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Iñaki Tovar, consultor, formador y Digital Manager de Webpositer, hizo una ponencia en el evento SMMDay Barcelona sobre la importancia de generar leads y su cuidado posterior. En ésta explicó desde qué “lead magnets” funcionaban mejor hasta qué mensajes y formatos utilizar para captar la atención del usuario y lograr tener un ratio de conversión a lead positivo. A continuación te explicamos lo más relevante.

Generación de leads - Iñaki Tovar

Cómo generar leads : “Lead magnets”

Generar leads (“lead generation”) es fundamental en todo tipo de empresa. Como bien dicen los americanos: Money is in the list. Si tenemos una buena base de datos que se pueda trabajar mediante una buena estrategia CRM (Customer Relationship Management), podremos sacar beneficio para nuestro negocio.

Para captar, el ponente Iñaki Tovar se centró en explicar qué es un “lead magnet” y cómo nos puede ayudar a captar clientes potenciales. Cuando hablamos de “lead magnet” nos referimos al incentivo que se ofrece al usuario para intentar recoger sus datos, captar el lead. Necesitamos que el “lead magnet” sea lo más atractivo posible. ¿Qué podemos ofrecer? Hay una gran variedad de opciones. A continuación os comentamos algunas de ellas que pueden funcionar realmente muy bien.

  • Descuento directo en primera compra
  • Cheque regalo

Estos dos ejemplos son los más típicos (y más efectivos). Es un buen cebo para captar al registro y además, pese a que el objetivo es obtener los datos de ese usuario, también puede ser que acabe comprando, así que genial. En caso que no acabe comprando, tendremos sus datos para poder estar en contacto con él e irle impactando hasta lograr seducirle y que compre. Según el ponente, funciona mejor destacar un descuento de X€ que un porcentaje.

  • Regalo sorpresa
  • Ofertas: 2×1, 3×2,…
  • Envío gratis

Este último ejemplo también es un buen recurso. Comentaba Iñaki Tovar que realmente a los internautas aún son bastante reacios a pagar gastos de envío. Todavía estamos acostumbrados a comprar en las tiendas físicas sin necesidad de pagar este sobrecoste y no tenemos del todo incorporado el hábito de pagar el transporte de nuestra compra. Es una forma de “aliviar el dolor”. Éste es un tema que se trata en muchos negocios así que recordad que si queréis profundizar sobre cómo gestionar los gastos de envío, mi compañero Javier Rocamora trabajó en este artículo.

  • Un ebook
  • Un vídeo tutorial
  • Una guía económica sobre cómo hacer algo
  • Un podcast
  • Una pequeña consultoría personalizada (Skype, email, informe)

Destacaba el ponente que estos últimos ejemplos cada vez son más utilizados. Especialmente cuando el site es un blog o una empresa de servicios, los webinars gratuitos son una forma muy buena para generar leads. SEMRush, por ejemplo, utiliza mucho este formato.

Captación leads - Informe gratis

4 recomendaciones para generar leads

Marketing emocional

Iñaki Tovar destacó la importancia del marketing emocional. Los usuarios están cansados de ver el típico “Deja tu email y estarás informado de todas nuestras novedades”. Buscan algo llamativo que capte su atención y conecte con ellos. El ponente puso como ejemplo la frase que él utiliza en su web para generar leads. A continuación lo vemos:

Captación leads - Iñaki Tovar

Captación leads - Iñaki Tovar 2

Nos aseguró que, al tener un mensaje innovador, consiguió conectar con los usuarios y su LTR (Lead Through Rate) mejoró en un 60%.

Landing Page

Respecto a la LP (Landing Page), en caso de utilizarse en el proceso de captar leads, también es muy importante valorar cuál es la mejor estructura. En este artículo de mi compañero Rafael Sotelo podrás ver 5 claves para conseguir la Landing Page perfecta para tu eCommerce. Con vídeo incluído 😉

2 steps

Otra recomendación es empezar con una pregunta fácil y no pedir los campos de inicio. Como hemos podido ver en los ejemplos que se mostraban anteriormente al hablar sobre utilizar un mensaje innovador, se plantea una pregunta fácil y unas respuestas sencillas y amenas. En ese caso, el usuario será mucho más proclive a contestar que en el caso que se le pida ya la información de primeras.

