Factorial a fondo: así se gestó el último unicornio español, con Bernat Farrero (Itnig)

Esta semana entrevistamos a Bernat Farrero, el podcaster de Itnig. Su campo de pruebas, según nos dice, hasta encontrar su gran proyecto, en el que está centrado ahora: Factorial, el último unicornio español tras la ronda de 120 millones de dólares que cerró en octubre.

Vamos a conocer cómo fue su camino hasta crear Factorial, los datos clave de este software de recursos humanos, algunos tan clave que hicieron que tuviésemos que esperar un tiempo a publicar esta conversación para que dejasen de ser secretos y sus ambiciosos planes de crecimiento.

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Entrevista Bernat Farrero

10:07 En 2016 es el nacimiento Factorial, que ya es todo un unicornio. Cuéntame: ¿Qué es y cómo funciona? ¿Cuál es el objetivo que perseguís y qué resultados os está dando?

La última ronda nos ha posicionado bastante en el mapa y desde la publicación crecimos un 35% el número de demos qué hacemos.

 Factorial es un meta proyecto, porque en aquella época teníamos en Itnig casi 300 personas entre un proyecto y otro. Teníamos problemas para comunicar a los managers lo que estaba pasando con su equipo de ventas y tuvieran una visión global de la compañía. 

Habían softwares que solucionaban para grandes empresas, pero nadie lo hacía para pequeñas empresas. Además, no había ninguna que lo hiciera de una manera tan sencilla, que no fuese necesario onboarding o training, sino que la gente lo abre y funciona. Como Instagram o TikTok, pero aplicado a productividad, trabajo y gestión. Así fue como comenzó Factorial.

Primero empezamos con un pequeño equipo, haciendo calendarios bonitos de vacaciones gratuitos y mucha gente nos empezó a utilizar. Nos dimos cuenta de que la gente valoraba tener una aplicación fácil para gestionar cosas. Después de las vacaciones, comenzamos a controlar horarios, gestión documental, firma digital, gestión de nómina, finanzas, gestión de los espacios y nos fuimos expandiendo en horizontal. 

Tratamos de encapsular toda la gestión de empleados y la gestión general de las pequeñas y medianas empresas y ayudarlas con una herramienta enfocada a la persona y no en un dominio, como un software de finanzas, que tiene una máquina y un maquinista. Estamos tratando de cambiar el paradigma e incorporar toda la información de la compañía en todos los dominios en los que trabajamos y elegimos qué información necesita cada uno. Acabamos creando un sistema de información que mapea cualquier proceso de la organización.

Hoy tenemos más de 300.000 personas utilizando la plataforma y más de 7.000 empresas. Estamos presentes en 9 países del mundo y crecemos a un ritmo acelerado, incorporando entre 800 y 1.000 nuevas empresas al mes.

Nuestro equipo de trabajo actual es de alrededor de 850 personas. Algo muy curioso es que soy pro oficina y solo nuestro equipo de tecnología y producto es remoto. Todo el go to market de Europa, está en Barcelona. En América, tenemos una oficina de 80 personas en Brasil, otra de 80 personas en México y una pequeña oficina en Miami.

De estas 850 personas, alrededor de 400 o 500 son go to market y customer experience. El go to market abarca, marketing, growth y performance marketing. Tenemos un equipo de alrededor de 300, 370 personas que conforman el equipo de CDR. Y el equipo de customer experience que son aproximadamente 70 personas, que acompañan al cliente a largo plazo.

Estamos presentes en tres zonas estratégicas. La primera zona es América, con Brasil, Latam y Estados Unidos, la segunda es Portugal, España e Italia y la tercera es Francia, Alemania e Inglaterra. Estos 9 países, representan el 50% de la economía mundial. Son países muy grandes, con mucha gente, complejidad e historia, donde vale la pena enfocarse porque tienen mucho espacio para crecer.

Elegimos los mercados basándose en el nivel de madurez del mercado y el nivel de competencia, que me indican el potencial de crecimiento, además de la fricción y costes que tengo que afrontar para generar crecimiento en ese mercado. Es por eso que tenemos un mix de distintos niveles de competencia, distintos niveles de fricción y distintas capacidades de crecimiento, que permite que los mercados menos competidos financien a los mercados más competidos y autofinanciarse. 

Factorial aún no genera dinero, pero todo el go to market, los costos de marketing y ventas, lo recuperamos el mismo año que captamos el cliente.

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27:07 ¿Cómo gestionaste la estrategia de inversión? ¿Cuál fue tu plan para recibir la inversión con Factorial? ¿Alguna vez te has planteado pasar de inversores?

Hay personas que dicen: depende de qué mercado estás, cuál es tu objetivo. Pero para mí, cuando vas a levantar dinero, solo tienes un camino: ganar o morir y depende de qué tan agresivo seas. Nosotros hemos sido tan agresivos, que ganamos o morimos, no hay puntos intermedios, pero nos motiva mucho a seguir creciendo. Ahora mismo, yo estoy pensando en grande e intentar ayudar a solucionar un problema en el mundo y en el momento que te planteas llegar a millones de personas, comienzas a pensar en inversionistas.

