Hanaley: turismo personalizado con Big Data y una facturación de 4 Millones, con Carla Tarrés

Os traemos la historia de Hanaley, una empresa que ha revolucionado el turismo personalizado usando datos. Nos lo cuenta Carla Tarrés, su CEO y Co-Founder.
Hanaley: Turismo Personalizado con Big Data y una facturación de 4 Millones
3 de junio de 2024
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Hoy os traemos la historia de Hanaley, una empresa que ha revolucionado el turismo personalizado usando datos. Carla Tarrés, su CEO y Co fundadora, lo lanzó oficialmente en 2020 y rápidamente se posicionó en el mercado gracias a estrategias inteligentes y mucho contenido en redes sociales.

Descubre cómo Hanaley logró una facturación de 4.250.000 euros en 2023, con una conversión de clientes del 12-15% y siendo bootstrapping. Hablamos de sus tácticas de marketing, desde el boca a boca hasta campañas en Google, y cómo la personalización de viajes, apoyada en el uso de datos, ha sido clave para su éxito. ¡No te lo pierdas!

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Entrevista Carla Tarrés (Hanaley)


3:19 Empecemos con una pregunta de “calentamiento”: ¿Cómo llegaste a la idea de crear Hanaley y qué hace este proyecto?

La idea de Hanaley nace en 2019, cuando trabajaba como directora comercial en un SaaS, que vendía software para automatizar las campañas de paid media a diferentes clientes y me encargaba de llevar el equipo comercial e internacional. Teníamos clientes de diferentes mercados y uno de mis principales clientes era una agencia de viajes alemana 100% digitalizada con base tecnológica muy potente que invertía miles de euros en Google cada mes. Paralelamente, ese año me casé y busqué una agencia de viajes para organizar la luna de miel, que es una cosa muy sencilla, pero me costó mucho encontrar una. Preguntaba a gente cercana y no sabían a quién recomendar.

Estas dos situaciones nos impulsaron a montar Hanaley. En febrero de 2020 constituimos la compañía y un mes más tarde nos encontramos con la pandemia, así que fue una aventura complicada para los inicios, pero satisfactoria. Justo la semana en que íbamos a lanzar el proyecto, llegó el confinamiento por Covid, así que nos dedicamos a crear el mayor contenido posible para la web, Instagram, buscar proveedores y dejar todo lo más listo posible para que cuando pudiéramos lanzar, el negocio estuviera preparado.

Comenzamos únicamente con posicionamiento orgánico y cuando se podía empezar a vender algún viaje, sobre todo por España, empezamos con las primeras campañas en Google, con inversiones muy pequeñitas. En ese momento no teníamos competidores, porque nadie hacía publicidad para captar clientes, así que el costo del CPL estaba por el suelo, lo que nos permitió hacernos ese huequecito en el mercado.

Sin embargo, nuestra primera estrategia de marketing fue el boca a oreja. Aunque estábamos en pandemia, la gente quería hacer sus escapaditas, así que empezamos a hacer una ruta por el norte de España, sitios cercanos que ahora no hacemos porque no nos lo piden.

El nombre de Hanaley proviene de una bahía de Hawaii (de hecho, se escribe Hanalei), y es uno de los destinos que más nos inspiró para montar el negocio, porque es un destino que agrupa todas las experiencias posibles que puedes tener en un viaje: la aventura, la playa, coges un coche y te vas en ruta a modo aventurero. Es un destino muy completo y eso es lo que queremos ofrecer en cada viaje, que se adapte a cada cliente y necesidad.

15:23 ¿Qué estrategias de marketing consideras que fueron más efectivas al inicio del proyecto? ¿Hubo alguna campaña o táctica que destacará?

Además del boca oreja, que para nosotros fue la estrategia principal, pero también nos concentramos en el contenido, tanto en web como en redes sociales, que de hecho actualmente, la cuenta de Instagram es nuestro principal canal y es espectacular cómo generamos clientes a partir de ahí. Google fue el primer canal de pago en el que empezamos.

Al igual que mis socios que tenían una agencia de marketing digital, yo venía de una agencia, por lo que teníamos todo muy estudiado y sabíamos por dónde empezar, sobre todo para empezar a captar y darnos a conocer. Dentro de lo que se podía, empezamos a hacer pequeñas campañas en Google segmentadas por destino, audiencia y demás, que eran donde estaban todos en ese momento.

