Estrategia de salida: cómo se vende un eCommerce, con Nico Bour (CodelyTV, ex Uvinum)

Antonio Fagundo, de Masaltos.com, nos recomendó entrevistar a Nico Bour, que acababa de salir de Uvinum, ahora renombrado Drinks & Co. Actualmente está en un Codely.tv, un proyecto de formación para desarrolladores. En este nuevo capítulo radiografiamos su trayectoria, cómo lanzó el proyecto, lo que costó ponerlo en rentabilidad, la presión de las rondas de inversión y el proceso de venta a Pernod Ricard. 

Normalmente, nos centramos en mimar los nacimientos de los proyectos, pero pocas veces pensamos en cómo se cierran, qué opciones hay y cómo llevarlas a cabo. Dale al play y aprende a crear tu propia estrategia de salida. 

Entrevista a Nico Bour (Codely.tv)

6:45  Escribiste un artículo precioso contando tu experiencia en Medium, Viajamos a 2008, ¿por qué fue el vino?

Viene de familia. Quise mezclar la parte más personal con la profesional, porque siempre había trabajado en el mundo digital y mi familia es bodeguera. Así que decidí unir ambas cosas. Al final cuando quieres emprender tienes muchísimas ideas, mi cabeza era un torbellino y no era capaz de centrarme en nada. Una de las mayores dificultades es que tienes que poner foco en una idea, trabajarla, y ver si tiene futuro. Seguramente la idea con la que empiezas no tiene nada que ver con la que ejecutas. 

8:18 Y teniendo ese punto de emprendedor ¿11 años en el mismo proyecto no te quemó? ¿Tuviste ganas de salir antes o de emprender otros temas en paralelo?

Es una buena pregunta. Sí, hay momentos que después de tanto esfuerzo dan ganas de dejarlo, pero justamente, uno de los elementos más gratificantes de un emprendimiento es la tenacidad, el compromiso. Lo mínimo para vender una empresa es entre 8 a 9 años, para que tengas una compañía, marca, servicio y éxito. Emprender es como hacer un maratón de 100m lisos, corres mucho pero nunca paras. 

10:01 Cuéntanos cómo nació el proyecto y cómo acabó. 

Cuando decidimos montar el proyecto en 2008, Facebook empezaba a ser famoso en las universidades americanas. Había un auge de redes sociales verticales donde por un tema en concreto se generaba una comunidad. Cuando empezamos el proyecto era una red social de vino, generando comunicación y ganando dinero con servicios extras. Nos dimos cuenta que no iba a funcionar y evolucionamos a un TripAvisor del mundo del vino, creando una comunidad enfocada al producto. Si tu te interesabas por un producto, automáticamente te enviamos una tienda donde podías encontrarlo y cobramos una comisión de esas ventas. Así empezamos y nos estancamos.

Era un modelo de negocio con 3 KPIs muy claros: captación de tráfico, clic de interés en producto y tasa de conversión en tienda afiliada. Este último no funcionaba, teníamos un 0,3% de conversión, era el más difícil de conseguir porque no podíamos cambiar la usabilidad de la marca con tiendas afiliadas. Al final, nos convertimos en un Marketplace cuando aún no existían.

16:05 Los primeros años parecen una carrera constante en búsqueda de inversión. ¿No supone mucho desenfoque del negocio en sí?

Sí, pero es parte de mis funciones, obtener financiaciones para conseguir que la empresa siga su rumbo. La 1ª que hicimos la cerramos en 3 meses y la 2ª en un mes, porque la empresa iba muy bien, cuando hay buenos números todo es fácil. El problema es cuando las cosas no van bien, que fue la 3ª ronda, fue traumática porque tardamos un año en cerrarla. No tenía malos números, pero no era suficientemente buenos para nuevos inversores. Mentalmente, fue duro.

19:40 En 2014 erais líderes en España, pero eso no era suficiente. ¿No es frustrante pensar en tener algo ya tan relevante y que aún así no logra la rentabilidad?

Una de las cosas malas del Marketplace es que hay poco margen y tienes que tener mucho volumen. Nosotros entendíamos que teníamos que llegar a una cifra de negocio para poder empezar a ser rentables. Como el eCommerce del vino era tan pequeño en España, ya éramos conscientes que no valía, teníamos que buscar compradores de otros países y cuando el mercado nacional comenzará a despegar, empezar a fidelizar y ser rentables. No me parece frustrante porque teníamos claro el camino, no teníamos el tiempo y el dinero. Pero lo conseguimos.

