Tiempo de lectura: 9 minutos
Shares

Eduardo Delgado Lobejón es el CEO y fundador de Roams, una startup que desde su creación en 2013 ha conseguido convertirse en una de las referencias a la hora de comparar tarifas de móvil e internet, además de otros productos y servicios, como smartphones o tarifas de TV. Un viaje de 5 años lleno de decisiones complicadas y apoyo de los inversores que hemos querido conocer de primera mano.

Entrevista a Eduardo Delgado, Roams

Fundaste Roams en 2013, cuando el sector de la telefonía (y todo lo que tuviera que ver con lo digital) era muy diferente. ¿Por qué decidiste crear Roams?¿Cómo recuerdas aquella época?

Como todos sabemos, las compañías de telefonía no se caracterizan por su transparencia comercial. En mi caso, viví y conviví con ello durante más de 6 años.

Durante mi etapa universitaria, compaginé mis estudios con trabajo en Telefónica. Además de cliente, era comercial en tienda. Mi misión era captar el mayor número de clientes, se me valoraba por ello y creo que no lo hacía nada mal.

Pero lo cierto es que, gracias a una factura errónea de miles de euros, pude vivir en mis propias carnes lo que sucede cuando una compañía comete un error de asignación de tarifas. Ficheros de solvencia patrimonial, reclamaciones administrativas, abogados… y todo por la activación de un servicio que no había contratado (yo mismo me configuré aquella tarifa).

Tras años de litigios, comprendí que mi caso no era único, había millones de personas afectadas: tarifas con más servicios de los necesarios, activaciones de productos sin mediar solicitud, aumento de precios tras cumplimiento de permanencia. Debía hacer algo.

La primera fase de Roams en el mercado fue muy analógica: ayudábamos a empresas a ahorrar y gestionábamos reclamaciones para consumidores finales.

Hoy nuestro servicio se ha digitalizado al 100%. Nuestra misión es ayudar al usuario a encontrar la tarifa más adecuada para sus necesidades. Mucha gente me pregunta cuál es la mejor tarifa. La verdad es que teniendo en cuenta que hay más de 2.500 tarifas en el mercado, elegir la mejor es algo imposible. Si estás pensando en cambiarte de tarifa, mi recomendación es que te asesores antes de contratar cualquier servicio o producto de telefonía..

En este sentido. creo que Roams hace un trabajo fantástico haciendo visible los precios reales, sin trampa ni cartón. Para nosotros la letra pequeña no existe.

¿Hubo algún momento en el que pensaste que Roams no iba a salir adelante?

eduardo delgado, roamsCuando te embarcas en una aventura tan ambiciosa, creo que inconscientemente tu cuerpo se acostumbra a convivir con sobredosis de adrenalina y turbulencias.

En los momentos críticos, que evidentemente los hubo, mantuve la calma y la concentración sobre la búsqueda de la solución más apropiada. Roams ha pasado por momentos críticos, como por ejemplo cuando en 2016 nos dimos cuenta de que la app de telefonía más innovadora del mercado estaba abocada a la desaparición.

Por entonces éramos capaces de simular el consumo futuro de cualquier consumidor a partir del análisis de su factura. Educamos a robots para, bajo el expreso consentimiento de nuestros clientes, acceder al área privada de su operador, descargarnos su consumo actual y el histórico de facturas y elaborar recomendaciones personalizadas para cada cliente.

La finalidad de nuestra herramienta era simplificar las portabilidades. Aspirábamos a permitir que una persona pudiera cambiar de operador de una manera mucho más sencilla, pero las compañías de telefonía no se mostraron muy por la labor de darnos acceso comercial, por lo que tuvimos que renunciar a la propuesta y centrarnos en “simplemente” comparar tarifas a partir de una página web.

Lo cierto es que siento más vértigo rememorando aquellos momentos tan complicados. Afortunadamente hoy forman parte de nuestro pasado, y la verdad es que aprendimos muchísimo sobre el mercado.

Imagínate que pudieses viajar en el tiempo: ¿Qué consejo le darías al Eduardo de 2013?