Por el momento, no tenemos ningún incentivo para salir a la bolsa. Nuestro único incentivo es darle liquidez a los inversores y a los empleados que hayan comprado acciones. A nosotros (el equipo fundador) nos preocupa el crecimiento. Ahora que tenemos los recursos y podemos seguir manteniéndonos por muchos años.

34:01 ¿Cuándo crees que el negocio se ponga en positivo?

El estar en positivo parece el objetivo normal de una empresa. Curiosamente, este no es nuestro objetivo, sino más bien es crecer al máximo en el número de empresas que usan nuestra solución, poder cambiar la forma de operar y gestionar en todas las empresas posibles y capturar el valor que generamos de la forma más rápida posible, con los recursos que tengamos a nuestra disposición. Si no tenemos recursos financieros en el mercado, vamos a financiar con los propios clientes. Nuestros inversores no invierten esperando nuestra rentabilidad, tenemos un modelo orientado al crecimiento.

Nuestro objetivo final es la conquista del mundo. Una vez que todo el mundo utilice Factorial, ya no invertiremos en crecimiento, sino que vamos a generar rentabilidad por un tubo y hacer millonarios a todos los socios.

36:30 ¿Cómo hacéis el marketing?

Nuestro ADN está basado en SEO. Creamos mucho contenido enfocado en generar valor a nuestro buyer persona, desde el journey. Todas las investigaciones previas que hace el personal de recursos humanos de ¿cómo hacer un calendario laboral de vacaciones? ¿Cómo hacer una nómina?, redirige a nosotros.

Una vez dentro de nuestra web tenemos webinar, ebook, popups y landing que llevan a los usuarios a registrarse y después los vamos alimentando con contenido de valor. Más de un millón de personas han descargado cosas de nuestra web, por lo que tenemos una base de datos amplia.

43:13 ¿Cuál fue la entrevista más difícil que ha hecho? 

Te recomiendo la de Pablo Fernández, de Clicars, que ha sido una de mis favoritas. Me ha encantado porque no lo conocía y me impresionó como en solo 15 meses logró construir una empresa exitosa y venderla, a la vez que ganaba 5 récords Guinness por natación en aguas abiertas.

Si te soy sincero, voy al podcast sin ningún tipo de conocimiento de quien es el invitado. Esto trae la ventaja de que es un proceso de descubrimiento genuino, pero en otros casos me ha traído problemas, como la vez que recibí muchas críticas porque entrevisté el emprendedor de Vicio, que había ganado MasterChef y yo no sabía qué era.

Pero a pesar de todo el podcast lo disfruto mucho y nunca he pensado en delegarlo a nadie. Además, siento que es una especie de compromiso con nuestro entorno. Nosotros estamos aprendiendo cosas y las tenemos que compartir, porque a nosotros no las han compartido otros emprendedores cuando empezaban. Tratamos de darle siempre un enfoque técnico, un enfoque de escala y cómo podemos compartir con mucha gente. 

Itnig es una especie de paraguas muy importante enfocado en la emprendeduría de habla hispana, pero retroalimenta mucho a Factorial también. Porque hemos contratado muchas personas que son fan del podcast y muchos clientes nos vienen del podcast.

51:53 ¿Cuánto está facturando Factorial?

Tenemos que acabar el año sobre los 30 millones de Annual Recurring Revenue, ya nos estamos acercando. En nuestro modelo de facturación, cobramos una cuota de servicio que en principio dura entre 8 y 10 años.

Nuestro principal reto para el próximo año es llegar a los 100 millones de euros de facturación, es decir, más de triplicar nuestra facturación. Si conseguimos eso conseguiremos estar en el top 10 de compañías de mayor crecimiento del mundo, aunque cada vez es más complicado meter tantos millones de euros en clientes, porque son miles de clientes nuevos cada mes.

Nos interesamos más por canales más especializados, más de nicho. Hacemos eventos, webinars, tenemos muchos influencers de recursos humanos que generan mucho contenido útil para sus audiencias y a los que nosotros apoyamos y les damos recursos. No nos gusta el modo generalista y hacer unas campañas de autobuses.

Para cumplir la meta de facturación y crecimiento, seguramente tendremos que aumentar la plantilla, pero no al mismo ritmo que hemos venido haciendo. El próximo año queremos conseguir mantener el ritmo de crecimiento, pero siendo más eficientes en Headcount.

55:43 ¿Cuál es el tamaño habitual en que las empresas se plantean contratar una solución como Factorial?

Entre 100 y 150 empleados es el tamaño perfecto para comenzar a utilizar una solución como la nuestra. Sin embargo, Factorial puede empezar a usarse a partir de 5 empleados. Tenemos empresas que tienen más de 1.000 empleados y otras que tienen 5.