16:56 ¿Cuál es la foto actual del proyecto? Esta es la pregunta fetiche del podcast: datos clave (que nos puedas compartir) para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:

  • Equipo con el que contáis

Ahora somos 19 personas full time y 3 part time. La parte del paid media y el contenido tratamos de tenerla lo más internalizado posible. Hasta hace pocos meses contábamos con una agencia, pero hace tres meses se incorporó una compañera que es nuestra directora de operaciones.

Tenemos un consultor de paid media que nos asesora, sobre todo en cuanto a tendencias y cosas que queremos aplicar, mientras que a nivel de contenido, tenemos una community manager que se encarga de toda la gestión de la cuenta de Instagram.

  • Nº productos en catálogo

Nuestro catálogo está dividido por experiencias. Nuestra página web sirve para inspirar a los clientes, sobre todo cuando no saben a qué destino quieren ir, y puedan tener una orientación. Pero realmente lo que hacemos en Hanaley son viajes a medida, es decir, no tenemos paquetes hechos, sino itinerarios de inspiración para que el cliente se coja una idea y hacemos viajes personalizados en función de los requisitos de cada cliente.

En la página web tenemos un formulario de captación, donde hacemos preguntas relacionadas e informamos de precios aproximados, duración de días y demás. A partir de aquí, el agente de viajes especializado elabora esa propuesta de medida para el cliente, para que cada experiencia esté adaptada lo máximo posible al consumidor.

Este proceso lo tenemos automatizado a nivel de plantilla y si bien, tenemos personas que se encargan de recibir toda la información, ya se almacena todo en nuestro CRM (HubSpot). Luego hay un filtrado de ese lead potencial que entra a la compañía y lo asignamos a un agente de viajes especializado, que se encarga de trabajar la propuesta digitalmente y enviarla al cliente para que la revise y si no la gusta, la modifica.

Desde hace un año comenzamos a abrir otras opciones de captación de clientes, como eventos, stand en una feria de bodas, justamente porque no tienen una agencia de viajes de referencia, por lo que ahora tenemos también webs que nos recomiendan. Por ejemplo, estamos en bodas.net, una plataforma enorme de proveedores y de clientes, hemos hecho colaboraciones con Gooding Planes y así vamos ampliando nuestro portfolio para que no se quede solo en Google y Meta.

  • Facturación anual

Cerramos 2023 con 4.250.000 de euros de facturación, una cifra que no está nada mal teniendo en cuenta que 2020-2021, fue un año de pandemia y no pudimos sacar el negocio más plenamente. El 2022 fue nuestro primer año “normal”, que obtuvimos alrededor de 2.600.000 de facturación. Este año empezamos muy bien y estamos trabajando muy duro para mejorar nuestros números.

No hemos levantado capital, somos bootstrapping, aunque no lo descartamos completamente, porque siempre es interesante para acelerar un negocio.

  • Conversion Rate

De todas las propuestas que podemos trabajar de clientes, podemos convertir entre el 12 y 15% dependiendo de cada mes.

  • Cesta media ^^

El año pasado cerramos con una media de 12.800 euros, este año ya vamos un poquito por encima y creo que acabaremos con 13.000 euros.

41:37 Además del paid y boca a boca, ¿Cuáles son los principales canales de venta que utilizáis actualmente para captar clientes? ¿Cómo ha cambiado esto con el tiempo?

A nivel orgánico, el boca a boca sigue siendo nuestro principal canal. Instagram es nuestra puerta de entrada, donde tenemos una comunidad de casi 70.000 seguidores que interactúa mucho con nuestros reels y contenidos.

Google Ads y Meta son nuestros canales principales de captación y ahora estamos empezando con PR, un canal que teníamos un poco olvidado, pero que es necesario, porque aparecer en prensa, en artículos de diferente tipo que tanto hablan de destinos, tendencias y negocios también te da un empaque y te pone en el radar de compañías de España.

Mi idea de Hanaley es que sea una agencia que pueda acompañarte en todos los momentos de tu vida, desde que estás soltero y te quieres ir con amigos de viaje a vivir una experiencia más aventurera, hasta viajes más específicos y planificados, como una luna de miel con actividades que se combinen con playa y demás o incluso viajes con niños.

Hay una nueva tendencia de viaje que nos han pedido mucho en Hanaley, que es el babymoon, mujeres embarazadas que buscan hacer un viaje tranquilo antes de tener a su bebe.