Mi yo del pasado tuvo el valor de lanzar una compañía en plena crisis. Creo que su falta de consciencia nos ha permitido llegar hasta aquí, pero si me permites, le diría que se deje guiar por su instinto. Aquel Eduardo toleró que hubiera compañeros de aventura no involucrados al 100%, lo que sin lugar a dudas ralentizó el proceso de lanzamiento y mantuvo en riesgo continuo a la compañía.

Llegar hasta aquí no ha sido nada fácil. He visto morir a más de un centenar de startups con ideas brillantes, pero si algo nos diferencia de todas las que hoy son ceniza, es nuestra sensibilidad para administrar los recursos que hemos tenido a nuestra disposición.

Quizá no sea popular lo que voy a decir, pero me da la sensación de que muchos emprendedores se creen estrellas de rock y se autoasignan salarios desorbitados. Entiendo que tener compañías valoradas en millones de euros nos hace sentirnos especiales, pero no hay que olvidarse de que en muchas ocasiones y durante largos periodos, somos empresas que no facturamos nada.

Los emprendedores debemos ser conscientes de lo que somos. Considero que un visionario debe apostar por la viabilidad de su obra, si no lo hace de ese modo, tarde o temprano acabará convirtiéndose en humo.

5 años después Roams ha conseguido un gran apoyo, tanto de inversores como de usuarios. ¿Te imaginabas que se encontraría en el punto en el que está?

Me temo que aún a pesar de lo mucho que valoro mi capacidad para elaborar planes, nunca me imaginé llegar a 2019 en un escenario como el actual. Cuando comencé pensé que todo sería mucho más rápido y que necesitaría menos capital para lograrlo.

Es más, cuando a principios de 2013 recibí mi primera clase sobre financiación privada en la aceleradora de empresas del Banco Santander (hoy Explorer, antes Yuzz), pensé que Roams jamás necesitaría captar financiación, pues confiaba tanto en nuestra propuesta comercial que imaginaba un lanzamiento meteórico.

Reconocer esto públicamente no me causa ningún tipo de incomodidad, casi 6 años después de aquella clase reconozco que no tenía ni idea de la idiosincrasia de una startup.

Amuda Goueli (Destinia): “Apostamos todo lo que teníamos a que Internet sería una revolución”

Gracias al apoyo de todos nuestros inversores obtuvimos más de 1.000.000€ de financiación para fichar cracks, lanzar la app, recibir más de 10 premios nacionales e internacionales por la innovación del sistema, fracasar, aprender y encontrar la tecla de crecimiento exponencial de Roams.es. ¿Quién se iba a imaginar que sucederían tantas cosas en tan poco tiempo?

¿Cuántos usuarios tenéis actualmente?

Según el último dato de Google Analytics, entre el 26 de abril de 2017 -lanzamiento- y el 15 de diciembre de 2018, hemos atraído a ¡2.495.714 usuarios únicos!

Hemos multiplicado x7 el tráfico orgánico en tan solo 12 meses y las perspectivas para 2019 son inmejorables, si todo va como parece, superaremos los 7,5 millones de usuarios.

¿Cómo es el perfil de vuestros usuarios?¿Qué es lo que más valoran de vuestra web?

Nuestros usuarios son personas habituadas a consultar sus dudas en Google. Tienen un perfil de consumidor que no se conforma con lo que tiene, se niega a pagar más y quiere mantenerse al tanto de las novedades, ofertas y promociones del sector.

Sin lugar a dudas lo que más valoran nuestros usuarios es la simplicidad de uso, la transparencia y sobre todo que somos el único comparador de telefonía que ofrece resultados sin solicitar ningún dato personal.

¿Qué tipo de acciones de marketing online habéis llevado a cabo?¿Cuáles os han funcionado mejor y cuáles peor?

Me encantaría decir que el crecimiento exponencial que hemos logrado se debe a la multitud de acciones de marketing llevadas a cabo, pero lo cierto es que hemos logrado esta increíble cifra de usuarios con una inversión en marketing digital inferior a 25.000€, un presupuesto muy reducido teniendo en cuenta los gigantes contra los que competimos.

Llevamos mucho tiempo centrados en el posicionamiento orgánico en buscadores (SEO) y entendemos que es el canal de captación que más nos acerca a nuestros potenciales usuarios ¡y además es una acción de marketing gratuita!

