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En 2016 acudí al First Tuesday para ver el encuentro de Carlos Blanco con David Moreno, cofundador de Hawkers Co. Esta compañía ofrece gafas de calidad y con gran diversidad de diseños a un precio asequible. Venden solamente online, sin intermediarios, y hoy te contaré su historia.

David, a sus 27 años de edad y con una empresa a sus espaldas líder en su sector y caso de éxito a nivel mundial, se presentaba como el representante de la empresa pese a ser tímido aunque hay que reconocer que nos hizo reír a todos con sus anécdotas. Fue capaz de transmitir cómo se habían divertido en el camino hacia el éxito y lo importante que fue la impulsividad y morro en determinados momentos para conseguir hechos sorprendentes que posteriormente explicaremos.

Repasemos la historia de Hawkers.

Quiénes son los fundadores de Hawkers Co

Los fundadores de la compañía Hawkers fueron dos hermanos de Elche (David y Alejandro) y dos amigos de Alicante (Pablo e Iñaki). Conocerás la “rivalidad” entre ambas ciudades así que cuidado con decir los cofundadores de Elche o de Alicante; ¡no generalicemos que no queremos herir sensibilidades! Se conocieron trabajando en un proyecto de Banesto.

Lo primero que se te ocurre es que estudiaron empresariales o carreras relacionadas pero para nuestra sorpresa, todo lo contrario. David estudió la carrera de Biología y Alejandro no estudió ninguna carrera. Éste segundo fue el más rebelde pero a la vez lo definen como la cabeza pensante del equipo. Estudió un módulo de comercio internacional aunque únicamente fue por satisfacer a sus padres que insistían en que tuviera estudios para lograrse un buen porvenir.

Eso sí, Alejandro era una persona autodidacta y curiosa que nunca dejaba su ordenador de lado. Respecto a su familia, sus abuelos tuvieron LA tienda del pueblo en el que vivían y su padre también fue emprendedor (creando su propio negocio de hostelería) así que por ahí sí tenía raíces de emprendedores.

Historia de Hawkers: de tazas y consoladores, a gafas

Antes de empezar a vender gafas, hubo fracasos que también hay que contar. En un inicio, los fundadores de Hawkers crearon Saldum, proyecto que se basaba en potenciar las ventas mediante las redes sociales. No lograron generar suficiente tráfico y por tanto no facturaban como se esperaba así que no continuaron por ahí. Seguidamente, Alejandro, cabeza pensante, investigó por Internet qué podían empezar a vender que pudiese funcionar y empezaron a probar distintos productos antes de empezar con las famosas gafas de hoy en día.

Tazas y consoladores fueron sus primeras apuestas pero no tuvieron éxito. Posteriormente, probaron con las gafas que entonces sí, desde el primer día funcionó. El resto de productos fueron cayendo y se decidieron centrar en el producto estrella que actualmente define a Hawkers. Buscaban un producto unisex que no implicara una logística compleja, y éste encajaba y se vendía.

Empezaron vendiendo una marca de un tercero pero posteriormente, cuando éste ya no fue capaz de proveer el material necesario ante un gran aumento de la demanda, decidieron empezar con una marca propia con la que pudieran tener mayor autonomía. Fueron a China durante dos meses y allí lo gestionaron todo. Ahora tienen delegación en Hong Kong, que les ayuda a poder tener un control más directo de la producción y verificar la calidad de los productos.

Cuando Carlos Blanco le preguntó sobre los problemas y dificultades con los que se encontraron en un inicio, David explicó que había sido ir muy “sobre la marcha”. La organización no era el punto fuerte de la compañía así que el bojetivo era que fuesen saliendo las tareas pendientes pero sin realmente definir bien los cargos y responsabilidades.

Esto también había supuesto tensiones o guerra de egos en algún momento pero que se solventaron correctamente. De todas formas, uno de los frentes con especial interés para la compañía es motivar al personal.

Tras haber batido varios récords y haber disfrutado mucho viendo subir a la compañía, ahora en Hawkers han de buscar nuevos objetivos y quieren proporcionar a sus trabajadores facilidades y comodidades para retener talento y que disfruten haciendo su trabajo. Ahora mismo, solamente en Alicante ya son 130 trabajadores. hawkers

Historia de Hawkers: una carta de “Hacienda” 

Hawkers Co no empezó funcionado de un modo del todo legal. Para ser honestos, empezó de forma totalmente ilegal: así mismo lo confesaba David. Empezaron a vender las gafas y cada vez crecía más y más la facturación obtenida. Tal fueron los ingresos que obtenían que la madre de Pablo, cofundador, le pidió a éste que dejara el negocio porque iba a tener problemas.

En dos meses tienes más dinero que toda tu familia junta, hijo” decía la madre preocupada. Intentando convencer a Pablo, se arriesgó a decirle que ella le pagaría lo que fuese a ganar. Teniendo en cuenta que el nivel de facturación de Hawkers se mide en decenas de millones de euros creo que no fue tan mala idea el hecho de continuar adelante. Mucho le hubiese costado a la familia compensar esto…

Eso sí, todos eran conscientes que no podían continuar en esa situación o un día iban a tener problemas y muy serios. Fue entonces cuando decidieron constituir una Sociedad Limitada y poner todo en orden. Justo cuando estaban en este proceso, recibieron una carta de Hacienda, ¡sorpresa! Mal rollo, ¿verdad?

Pues sí. Era una carta de Hacienda en la que decía que eran conscientes que estaban realizando acciones que no cumplían con la ley y que se trataba de delitos que podían suponer incluso pena de cárcel. Eso sí, y aquí viene lo extraño, la carta también añadía que si cesaban la actividad esa misma semana, se acabaría el problema.

¿Te suena raro? A ellos también. “En otros países no sé cómo funciona pero me pareció muy raro que en España, solo con cesar la actividad, te perdonaran un delito como ese” contaba David. El susto lo tuvieron pero tras reflexionar sobre el tema, fueron a Hacienda y preguntaron si realmente ellos habían enviado esa carta porque les parecía un poco extraña.

La contestación tampoco tuvo desperdicio: “nosotros hubiésemos esperado a que la burbuja se hubiera hecho más y más grande para pillaros bien de verdad”. ¿Entonces? Meses más tarde, entre copa y copa, un trabajador de una empresa rival les confesó que habían sido ellos.

Historia de Hawkers: 40.000 euros al día en Facebook Ads

Los datos de la compañía son realmente sorprendentes. Con más de 2 millones de gafas vendidas, conseguían una facturación de 70 millones de euros para 2016 siendo rentables. Respecto a la publicidad, todos sabemos que es una de las compañías que más se han conocido por su más que notable inversión en redes sociales (especialmente en Facebook) y lo bien que les funciona.

Preparan diariamente miles de anuncios. Este canal genera un elevado porcentaje de las ventas de Hawkers Co. La pregunta del millón era “¿cuánto dinero invertís en Facebook Ads por día?”. ¿Apuestas? La respuesta fue “entre 20.000 y 40.000 euros diarios” aunque aumenta considerablemente cuando hay promociones y flash sales.

En la historia de Hawkers, en varias ocasiones han llegado al límite de presupuesto diario. Sí amigos, hay límite, y ellos siguen pidiendo poder invertir más porque podrían y les seguiría resultando rentable. 

Sin duda alguna el equipo de Hawkers se ha convertido en expertos de los Facebook Ads y hoy en día trabajan como alfatesters.  El equipo actual que se dedica a llevar estas campañas es de unas 20 personas.

Tanto es así que hablando con Facebook por las ganas de poder aumentar su inversión y la imposibilidad de hacerlo así como otras deficiencias y errores encontradas por el equipo, fueron invitados a Estados Unidos para reunirse con los ingenieros y exponer los problemas y dificultades que habían encontrado en la herramienta con el objetivo de que éstos trabajaran para solventarlas. David explicaba, causando más de una risa entre el público, que Alejandro les decía “You don’t want my money or what?”.

2016/2017: el impulso de la ronda de financiación

 En octubre de 2016 Hawkers saltó a los titulares de prensa, al conseguir recaudar 50 millones de euros en una ronda Serie A de financiaciónSaldum Ventures, empresa matriz propietaria de Hawkers, fue la encargada de cerrar esta ronda, la cual la convierte en una de las más altas cerradas por un eCommerce en Europa hasta la fecha.

Esta es la primera inversión que Hawkers recibía después de dos años y medio de trabajar en solitario… y no es que la compañía los necesitara, ya que cuentan con más de 2 millones de gafas vendidas y han sido rentables, previendo una facturación para el 2017 de nada menos que ¡150 millones de euros!

De hecho, el objetivo de 2017 para Hawkers es vender 5 millones de unidades, lo que convertiría a la compañía en la tercera marca de gafas de sol más vendida del mundo en número de unidades. Poco después del cierre de la ronda de financiación, Francisco Pérez, co-founder y Director General de Hawkers Co. nos explicó las claves del pasado, el presente y el futuro de su marca en esta entrevista.

Francisco Pérez (Hawkers): “El secreto de Hawkers es el flow”

Anécdotas de la historia de Hawkers: desde roturas de stock a Los Lakers

Para finalizar el artículo, quiero explicar algunas de las anécdotas que contó David sobre la historia de Hawkers que realmente no tienen desperdicio.

  • Nunca han recibido inversión pero ahora están abiertos a hacerlo.
  • Quieren incorporar flash sales en la página web con productos que no sean únicamente gafas sino añadiendo otros distintos. Anteriormente, por ejemplo, pusieron a la venta flotadores y fue todo un éxito. Acabaron con el stock así que pinta bien la apuesta si consiguen ofrecer productos que encajen con los intereses y gustos de los usuarios.
  • Han sufrido roturas de stock. La más bestia fue un verano en el que estuvieron tres meses con rotura de stock así que te puedes imaginar las consecuencias catastróficas de la problemática. Fue entonces cuando vino el gran dilema: ¿cómo resuelves esto intentando que los clientes no te odien por siempre jamás? Compensaron a los clientes que habían estado esperando con el regalo de otras gafas (último modelo) y ofreciendo sino la posibilidad de devolver el dinero.
  • ¿Quién no quiere ir a ver un partido de Los Lakers? Pues efectivamente los fundadores de Hawkers querían. Contactaron con el equipo haciéndose los interesados en invertir en el equipo. Les invitaron a un partido en la zona VIP y los vino a recibir toda la directiva. Posteriormente, después de disfrutar el partido, vino el momento de afrontar la mentirijilla. “Tampoco está muy bien el equipo ahora, quizás más adelante….” se justificaban ellos ante la directiva aunque finalmente acabaron como patrocinadores del equipo apareciendo en sus redes sociales (la opción más económica).

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