47:53 Desde la pandemia, todo el mundo quiere viajar y tener experiencias, lo que ha hecho que haya mucha más competencia ¿Cómo lo estás gestionando?

Creo que el trabajo que hemos estado haciendo de construir marca y el trabajo diario de contenido y fidelización de cliente es nuestro bien más preciado. Captar clientes nuevos siempre es un reto y siempre vas a competir, especialmente en los costes de adquisición, que según las épocas del año se disparan, pero lo seguimos haciendo y seguimos ganando muy buenos clientes.

Para nosotros, la parte orgánica, sigue siendo el canal principal de venta de Hanaley, que si bien la complementamos con pago, esa recurrencia y recomendación es fundamental, porque estamos construyendo marca.

Generalmente, el comportamiento de los usuarios que hemos notado es que en una reunión de amigos y familiares que hablan sobre Hanaley, lo primero que hacen es buscar en Instagram y ahí ya tienes una imagen de marca, con un volumen de seguidores, con un engagement construido con millones de likes y comentarios que transmiten confianza y te permite llegar a nuevos clientes.

En Instagram trabajamos dos tipos de contenido: uno para generar ese efecto wow, con el que mostramos contenido de algún hotel de ensueño o alguna isla remota que cuesta llegar y cuyos precios son más elevados, y también otro contenido enfocado a captar el lead y la conversión, que está más especificado, como por ejemplo, un itinerario de qué hacer 10 días en Australia.

Además, debemos medir todo. Medimos todo canal, campaña y ratio, lo que hace que conozcamos no solo muy bien el negocio, sino también a nuestros clientes, lo que nos piden y convierte mejor. Puede pasar que nos piden mucho un destino, pero la conversión es malísima, así que puede que ese destino no me interesa ni ofrecerlo.

56:08 Hablando de tendencias de viajes, me gustaría saber ¿cómo va el tema de itinerarios para este año?

Tenemos dos sitios de viaje que están en tendencia: Japón, que es el segundo año consecutivo siendo tendencia, y Perú, que este año también está siendo una locura de número de ventas.

Para conocer esta tendencia tenemos dos partes. Por un lado, está nuestro trabajo de investigación, contenido, búsqueda, pero también se presentan tendencias que han salido en Estados Unidos y que luego vienen aquí. A lo mejor el consumidor español aún no ha percibido que el destino del año va a ser Perú, pero se está vendiendo muchísimo en otros países, así que empiezas a entender las tendencias a nivel mundial.

Y, por otro lado, escuchar al cliente. En enero vimos que la demanda más fuerte que había era Japón, pero entendemos que Japón hay que tener el producto súper preparado y cuándo se puede vender, porque de cara a agosto está todo sold out.

56:01 ¿Qué papel están jugando las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, a la hora de mejorar la experiencia del usuario y las tasas de conversión?

Ya estamos trabajando en un proyecto con IA que nos va a ayudar a ser mucho más ágiles y mejorar la experiencia del cliente, que es el objetivo. Aún no sale a la luz, pero queremos que sea muy potente. Está muy pensado para todo el proceso de captación realmente, que es clave, porque no nos interesa tanto un volumen alto de leads, sino que nos interesa un volumen de leads cualificado.

Puedes vender muchísimos viajes, pero nosotros vendemos un viaje más premium como de 1.000 euros, a medida, personalizados, con un servicio más alto. No nos interesa que nos lleguen peticiones de tickets muy bajitos para destinos muy caros. Tiene que haber un match entre el presupuesto del cliente, el destino y el número de días y ese triángulo es lo que hace que un lead sea válido o no.

59:47 ¿Qué tendencias del mercado de viajes y turismo crees que influirá en vuestra estrategia de captación en los próximos años?

Hay 30 destinos más demandados y son los que intentamos hacer contenido específico y newsletters concretas, tanto a nivel de Meta como en Google, pero también están los destinos más novedosos para clientes más viajados.

1:05:57 Próximos retos de Hanaley en los próximos 5 años

Queremos crecer, pero sin perder el rumbo ni la rentabilidad o la fidelización de los clientes. Me encantaría ser líder en el mercado y si para ello hace falta recurrir a financiación de terceros, sería súper bienvenido.

También queremos ir a otros mercados. Hemos empezado a hacer nuestros primeros pinitos en el extranjero y no tenemos frenos en ese aspecto.

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