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La plataforma de comercio electrónico, PrestaShop, presentó su «Informe del e-commerce B2B 2023», un estudio realizado en colaboración con Ágora Digital y Product Hackers, que busca «conocer el estado de madurez del sector e-commerce B2B en España, sus canales de adquisición, sus principales tácticas de crecimiento, así como sus retos de futuro», según declaró la misma empresa.

Entre las principales conclusiones presentadas, destacamos el optimismo generalizado del mundo emprendedor, ya que el 88% de los eCommerce B2B auguran crecimiento para este año. Concretamente, el 47,1% de los encuestados proyecta crecimiento de más del 10%; el 27,9% más de un 20%; y el 13,2 más del 30%.

Por otro lado, el 73,5% de los negocios encuestados asegura no vender en marketplaces o, si lo hace, esta cifra representa menos de un 10% de su negocio online. En ese sentido, la apuesta por los marketplaces y el marketing automation se vislumbran como una
gran oportunidad de expansión a futuro.

Para realizar el informe se encuestaron a 68 eCommerce cuya facturación total supera los 2.000 M€, y la mayoría (57,8%) opera en Madrid, Barcelona y Valencia.

Percepción de oportunidad de crecimiento 

Como explicamos anteriormente, una de las conclusiones que más llama la atención es que los negocios B2B perciben una gran oportunidad de crecimiento, motivado a que hacen poco uso de la venta en marketplace y del marketing automation. De hecho, el 35,3% de los eCommerce encuestados no hace uso del marketing automation, ni del marketing tradicional, o se centra en campañas tradicionales.

Por otro lado, los que sí apuestan por ello, el 35,5% lo usan para estrategias básicas, como la segmentación y la recuperación de las cestas abandonadas, mientras que el 29,4% lo emplea de manera avanzada, centrándose en la personalización de los contenidos. 

Uso del marketing automation por parte de los eCommerce encuestados. Fuente: Estudio PrestaShop.

Profundizando un poco más, el 77,9% de las empresas que hacen uso del marketing automation afirman que les ha generado un impacto de venta del 15% o menos. Las principales tácticas de marketing utilizadas por los eCommerce son el posicionamiento SEO y los contenidos digitales.

Entre los principales objetivos de las estrategias digitales, el 66,2% de los encuestados afirma que es la venta directa online sin intervención de una estructura comercial offline, seguido del posicionamiento/branding y la fidelización, con un 44,1%.

Otro dato importante es que el 37% de los negocios B2B que participaron en la encuesta usan PrestaShop como plataforma tecnológica, seguida de Woocommerce (14,7%), Magento (8,8%) y Shopify (8,8%).

El papel de los canales digitales en la facturación

El 28,21% de los eCommerce encuestados obtiene el 100% de su facturación a través de los canales digitales, mientras que el 39,1% obtiene menos del 25% de facturación a través de estos canales:

Facturación de los canales digitales. Fuente: Estudio PrestaShop.

Si analizamos este cuadro con mayor detalle, vemos que los eCommerce más pequeños -es decir, los que menos facturación tienen-, son los que más dependen de los canales digitales: el 38% de las empresas con facturación total por debajo de un millón de euros reciben toda su facturación desde estos canales, frente a un 20% de los que facturan más de 100 millones de euros.

Sin embargo, al ser consultados por las perspectivas de crecimiento en canales digitales para 2023, solo el 2,9% de los eCommerce espera crecer más de un 80%, mientras que la mayoría, el 47,1% de los encuestados, prevée que solo crecerá más del 10% en el ámbito digital.

Crecimiento esperado en 2023 en canales digitales. Fuente: Estudio PrestaShop.

Descuentos y promociones, las estrategias de fidelización más importantes

Los participantes del estudio han detallado que sus tácticas de fidelización más destacadas se centran en hacer descuentos y promociones, así como en la creación de programas de Club VIP/programas de fidelización, ofertas de precios especiales y la segmentación.

Por último, el estudio señala los principales retos futuros de sus estrategias eCommerce B2B:

  • La apuesta por el comercio exterior.
  • El uso del marketing automation para crear contenido. 
  • Ampliar su cartera de clientes y facturación.
  • Aumentar el porcentaje de venta online respecto al offline.
  • La automatización de los procesos logísticos y de venta.
  • Ampliar su catálogo de productos.
  • Implementar la IA.

Foto: Depositphotos

 

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