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30:34 ¿Cómo se coloca uno en el mercado?

Hay muchas formas de hacerlo. Nosotros teníamos claro que el que iba a comprarnos no iba a ser español, por volumen y visión. Internacionalmente, nos conocía poca gente, aunque el 50% de la ventas eran extranjeras. A partir de ahí teníamos que darnos a conocer, presentar la compañía, los números, nuestra visión…Teníamos dos opciones: lo hacíamos nosotros o contratamos una compañía especializada. Nunca lo habíamos hecho, no teníamos claro cuál era el procedimiento más correcto y la inversión en tiempo y energía no nos compensaba. Así que buscamos una empresa que estuviera especializada y donde nos sintamos cómodos trabajando.

Es importante con quién trabajas y el esfuerzo que va a hacer en ti. Encontramos una donde encajamos y tardamos 3 meses en que entendiera el negocio. A partir de ahí, comenzamos la ronda de contactos. Pasaron 18 meses para cerrar este proyecto, muchísimo tiempo. Trabajó porque el contrato estuviera en línea con nuestros intereses, de los fundadores. A veces las compras no tienen éxito porque las condiciones del comprador no son aceptadas por algunos de los socios. Imagina que uno de ellos mata la operación y todo el esfuerzo de 10 años se cae. Hay que tener un buen contrato con tus socios con poder de decisión.

39:47 La primera oferta de Pernod Ricard no era lo que esperabas. ¿Cómo lo valoráis vosotros y qué os valoraron ellos?

Cómo lo valoran ellos no sé, pero muy bajo. Nosotros los construimos a partir de un múltiplo de ventas y viendo que somos rentables, así maximizas el valor de lo construido. Esperar un año o dos puede cambiar mucho tu precio, probablemente tuvieron menos en cuenta las sinergias tecnológicas. Siempre tuvimos claro cual era el mínimo para vender y ellos hicieron sus números. El momento fue de bajón, después de 6 meses hablando con ellos. Así que no aceptamos. Y eso que no teníamos plan B. Fuimos tan drásticos en decir ese «no» que se creó otro mes de renegociación y llegamos al punto de encuentro que queríamos. Acabó bien, pero fue una montaña rusa. 

47:12 Comentas que estuviste a punto de tener un infarto varias veces en esa etapa, que tardas meses en recuperarse del cansancio emocional, en volver a ser feliz… ¿vale realmente la pena, a nivel personal, pasar por un proceso así?

El emprendimiento no está hecho para todo el mundo ni para mucha gente. A veces no te queda otra opción que emprender o vender. En esos momentos no te compensa. Pero hay que seguir adelante. Para mi el dinero es lo de menos, me importa el viaje, aprender, las emociones, lo que compartes, la gente que conoces… eso es lo que importa. Sí compensa, porque pasar malos momentos te hacen valorar otras cosas. Cuando vuelvas a estar en una situación parecida no lo ves tan malo. Y si vuelves a emprender, como es mi caso, lo haces con una perspectiva distinta. Esos aprendizajes son oro.

49:41 Seguiste vinculado al proyecto 2 años,  ¿tenías ya claro que al acabar ese período cambiarías de negocio?

Lo que hago de forma habitual es no pensar en el futuro, no tener expectativas. Es algo erróneo porque lleva a la frustración. Empecé de manera llana y fue mejor de lo que pensaba. Porque había muy buena gente, una buena filosofía y hace que no te quieras ir. No habría mejor comprador. Era una persona muy respetada y escuchaban mucho mis opiniones, la empresa se hacía más grande y se estaba reestructurando. Cuando recuperé toda la energía lo di todo, pero llegó la ola del Covid y le di vueltas si seguir o no. Cuando me marché no tenía nada pensando y en septiembre comencé con Codely.

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1:01:20 Cuéntanos qué es Codely.tv

Es una plataforma online de formación para programadores de alto nivel, también para empresas que necesiten en sus equipos técnicos una formación continua para mejorar el talento de sus equipos. Enseñamos y entretenemos, mis socios son unos grandes showmans, consiguiendo una formación muy práctica y un alto nivel de calidad. Estoy encantando porque tengo unos grandes socios, un producto con mucho margen y tener marca y producto propio, es muy distinto y agradecido. Además de volver al barro de una forma distinta. 

1:01:54 ¿Idea de posible entrevistad@? 

Jordi Ber fundador de Habitissimo y Xavier Pladellorens CEO & co-founder  de Deporvillage

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