Alba Chaves
Guillem Hernández (Barcelona, 1995) CEO & Co-Founder de Eleva Desk, un eCommerce especializado en escritorios elevables, que permite trabajar de pie o sentado adaptándose a las necesidades diarias del cuerpo humano. Esta es una DNVB (Digital Native Vertical Brand) que prácticamente acaba de salir al mercado pero que nace en un momento clave. Para conocer más sobre la marca, cómo fue su lanzamiento y cuáles son sus planes a futuro, hemos hablado con él.
¿Cómo y con quién se te ocurrió la idea de fundar Eleva Desk?
Eleva nace para proponer un cambio en la forma en la que trabajamos, creando espacios que se adaptan a las personas, mejorando su salud y potenciando sus habilidades. Además, de aprovechar una oportunidad que cubre una necesidad real, a la cual nadie está dando una solución clara. Aunque también tiene una parte personal más anecdótica.
La idea fue principalmente de Toni Estellé (Fundador de Marmota), el cual lleva muchísimos años vinculado al mundo del mueble y del emprendimiento. Toni consiguió enamorarme del proyecto con bastante facilidad.
Durante la pandemia, después de pasar tantas horas encerrado trabajando, ya no sabía cómo sentarme, me dolían músculos que no sabía ni que existían. Así que inconscientemente mi cabeza empezó a ingeniárselas para estar menos horas sentado e incorporar algo de movimiento a mi cuerpo. Esto pasaba por trabajar de pie algunas horas al día, primero utilizando el robot de cocina como soporte para el portátil y luego en la oficina poniendo el portátil encima de un pack de botellas de agua. Eran soluciones más que cuestionables, pero funcionaban, me empecé a sentir mejor.
Unos meses después, apareció Toni, al cual ya conocía de proyectos anteriores y me soltó la idea, de la cual me enamoré al instante y no dudé ni en ningún momento de su potencial.
Es un eCommerce muy reciente ¿cómo fue el lanzamiento?
El eCommerce fue lanzado a mediados de Julio, después de 5 meses de desarrollo de producto, creación de marca, business plan, etc…
Cómo os podéis imaginar, un lanzamiento en mitad del primer verano post pandemia y con la situación global que se estaba viviendo, no era el mejor momento. Aún así decidimos hacerlo, ya que necesitábamos validar el producto. Para nuestra sorpresa el mercado fue muy receptivo y empezaron a entrar ventas prácticamente desde el día 1. Pero no tardaron en aparecer las primeras incidencias de transporte (es un producto pesado), incidencias de montaje (habíamos cometido errores en el proceso de creación de las instrucciones), incidencias con el producto y el mecanizado de los tableros, etc…. Al estar en verano, aprovechamos que el volumen de pedidos aún no era demasiado elevado y conseguimos corregir muchas cosas a tiempo. Analizándolo con perspectiva, quizás no fue tan mala idea lanzarlo en pleno verano?
¿Qué estrategias de marketing estáis utilizando para daros a conocer?
Es un producto aún desconocido para muchos, que requiere de mucha educación y persuasión en el proceso de venta. Por lo que nos estamos enfocando mucho en ir de la mano de prescriptores de marca, que nos ayuden a comunicar las bondades y los beneficios de trabajar en un escritorio elevable.
Aunque seamos la primera marca Española enfocada a la venta de escritorios elevables, ya existían otros players en el mercado que comercializaban este tipo de producto, pero sin conectar con el comprador, por lo que hay mucho trabajo de posicionamiento de marca detrás, estrategias de SEO, contenidos, propuesta de valor clara, etc..
No podemos olvidar el paid marketing, aunque no queremos, ni podemos basar nuestra estrategia de crecimiento en el, tenemos presencia en los canales habituales, meta, google e incluso linkedin ads.
También nos hemos atrevido con un par de menciones en televisión por tal de tratar de llegar a públicos que no podemos llegar a través de medios digitales, hemos hecho colaboraciones en newsletters, podcasts y más cosas que aún están por venir.
La clave está en probar, medir, aprender y que estos aprendizajes nos permitan entender y perfilar nuestra estrategia, de ahí la importancia de que todas las acciones que se hagan sean medibles.
¿Cómo están siendo estos primeros meses?
A nivel personal, una montaña rusa de emociones, yo ya sabía lo que era emprender, pero siempre en el sector servicios, aún estoy aprendiendo como funcionan muchas de las palancas a activar cuando estás vendiendo un producto. Aunque por lo general estamos muy contentos, hemos encontrado un product market fit claro y esto no es fácil de conseguir. En cuanto a ventas, vamos superando nuestras previsiones mes a mes y esperemos que siga así.
¿Algún obstáculo que hayáis tenido que sortear?
El que no haya tenido obstáculos emprendiendo que nos explique como lo ha hecho. El obstáculo más difícil, fue sin duda las relaciones con los diferentes proveedores en el momento de arrancar. Los plazos de entrega, subidas de precio continuas por la inflación, escasez de materias primas, el escenario global de la guerra. Pedidos que en teoría tenían que llegar a nuestros almacenes en 30 días se demoraban hasta dos meses, esto hacía que no pudiéramos testear el producto, preparar el packaging, por ir con prisa cometimos errores en la redacción de instrucciones, etc… Pero bueno aprendimos que había factores externos que no podíamos controlar y nos dedicamos a seguir construyendo la marca, la comunicación, la estrategia del go to market, logística y demás.
