Rocío A. Gómez Sustacha
Diseñar los pasos a seguir para captar al público objetivo pasa por diseñar un funnel de conversión, o embudo, que detalle los pasos a seguir en cada paso que dé el comprador.
Cuando se trata de planificar una estrategia de Inbound Marketing, dirigida por tanto a la captación de clientes a través de soportes amigables, como los contenidos (en lugar de la publicidad tradicional), el embudo de conversión es uno de los primeros pasos a analizar. Para poder desarrollarlo de una forma clara se marcan en él tres etapas según el cliente potencial se encuentre más alejado o más cercano a la compra. Estos tres pasos entre la atención y la captación del cliente se denominan TOFU, MOFU y BOFU.
El top del funnel de conversión: TOFU
El Top of the funnel se refiere a la parte superior del embudo, la más ancha, y aquella en la que se encuentra un mayor número de posibles compradores. El tener un público objetivo grande conlleva que su interés pueda perderse fácilmente si no conoce demasiado el producto, y con ello desinteresarse.
Por esto los contenidos han de despertar ese primer interés que les haga seguir leyendo, siendo por tanto más útil la creación de contenido algo más generalista por ejemplo a través de vídeos o de artículos sin demasiada profundidad (que no interés).
En el centro, MOFU
En el Middle of the funnel ya se ha reducido el número de personas que continúa interesada en el contenido, pero ello significa que has generado la suficiente atracción para que continúe visitándote.
El público al que se dirige esta parte del funnel está más decidido, ya ha mostrado interés y es hora de enseñarle nuestras bondades. Pero también de saber más de él para conseguir llevarle al último paso, la compra. Al encontrarse en esta posición ya es útil captar leads porque se trata de un público interesado.
Cerca de la compra, BOFU
En el Bottom of the funnel se encuentran todas las personas que están a un paso de la compra en el eCommerce. Se han sentido atraídos por algún contenido de la estrategia de Inbound Marketing en algún momento, han continuado mostrando interés por la marca, y ya casi están decididos a comprar.
Es la parte más sensible del embudo de conversión porque es más fácil que realice la compra alguien que ya se encuentra en este paso. Por ello, para animarle a que termine el proceso, es útil servirse de descuentos, muestras, o cualquier extra que pueda darle a conocer el producto. Además, ya tendrás algunos datos sobre él por lo que la personalización siempre ayuda.
Con estas sencillas definiciones, ya puedes empezar a trabajar en tu funnel de conversión… ¡Lo antes posible!
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