Rafael Sotelo
Promofarma es una de las principales referencias dentro del ámbito del eCommerce de productos de higiene y salud en nuestro país. Con un crecimiento asombroso en los últimos años, el alcance de su negocio online ha sido reconocido a través de premios como el que recibió en la ceremonia de entrega de los eCommerce Awards 2016. Por ello, para tratar de conocer un poco más de cerca los secretos de su éxito, hablamos con David Masó, cofundador de Promofarma.com.
Habéis recibido el eCommerce Award 2016 al Mejor Webshop de nuestro país.(Enhorabuena!) ¿Qué supone para vosotros este reconocimiento?
Estamos muy satisfechos con el premio porque además se nos ha concedido en la categoría de Mejor Webshop España 2016, la más importante de todas las que reparten los eCommerce Awards. En anteriores ediciones habíamos recibido un galardón en otras categorías, pero el reconocimiento de este año supone la cristalización de todo el trabajo y dedicación que venimos haciendo desde que nació PromoFarma.com. Nos sentimos muy halagados y esto no es más que un aliciente para seguir mejorando y creciendo.
Uno de los grandes cambios a nivel de hábitos de consumo en nuestro país ha venido de la mano del cuidado de la salud y del físico. ¿Cómo estáis viviendo desde Promofarma.com este boom del cuidado personal?
David Masó (Promofarma.com): PromoFarma.com nació para dar respuesta a la demanda de un público cada vez más experimentado en el consumo digital que, sin embargo, no tenía claro dónde dirigirse para encontrar un marketplace online enfocado a los productos de parafarmacia.
Desde entonces, es cierto que hemos aprovechado esta curva ascendente del mercado del consumer health impulsada por el aumento de las personas interesadas en un estilo de vida saludable y en el autocuidado personal. Nuestros usuarios son compradores preocupados por su salud personal, pero también por la de su familia, que confían además en marcas de prestigio y desean encontrar un catálogo variado y con buenos precios en la red.
Para nosotros, este boom del cuidado personal supone un estímulo para seguir ofreciendo un catálogo lo más amplio posible y servicios cada vez más adaptados a las necesidades cambiantes de nuestros compradores.
¿Cuántos competidores actúan en el sector de la farmacia online en España? ¿Dirías que es un mercado complicado para entrar? ¿Cómo crees que evolucionará a medio plazo?
David Masó (Promofarma.com): Aunque tenemos otros competidores, tanto de nuestro mismo tamaño como gigantes como Amazon o Rakuten, lo que nos distingue de nuestros competidores es que al contar con una red de farmacias físicas todos nuestros envíos tienen la garantía de confianza de que han sido prestados por una farmacia.
Lo difícil, más que entrar en este sector, es disponer de una propuesta de valor integral como la que ofrece PromoFarma.com, y que se sustenta sobre tres ejes: gran catálogo, los mejores precios web y estándares de calidad y confianza muy exigentes. A medio plazo, calculamos que una parte importante del negocio tradicional en cosmética y salud se mudará al entorno digital, donde las oportunidades y ventajas tanto para los proveedores como para los consumidores son mucho mayores.
El catálogo de productos de Promofarma.com es, básicamente, abrumador. ¿Cuáles son los artículos estrella? ¿Cómo se reparten las ventas por cada categoría?
David Masó (Promofarma.com): El catálogo se reparte tanto por necesidades clave, tales como salud, cosmética facial y corporal, higiene, nutrición y bebés y mamás, como por nichos de mercado más específicos como la cosmética natural o los productos de fitoterapia, líneas de negocio que cada vez reciben más interés por parte de nuestros consumidores.
Nuestros productos estrella se pueden encontrar en la sección de “Top Ventas” de la web y van cambiando en función de la estacionalidad, como en estos meses previos al verano con la “Operación Bikini”. Por orden de ventas, la categoría de cosmética facial representa un tercio de nuestra facturación, seguida de cerca por otras categorías como dietética y alimentación infantil.
¿Cuántos artículos componen el catálogo de Promofarma.com? ¿Cómo los seleccionáis?¿Tenéis planes para ampliarlo en los próximos meses?
David Masó (Promofarma.com): Ahora mismo, el catálogo ya está alcanzando las 30.000 referencias. Este catálogo se nutre tanto de las referencias que nos aportan nuestras farmacias colaboradoras como del resto de proveedores que comercializan sus productos a través de nuestra plataforma. PromoFarma.com es el marketplace de parafarmacia con mayor número de artículos a la venta en España, aunque tenemos planes seguir ampliando el catálogo, siempre atentos a las tendencias del mercado o las necesidades de los compradores.
¿Cómo enfocáis vuestra estrategia de marketing online? ¿Qué tipo de acciones habéis llevado a cabo y cuáles os han dado mejor resultado?
David Masó (Promofarma.com): Enfocamos nuestra estrategia de marketing siguiendo un plan multicanal, es decir, impactamos a los consumidores interesados en la categoría del consumer health tanto a través del marketing online como offline, y creemos que precisamente en esto reside la clave del éxito. Es por ello que en 2015 iniciamos la campaña en TV que nos sirvió para crear una marca sólida y reconocible. A partir de ese momento, los canales online se han visto acelerados en sus resultados y hemos optimizado sus costes.
Las campañas que acostumbramos a trabajar para la captación se articulan a través de performance, display o redes de afiliación. También trabajamos intensamente el search, ajustando a diario los contenidos en SEO y en campañas SEM según las tendencias del mercado. La fidelización la trabajamos entre e-mailing y un club para los usuarios donde pueden disfrutar de promociones exclusivas.
Actualmente estamos explorando nuevas vías en la parte más social de la compañía, como los ads en Facebook, Instagram o Youtube, tanto a través de estrategias de pago como de manera orgánica. Además, ahora el foco de la compañía está en el canal mobile y las campañas de marketing dirigidas específicamente a los usuarios que tienen descargada la app de PromoFarma.
¿Por dónde crees que pasa el futuro a medio plazo del marketing para vuestra compañía?
David Masó (Promofarma.com): A lo largo de 2015, nuestra plataforma ha seguido la tendencia general de los eCommerce y ha experimentado un aumento progresivo de las visitas, tanto orgánicas como de pago, que provienen de dispositivos móviles (actualmente estas visitas suponen para nuestra plataforma en torno a un 50%). En este sentido, tenemos un reto en aumentar la usabilidad de nuestra app para mejorar la experiencia de compra a través de mobile.
Por otro lado, trabajamos siguiendo una segmentación enfocada a los intereses de compra de cada uno de nuestros core targets. El ejemplo más claro de esta tendencia es nuestra campaña de TV actual, enfocada a los diferentes targets de PromoFarma. Pero junto a la personalización, también apostamos por la fidelización, con iniciativas muy recientes como el lanzamiento de la revista Cuídate para nuestros compradores o la presencia en eventos como la reciente edición de la feria Bebés y Mamás en Barcelona. Se trata de avanzar en el concepto de shop & learn: no solamente somos un site donde ofrecemos productos de parafarmacia, sino una experiencia de compra completa con contenidos e iniciativas estimulantes y distintas de la competencia.
Por último, el futuro para nosotros tiene un nombre claro: inmediatez. Actualmente estamos desarrollando cambios en nuestra plataforma para poder afrontar los pedidos de nuestros consumidores cada vez en el menor tiempo posible, con el objetivo de una entrega al día siguiente (next day) a medio plazo.
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