Ecommerce de nicho: de cero a 1 millón en 9 meses

Te relatamos el caso de Ash Young y cómo logró ganar 1 millón de libras en 9 meses montando su eCommerce de nicho.
ecommerce de nicho
26 de enero, de 2021
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¿Qué pasa cuando estás harto de estar encerrado en casa, tienes tiempo libre y mentalidad emprendedora? Pues que abres YouTube y te grabas un vídeo público diciendo que vas a montar un eCommerce de nicho y facturar un millón antes de 12 meses. Y vas a ir contando todo por el camino.

Esta es la historia de Ash Young y los maravillosos aprendizajes de su aventura montando un proyecto de eCommerce durante el (primer) confinamiento.

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Ash Young, el bocazas

En mayo de 2020, en pleno confinamiento por COVID en Reino Unido, Ash Young se puso manos a la obra y decidió poner en marcha una tienda online con sus propias manos. Llevaba 15 años trabajando en proyectos online para sus clientes y tenía bastante experiencia sobre cómo funcionan los negocios online, pero no se había bajado nunca al barro del eCommerce.

Tras hacer su investigación inicial, decidió centrarse en algo con muy poco glamour, las alfombrillas para coche. Era un producto interesante porque no existen grandes marcas que dominen el mercado y, sin embargo, es un producto de utilidad, que interesa a mucha gente.

De hecho, es un producto muy poco estacional, hay ventas de coches (tanto nuevos como usados) durante todo el año. La única tendencia que se se podía ver en las gráficas de Google Trends era el bajón en la demanda del producto debido al confinamiento.

Justo cuando Ash se ponía manos a la obra con su proyecto: en el punto más bajo de la demanda histórica del producto.

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Pero en realidad no importaba la demanda actual; Ash sabía que los coches (y las alfombrilla) seguirían ahí al acabar el confinamiento. Y un par de búsquedas en la herramienta de palabras clave de Google Ads le confirmaron que había posibilidad de conseguir tráfico de pago PPC a un buen precio. Eso era más importante. Ahora sólo necesitaba un buen nombre para su tienda online.

La importancia de un buen nombre

Como Ash sabía un poco de negocios online, se puso a buscar un buen dominio para su nueva aventura. Quería vender «car mats» en UK, así que, en un arrojo de creatividad, buscó carmats.co.uk. Tío listo.

Encontró que el dominio ya estaba registrado (lógicamente), pero no tenía actividad desde hacía un tiempo. Así que se dispuso a intentar comprarlo. Con todo el tema de GDPR no era capaz de encontrar los datos del propietario actual del dominio, así que tuvo que tirar de historial de WHOIS (¡qué buen truco!) para encontrar un registro de unos cuantos años atrás. Con un teléfono.

Llamó a ese teléfono una y otra vez, sin éxito. Pero Ash siguió intentándolo. Y no os vais a creer lo que pasó: le contestó un señor inglés, del pueblo de al lado. Le dijo que ya no era el dueño de ese dominio (¡qué bajón!). Pero le dio el contacto del actual propietario.

Tras un par de llamadas y algo de negociación humana, Ash compró el dominio carmats.co.uk por unas 5000 libras y puso en marcha esta maravilla del diseño (irónico):

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Primer prototipo de su eCommerce

Nota: no subestiméis el poder de una llamada o una reunión cara a cara; en un mundo de plataformas, procesos automáticos e intermediarios sin alma, un poco de toque humano hace maravillas.

La tecnología

La decisión sobre qué tecnología emplear estuvo clara desde el principio. Ash tenía experiencia creando plataformas eCommerce muy complejas para sus clientes; proyectos de centenares de miles de euros, que tardaban meses en ponerse en marcha. Justo lo contrario a lo que hacía falta aquí.

Así que tiró por Shopify y en dos tardes tenía la tienda lista. Encargó un diseño frontend basado en una plantilla del marketplace de Shopify y encontró una extensión maravillosa que le permitía mostrar los productos con la complejidad necesaria (eligiendo marca, modelo y año de los coches para ver las alfombrillas compatibles). Eso fue todo lo que necesitó para empezar.

El objetivo era poner en marcha un producto mínimo viable: tan mínimo como que Ash vendería alfombrillas para coches para un único modelo de vehículo: el Ford Focus.

Un truco para validar su idea, que me encantó al leerlo: Ash montó toda la tienda online, con sus menús, categorías, portada, clasificación de coches, y demás adorno, pero sólo funcionaba el link a la categoría de alfombrillas para coche para el Ford Focus; el resto estaba deshabilitado; no se podía pinchar.

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Nota: no debemos buscar la perfección cuando lanzamos una tienda online, sino validar cuanto antes que nuestra propuesta tiene sentido para el cliente que buscamos. Poner en marcha una tienda con Shopify en dos tardes es sencillo; pensar en el producto, el marcado y el encaje con el cliente, puede llevarnos meses.

Los números

Como ya sabemos, toda esta historia comenzaba con un «momento bocazas» de Ash, cuando se comprometió públicamente a alcanzar el millón (de libras) de ventas online antes de 12 meses.

Las cuentas eran sencillas; su excel le decía que tenía que conseguir unos 100 pedidos de alfombrillas para coche cada día, tras un período de puesta en marcha más suave, para conseguir el millón de facturación previsto en 12 meses.

Esto era con un importe medio de pedido de 32 libras, que es lo que había previsto Ash. La realidad es que los upsells le funcionaban mejor de lo previsto, por lo que el importe medio subía a casi 36 libras; y las ventas diarias también iban mejor de lo previsto todo a su favor.

Pero no fue así al principio. Las primeras semanas las ventas fueron cero. Ash comenzó con campañas de Google Ads, enfocadas sólo a usuarios de Ford Focus y a los que se les enviaba a la página de ese producto (recordad que el resto de la tienda no funcionaba).

Los usuarios daban vueltas, miraban, leían… pero no compraban. Algo no les convencía.

Nada como tirarse una semana viendo grabaciones de sesión (Hotjar) para deducir lo que pasaba. La página de producto era muy compleja, las explicaciones muy largas, las opciones demasiadas. Los usuarios que estaban pinchando en la publicidad de Google querían simplemente nuevas alfombrillas para coche; sin más historias.

La simplificación de la ficha de producto y el proceso de compra hicieron maravillas. La conversión empezó a subir a niveles razonables, donde la publicidad era eficiente.

Y entonces Ash decidió «meter la directa» y crear el resto de productos para otras marcas y modelos de coches, uno por uno, con su correspondiente campaña de Google Ads súper específica. Optimizaba cada pareja: grupo de anuncios y landing page, hasta que funcionaba; y luego pasaba a la siguiente.

Con este sistema de trabajo, las ventas crecían despacio, pero la tienda online no entraba nunca en pérdidas. Durante meses el crecimiento fue lineal, pero siempre con margen positivo.

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En azul los costes de producto, en rojo los de Google Ads; en verde… el beneficio.

La atención al cliente

Como en todo eCommerce, la atención al cliente era un aspecto fundamental (un pain in the ass, que dicen los ingleses). Para no morir por sobrecarga, uno de los aciertos de Ash fue el conectar desde el principio un sistema de automatización de marketing a su tienda online. Optó por Klaviyo, que se lleva fenomenal con Shopify.

Una de las automatizaciones clave era la que iba contando por email a los compradores cosas importantes sobre su pedido. Todos los pedidos tardaban una semana en llegar, porque los productos se fabricaban bajo pedido, de modo que había que ir gestionando la ansiedad creciente de los compradores.

Porque da igual que pongas en la web, en medio del proceso de compra, que el pedido tarda 7 días; la gente no lee, o se olvida selectivamente. Y te llama para preguntar por su pedido.

Sabiendo que tenías 7 días «para rellenar», era sencillo automatizar el envío de 2-3 emails a cada cliente, contando cómo se estaba preparando el pedido, cómo se enviaba y qué poco faltaba para recibirlo. Puro storytelling.

Varias automatizaciones de ese estilo, junto con un buen sistema centralizado de atención al cliente (Zendesk), consiguieron que Ash y su reducidísimo equipo (él y su mujer) pudieran hacer frente a la creciente actividad de soporte y postventa. Todo un acierto.

El resultado

Podemos afirmar que el proyecto está funcionando bien. Las reseñas de clientes que están consiguiendo son muy buenas y el catálogo de alfombrillas para coche crece cada día.

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Pero lo más importante y lo que más nos interesa….

¿Ha conseguido Ash el reto del millón en 12 meses?

Aquí el mismo Ash nos lo cuenta en vídeo (pero es un poco aburrido hablando, y ¡vaya acento!)

Ayer mismo superaba el millón de libras vendidas en CarMats. No ha necesitado 12 meses; en 9 lo ha conseguido. Un crack.

Pero más que ese vídeo, os recomiendo ver y seguir su cuenta de twitter, donde va contando todo el proceso, altibajos y logros del proyecto CarMats. Echad un vistazo hacia atrás y veréis auténticas joyas en los últimos meses.

Y si queréis empaparos de todos los detalles de este caso de éxito, porque lo merece, podéis ver esta presentación del evento Ecomm.Live, donde Ash nos cuenta y enseña todo en detalle sobre su ecommerce de alfombrillas para coche. Espero que esta historia real os inspire y os ayude a encontrar vuestro camino al éxito en eCommerce.

Imagen: Depositphotos

 

Publicado por

Director de Estrategia en Ebolution

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