Hector Pla (Decántalo): “La IA me voló la cabeza”

Decántalo fue una prueba de producto venida arriba. Sus fundadores tenían una agencia de desarrollo, hicieron un eCommerce de vinos por poder enseñar lo bien que hacían las webs y el side project como tantas veces se convirtió en el main project.

Vamos a charlar con Héctor Pla, cofundador y actualmente responsable de Ecommerce y Marketing en Decántalo. Acaban de cumplir 15 años. Hablamos de un caso que creo que puede generar mucha empatía con emprendedores: escalado sin apenas presupuesto, con pura reinversión de facturación, mucho foco al principio en performance, lograron un éxito a un proyecto de vinos europeo y, aún así, rozando los tres años tras la venta, siguen implicados y motivados con el proyecto.

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Entrevista a Héctor Pla (Decántalo)

En el mundo del eCommerce del vino, pocos nombres resuenan con tanta fuerza como Decántalo. La empresa, cofundada por Héctor Pla y Oriol Ripoll, nació como una simple demostración de sus capacidades tecnológicas y terminó convirtiéndose en un líder del sector. En una conversación detallada, Pla compartió la evolución del negocio, sus momentos clave y los retos que han enfrentado en estos quince años.

Los inicios: Una prueba que se convirtió en negocio

Antes de Decántalo, Héctor Pla ya tenía una trayectoria en el mundo digital. Desde 1995, se dedicaba al desarrollo web y a crear aplicaciones para terceros. Junto a su socio Oriol, fundaron una consultora tecnológica, pero pronto vieron el potencial del comercio electrónico, aunque en un contexto de crisis (2008) vender este tipo de proyectos no era sencillo.

Para mostrar lo que eran capaces de hacer, crearon una demo: Decántalo. Lo que nació como un escaparate para atraer clientes tecnológicos se convirtió en un negocio real cuando los pedidos comenzaron a llegar. Aunque Pla era escéptico en un inicio, su socio vio la oportunidad y, con el tiempo, ambos decidieron apostar exclusivamente por Decántalo.

Por qué el vino y los retos logísticos

Decántalo podría haber sido de cualquier producto, pero el vino llegó casi por azar. Les gustaba y era un producto atractivo, aunque reconocen que vender vino online no es sencillo. La logística es compleja, el producto es delicado y la regulación varía según el país. A pesar de estos retos, encontraron ventajas: España es una referencia mundial en vinos, lo que les permitió acceder a productos de calidad y precios competitivos.

Las tres grandes etapas de Decántalo

Héctor Pla divide la historia de Decántalo en tres fases:

1. Nacimiento (2010-2014): La empresa comenzó con recursos propios, utilizando el equipo de su consultora. No tenían inversión externa, pero sí muchas ganas de crecer. En esta etapa, reinvirtieron cada euro y aprendieron a gestionar un negocio de e-commerce desde cero.

2. Expansión y consolidación (2014-2020): En 2014, dieron un paso clave al abrir su primer almacén en el centro de Barcelona, lo que les permitió mejorar la logística. Apostaron por el marketing de resultados (performance marketing) y se consolidaron como un jugador relevante en el mercado europeo.

3. Crecimiento acelerado y venta (2020-actualidad): La pandemia de 2020 marcó un antes y un después. Las ventas se duplicaron, el negocio creció de forma acelerada y comenzaron a recibir ofertas de compra. En 2022, vendieron la empresa a un grupo francés, Le Petit Ballon, que les permitió mantener la gestión y autonomía. A pesar de que el periodo de permanencia obligatoria ha terminado, tanto Pla como Ripoll siguen liderando el proyecto con entusiasmo.

Internacionalización y diferenciación en el mercado

Desde el inicio, Decántalo apostó por el mercado europeo. España solo representa el 25% de su facturación, mientras que el 75% proviene del exterior. Trabajan en 35 mercados, con presencia destacada en Alemania, Francia y otros países de la UE.

Su estrategia de diferenciación se basa en tres pilares:

1. Amplia selección de vinos: Más de 10,000 referencias, algo difícil de igualar por una bodega individual.
2. Contenido educativo y accesible: Usan un tono cercano para eliminar las barreras que muchas personas tienen con el mundo del vino.
3. SEO y performance marketing: Desde el primer día, su estrategia de posicionamiento se basó en capturar tráfico a través de términos específicos y de largo alcance.

Marketing y la evolución hacia el branding

Decántalo nació con una estrategia de marketing basada en rendimiento puro (performance marketing), priorizando SEM, SEO y email marketing. Hoy en día, aunque estos siguen siendo fundamentales, han empezado a invertir en branding.

Uno de los cambios clave ha sido en redes sociales, donde crean contenido educativo y cercano para generar engagement con su comunidad. En su estrategia de email marketing, son extremadamente activos, combinando ofertas con información útil, lo que les ha dado tasas de apertura de hasta 45% y una tasa de bajas casi nula.

Inteligencia artificial y su impacto en el negocio

Pla es un entusiasta de la inteligencia artificial y Decántalo ha implementado IA en múltiples áreas:

• Atención al cliente: Su chatbot Tempranillo, basado en Oct8ne AI, gestiona el 99.5% de las interacciones sin necesidad de intervención humana.
• Generación de contenido: Utilizan IA para redactar notas de cata personalizadas, combinando parámetros propios con generación automática.
• Imagen y video: Han sustituido bancos de imágenes por IA generativa para crear contenido visual único. También experimentan con la producción de videos mediante IA para mejorar sus campañas de branding.

El futuro de Decántalo: Líderes en Europa

El objetivo de Decántalo para los próximos cinco años es claro: convertirse en el retailer de vino líder en Europa. Para ello, seguirán expandiendo su catálogo con vinos de más países y fortaleciendo su presencia en los principales mercados.

Aunque han considerado la posibilidad de vender en Estados Unidos, la regulación y la logística hacen que el foco siga estando en Europa. También han evaluado la creación de marca propia, aunque su estrategia probablemente pase más por colaboraciones con bodegas reconocidas que por lanzar su propio vino.

Quince años después, un éxito inesperado

Lo que comenzó como una simple demostración de tecnología se convirtió en una referencia en el e-commerce del vino. Hoy, con un equipo de 40 personas y una facturación cercana a los 20 millones de euros, Decántalo sigue creciendo.

El quince aniversario fue una celebración del camino recorrido, con una gran fiesta que reunió a productores y colaboradores clave. Pero para Héctor Pla y Oriol Ripoll, esto es solo el comienzo: la verdadera meta es consolidar Decántalo como el gran referente del vino online en Europa.