Convertimos lo que aparentemente era un stopper en una oportunidad para construir una propuesta de valor única, un diseño cuidado al milímetro y un ecommerce enfocado a persuadir y convertir.
¿Cuál es vuestro objetivo para este primer año?
Nuestro objetivo a nivel marca es conseguir el mayor reconocimiento posible, y que el mercado se empiece a quedar con la palabra “Eleva”, que poco a poco todo el mundo se empiece a referir a los escritorios elevables como “Elevas”. Esto pasa por conseguir un buen volumen de ventas, por hacer acciones supercañeras y por conseguir partnerships estratégicos. A nivel ventas, proyectamos vender 2022 mesas este año.
¿Tenéis algún plan a futuro de ampliar vuestro catálogo a algo más que escritorios elevables?
Si, pero siempre manteniendo el escritorio como producto principal, entorno al cual gira toda la propuesta de valor. Ya tenemos desarrollada una gama de accesorios que pronto empezaremos a comercializar y que acompañarán a la mesa; cajoneras, soportes para pantalla y portátil. También tenemos en mente otros productos algo más complejos de desarrollar, como sillas ergonómicas, taburetes o incluso una app móvil que te acompañe en el día a día, te haga recomendaciones en base a tu patrón de trabajo, etc…
¿Sois un eCommerce puramente B2C o hacéis algo en un terreno más B2B?
A día de hoy tenemos el foco puesto en el B2C, primero queríamos validar el producto, sentar procesos, tener una operativa clara a nivel producción y logística antes de dar el salto al B2B. Aún así hemos tenido ya varios pedidos B2B que han entrado de forma orgánica, únicamente tenemos una landing enfocada a empresas. Pero estamos seguros que va a haber un shift muy importante en cuanto a nuestro volumen de facturación en ese canal. Tranquilamente vamos a facturar más del 50% en B2B.
Nuestra próxima incorporación al equipo va a estar prácticamente dedicada al 100% en ello, a abrir los diferentes canales B2B, desde los reformistas, a canales wholesale, oficinas privadas, etc…
¿Cómo es en general vuestro buyer persona?
Nuestro buyer persona es alguien que trabaja en el sector digital, y que está activo en redes sociales, instagram, linkedin. Es una persona que se preocupa por su salud, que le gusta hacer deporte y que se responsabiliza de su estado mental y físico, sin tener que llegar al punto en el que un médico o un experto le diga qué medidas tomar.
Ese es el buyer persona que hemos definido y que más o menos se está alineando con la realidad. Si que es verdad que no queremos quedarnos solo con ese segmento de la población más techy o digital que pasa todo el día delante del ordenador, si no a cualquier persona que tenga un espacio de trabajo, ya sea en casa o en la oficina.
¿Por qué crees que las personas que necesitan un escritorio elevable deberían acudir a vosotros frente a otras opciones?
Principalmente porque somos una marca especializada en escritorios elevables. No tenemos un catálogo de más de 15.000 referencias entre las cuales se encuentra el escritorio elevable. Nosotros conectamos con los compradores desde el primer minuto, estamos ahí para ayudarles y resolver dudas, hay un equipo humano detrás dedicado a comunicar las bondades de nuestro producto. Un equipo que acompaña durante todo el proceso de venta desde antes de la compra, pasando por la compra, la recepción en tu casa y el montaje. Esa cercanía y esa calidez es clave.
Obviamente una propuesta de valor, no se sostiene por sí sola, si no la acompaña de un buen producto, en este aspecto, también podemos hablar de la calidad que ofrecemos, el hecho de ser fabricantes y no tener intermediarios, nos permite ofrecer un producto de mucha mayor calidad a un mejor precio que muchos de los competidores. Por no hablar de la variedad en cuanto a personalización de tamaños, colores y acabados.
Desde tu perspectiva como emprendedor, ¿qué consejo le darías a quien esté ahora mismo pensando en lanzar su propio eCommerce?
Que le dedique el tiempo necesario a la construcción de marca, que no tenga prisa en lanzar algo al mercado, que siente bien las bases de la marca. Sin una marca detrás, un negocio no es escalable. Que se centre en entender a sus clientes, porque le compran, es por moda, por recomendación o por un tema de salud, y que use ese feedback para seguir construyendo y evolucionando su propuesta de valor.
Venimos de una época donde marcas conseguían facturar cientos de miles de euros al mes basando su estrategia de crecimiento en el paid marketing, pero sin construir una marca real, sin escuchar a sus clientes, con una comunidad detrás, clientes fidelizados. Muchas de estas marcas a día de hoy o no existen o han tenido que pivotar de forma drástica.
Resumiendo, que tenga muy claro su producto, que tenga claro que es un producto bueno, que dedique tiempo a encontrar su product market fit, pero que ponga toda su dedicación y cariño a construir una marca y que no se convierta en un bazar con descuentos y promociones activas todo el año.
¿Y qué titular sobre Eleva Desk te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?
Eleva nos cuenta cómo han conseguido meterse en la casa y en las oficinas de todos los Españoles en menos de un año.
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