Una vez el usuario ha interactuado y ha clicado en el botón para continuar, es entonces cuando se le dice que ya prácticamente ha acabado el proceso y que solamente tiene que completar los campos que pedimos para finalizar el proceso y obtener el incentivo que se le ofrece. Si se divide el proceso en dos pasos normalmente el LTR mejora de forma notable según nuestro ponente.

Content Upgrade

También es muy importante el “Content Upgrade” en este sentido. Es aconsejable ver qué categorías / apartados son los más visitados de la web (esta información la podemos ver fácilmente en Google Analytics) y preparar “lead magnets” específicos para cada caso. Si el mensaje que se muestra para captar los datos de ese usuario están relacionados con lo que está visitando, siempre será más atractivo para éste y el LTR será mejor.

Si por ejemplo, un usuario está visitando un artículo sobre SEO recibe un mensaje que pone “A ti que te gusta el SEO y quieres estar informado de todas las novedades….Siempre le llamará más la atención y se animará antes a dejar sus datos que si se trata de un mensaje genérico sin mayor detalle. ¡La segmentación también es importante en generar leads!

4 formatos útiles para generar leads

Aparte de la Landing Page, existen diversos formatos para incorporar en tu página web que te ayudarán a generar leads. A continuación te presentamos los 4 formatos más utilizados y un ejemplo de cada uno de ellos.

Welcome Bar

Se trata de una barra fija que se coloca en la parte superior de una página y, aunque el usuario haga scroll, ésta se mantiene siempre visible. En el ejemplo adjunto podemos ver que Vilma Núñez utiliza este formato en su página web. En este caso ella ofrece una plantilla para propuestas de redes sociales de forma gratuita a cambio de que dejes tu correo electrónico.

Captación leads - Formato - Welcome Bar

Pop Up lightbox

Éste es uno de los formatos más utilizados. Funciona muy bien y éste es uno de los casos en los que más se recomienda utilizar el marketing emocional; plantear un mensaje innovador y llamativo que consiga captar la atención del usuario intentado así que se anime a dejar sus datos. Este formato aparece cuando el usuario entra en la página web y se muestra por encima del contenido quedándose éste en un segundo plano.

Existe la posibilidad de configurarlo para que no se muestre en la primera visita para que el usuario no lo vea como un freno y pueda navegar con mayor libertad pero sí aparezca en la tercera o cuarta visita una vez éste ya conoce el site.

Captación leads - Formato - Light box

Este formato también es muy utilizado para generar leads por las famosas página de cupones. A continuación podemos ver, por ejemplo, cómo lo muestra Groupalia y Groupon. Destacan altos porcentajes de descuento y animan a los usuarios a dejar sus datos para estar informados de las próximas promociones y actividades disponibles.

Captación leads - Formato - Light box Groupalia+Groupon

Widget

El formato widget también es un formato muy utilizado porque es fácil de incorporar, especialmente en las páginas que se estructuran mediante plantillas tipo WordPress. En el caso que tenemos a continuación, por ejemplo, podemos ver que Banqueando incorpora en la columna de la derecha se anima al usuario a suscribirse a la newsletter para recibir las mejoras comparativas y las últimas noticias bancarias.

Captación leads - Formato - Widget 

Scroll Box

Este último formato es parecido a un widget pero se muestra cuando el usuario ya ha hecho sroll y ha navegado durante un tiempo por el site y, una vez aparece, va acompañando al usuario en su navegación aunque suba o baje. Se queda fijo, en el ejemplo adjunto, en la parte inferior derecha.

Captación leads - Formato - Scroll Box

Y tú, ¿cómo captas leads? ¿Qué formatos utilizas? Comparte tu experiencia con nosotros.

Image: ShutterStock

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