Las contadas acciones que hemos llevado a cabo han sido para dar a conocer Roams en determinados círculos de interés: hace poquito por ejemplo regalamos un iPhone XR entre los usuarios de 3D Juegos. Estuvo genial ver que nuestro comparador gustó mucho entre sus usuarios.  

Vuestra web ofrece información gratuita. ¿Cómo se monetiza Roams?

Percibimos una comisión por cada acción de contratación que promovemos, ya sea para cambios de operador (portabilidad), como para renovación de contratos con sus actuales compañías (fidelización).

Como bien sabemos, muchos negocios digitales basan sus modelos en ofrecer servicios gratuitos a cambio de los datos personales de sus usuarios. Es decir, monetizan sus sites comercializando con esos datos. Nuestro caso es diferente, pues compartimos la teoría de los fundadores de internet: ellos deseaban que la información fuera libre, y para nosotros es innegociable.

De hecho, somos tan pulcros con ello, que incluso incluimos comparativas de operadores con los que no tenemos acuerdo comercial; y lo hacemos porque entendemos que la telefonía merece ser transparente. Si seguimos haciendo nuestro trabajo con tan buen criterio, será cuestión de tiempo que el resto de compañías deseen beneficiarse de los consejos que les podemos dar como expertos de su sector.

Hagamos un poco de futurología: ¿qué titular sobre Roams te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año?

Como suscriptor de vuestra newsletter, me encantaría levantarme un día, encender el móvil a las 8am, acceder al mail, abrir Marketing4eCommerce y leer un titular que dijera:

¡Roams supera los 10 millones de usuarios y se convierte en el comparador de telefonía líder!

Quizá haya que poner un titular con más clickbait, pero eso os lo dejo a vosotros, que sois los expertos de marketing.

Y un poco más difícil: imagínate que damos un salto adelante en el tiempo: ¿cómo te imaginas Roams en 2023?

En 2023 la telefonía va a ser muchísimo más digital de lo que es hoy. Me juego una cena a que la eSIM (Tarjeta SIM Virtual) será un estándar para todos los smartphones que se lancen ese año.

Eso nos va a permitir integrar el módulo de tramitación comercial dentro de Roams, por lo que ya no tendremos que seguir actuando como prescriptores de marca y derivando a los usuarios interesados a Call Centers o Páginas Web mal concebidas.

En 2023 espero que Roams pueda tramitar portabilidades o renovación de contratos de manera online. ¿Os imagináis lo fácil que sería cambiarse de operador?

Cuestionario rápido:

  • ¿Cuál es la primera red social que abres en el día? Instagram
  • ¿iOs o Android? iOS
  • ¿App o web? App
  • ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? Happy Shocks
  • ¿Y qué era? Jajaja, calcetines de colores
  • ¿Último libro leído? Scaling Up, de Verne Harnish
  • Recomiéndanos una serie de ficción Westworld
  • ¿Que web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? Openbank. La web te permite contratar tarjetas, automatizar operaciones e invertir en bolsa de una manera francamente sencilla. La verdad es que no termino de entender el motivo por el cual Banco Santander no replica la estrategia digital de su filial.
  • ¿Qué es lo que más te gusta hacer que no tenga nada que ver con lo digital? Me encanta el deporte. El año pasado me aficioné al Triatlón y competí en dos pruebas nacionales. Tras un año centrado en otras modalidades (ciclismo principalmente), en 2019 volveré a luchar contra mi mismo en uno de los deportes más completos que existen: nadar, ciclismo y correr sin descansos.
  • Hilemos una cadena mágica: ¿A qué conocido tuyo (de otra empresa) crees que deberíamos entrevistar? ¿Por qué? Recomendaría que entrevistaseis a Miguel Ángel Gatón. Sin hacer mucho ruido, ha creado una de las redes de blogging más grandes de habla hispana. Si mal no recuerdo, tiene más de 80 blogs y supera los 100 millones de visitas únicas al año.

Este artículo contiene enlaces de afiliación de Amazon. Comprar a través de ellos es una forma sencilla de ayudarnos a seguir creciendo 😉

Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram