Rubén Bastón
Seguro que algo habréis escuchado de un plan de ayudas de la Unión Europea: el kit digital. Son nada menos que 3.000 millones de euros destinados a ayudar a digitalizar el ecosistema empresarial español: webs, ecommerce, herramientas…
Vamos a charlar en este programa con Toni Expósito, director de Conecta Software. Esta agencia es uno de los “agentes digitalizadores” del plan. Se especializa en ayudar a conectar los ecommerce con programas de ERP y otros sistemas, y también desarrolla tiendas online, sobre todo con Prestashop.
Nos explica un poco lo del kit digital y también charlaremos sobre las diferencias entre los ecommerce B2B (orientados a cliente empresarial) y B2C (a cliente final), para entender las claves diferenciadoras de los proyectos “de empresa a empresa”.
⭐ Patrocinador del programa: SeQura
Ah, ¿que no tienes una opción de pagar a plazos en tu tienda? Pues ponte a ello hoy mismo: sube el ratio de conversión, aumenta el ticket medio de compra. Y en concreto Sequra tiene un modelo de aprobación rapidísimo y altísimo, algo determinante en este tipo de procesos. Operan internacionalmente, tienen soluciones omnicanal… Ya ves, échale un vistazo a sus opciones.
Entrevista Toni Expósito (Conecta Software)
4:50 ¿Qué es un ERP?
Es un gestor integral de recursos empresariales, trata de llevar en una sola aplicación todas las ventajas que eso implica y todas gestiones de la empresa: desde la contabilidad, gestión de clientes o gestión de stock. Todo esto es una sola solución.
La ventaja es que no tienes el dato de cliente disperso, es un dato único permitiendo poder navegar. En la ficha de un cliente puedes saber qué te compró o las visitas que hizo. El RP es la base en la que sustenta el negocio.
Los RPs de última generación integran los CRMs dentro del flujo. Hay muchos vocablos y siglas, el CRM intenta llevar esa gestión de relaciones con el cliente pero más allá.
6:50 ¿A qué se dedica Conecta Software?
Estamos en Tenerife pero tenemos cobertura nacional. Lo que hacemos ahora tiene que ver con ayudar a conectar los ecommerce con programas de ERP y otros sistemas y lo podemos hacer en remoto, tenemos clientes fuera de Canarias y llegamos a Madrid, País Vasco o Galicia.
Somos 12 empleados y estamos cerrando en casi 500 mil € de facturación. Siempre hemos crecido desde el año 2013.
8:24 ¿Qué es el kit digital?
Son fondos de subvención a fondo perdido, un cheque de 100% de subvención hasta 12.000€ para el ecommerce. España tiene un déficit frente a la Unión Europea con una media de un 8% de empresas que hacen ecommerce, el objetivo es llegar al 25% dentro de 3 años.
Lo que detectamos es que las empresas que ya funcionan bien en el offline, con líneas comerciales y marcas, ser trasladadas al online es todo un reto. Muchas veces implica tener dos sistemas de gestión. Puedes gestionar tu PrestaShop o WooCommerce pero es una plataforma desconectada. Una empresa que quiera vender online porque le va bien en offline y de repente se encuentra con una pandemia es un gran reto.
Trasladar todo el trabajo de una empresa poniendo en valor su marca y valores es costoso. El online no es tan inmediato ni evidente. El Kit Digital es bastante completo abarca desde presencia online construyendo la web corporativa o integración para vender online. En resumen si eres una empresa offline que se lanza hacer algo online que no tenga dos sistemas duplicados sino que el online se sincronice con el ERP original.
El Kit Digital también abarca todo lo que tenga que ver con facturación propia formal de la empresa, una digitalización básica. También las RRSS, los CRMs para personas que tengan personal de ventas y el Business intelligence para hacer análisis de negocio potente.
El plazo aún no se ha abierto, estamos en el proceso en el que las empresas proveedoras validen porque no todas pueden ofrecer estos productos si no tienen un recorrido previo. Las condiciones de la UE es que este dinero esté destinado a un buen fin, una de las cosas que piden es que no sean soluciones a desarrollar sino cosas que ya estén en el mercado.
A principios de marzo se abrirá el plazo, los primeros que podrán optar serán empresas que tengan de 10 a 40 trabajadores.
16:30 ¿Qué diferencia notas normalmente en el enfoque del B2B respecto al B2C cuando hay que abrir un ecommerce?
La primera más evidente es que normalmente en B2C se trabaja con un único precio, puedes tener políticas de promoción o descuentos pero normalmente trabajas con una tarifa simple. En B2B tienen tarifas diferentes por el tipo de cliente, no conozco una empresa que no negocie el precio con particulares con su cliente. Un cliente no puede entrar y ver un precio genérico, tiene que ver su tarifa.
Por ejemplo, tenemos clientes que venden productos para mascotas que venden en clínicas y particulares, en los primeros necesitas permisos para poder comprar ahí. Puedes dar acceso para restringir determinadas categorías.
En el stock en un B2C normalmente no sé la cantidad de productos que tengo, puedes hacer un indicador semafórico, pero en el B2B das información más precisa y hasta donde puedes pedir, incluso puedes trabajar con packs. El B2C tiene la dificultad de que cada vez que se da de alta un cliente hay que incorporarlo al sistema, mientras que en B2B es más sencillo porque tienes una base de datos menos abierta. Puedes automatizar y facilitar la vida.
23:30 ¿Qué plataforma soléis coger en ecommerce?
Somos partner platinum de PrestaShop, pero no nos ata a que podamos utilizar otras tecnologías, pero reúne una características sobre todo si eres B2B porque se parece en potencia a un ERP.
PrestaShop está diseñado como un software de gestión. Mientras que WordPress con su WooCommerce se nota que es una evolución de un sistema web con un gran plugin. Pero no es tan óptimo cuando quieres hacer cosas complejas.
Shopify la tenemos conectada y varios clientes la utilizan. Se puede conectar todo, si el cliente tiene ya un ecommerce con un posicionamiento detrás y ha trabajado muy bien el catálogo no hay que tirarlo abajo, se trata de reciclar. Pero si tienes un B2B sin ecommerce voy a recomendar PrestaShop.
28:10 ¿Necesitas otras herramientas para conectar el ERP?
Siempre me encuentro con varios retos. Hacer transacciones porque en un ecommerce lo que quieres es registrar ventas, eso lo tienes en común con los ERPs. Pero con un ERP nadie criticaba el diseño en las pantallas, me lo encuentro en un ecommerce, hay una capa de diseño con toda la personalización que tiene todo el sentido, tienes que alinear con la imagen gráfica de la empresa.
Otra cosa importante, cuando instalas un ERP se lo das a los empleados, que conocen el producto y son de la casa, mientras que cuando montas un ecommerce pretendes que tu cliente sea el que te haga toda la gestión. Tienes que hacerlo muy intuitivo y fácil, tiene que ser multidispositivo porque muchas personas miran en el móvil y compran en sobremesa.
34:51 ¿Qué sectores notas más pujantes a la hora de trabajar B2B en digital?
Las empresas que venden al consumidor final se adelantaron un poco a las B2B, cuando ocurrió la pandemia es cuando hay una preocupación por llegar al cliente final. No te puedes quedar solo en online, hay que derivar las ventas a tienda física donde pueden recoger el producto.
Está el B2B, el B2C y otros como el D2C, distribuidor directo al consumidor. En general, la tendencia natural está en saltarse al intermediario. La preocupación del distribuidor no es competir con su cliente, sino que se queden cortos y no tengan clientes que no tomen iniciativa en la parte ecommerce. Es importante ser abierto y competir de forma sincera, no se trata ya de conectar ERPs con CRMs, están los marketplaces y cogen importancia.
Hay muchos canales y la gente quiere comprar físicamente, pero también es necesario el canal online y marketplaces. Estar en todos los sitios que puede estar tu cliente potencial. Hay que añadir valor.
43:00 ¿Puede haber una única web que sea B2C a público final y B2B a venta a otros negocios?
Sí, de hecho nos pasa que el distribuidor final le facilita en su propia web unas claves para que la tienda que es minorista lo enseñe a su cliente ya con sus precios. Somos partidarios de utilizar PrestaShop y la libertad que te da una tienda online. Si ya tienes un CMS vas al cliente como comercial y le enseñas sus precios .
45:20 ¿Cuáles son vuestros retos de 2022?
El impulso que va a promover el Kit Digital en este mercado que parecía maduro. En 2013 decían que el ecommerce ya no es innovador, pero hasta que no llegó una pandemia no nos dimos cuenta que la mayoría no tiene un ecommerce desarrollado.
El futuro es desarrollar esta alternativa europea donde quieren potenciar el ecommerce a nivel EEUU, además de potenciar el tejido de proveedores tecnológicos. Todo esto va a darnos años de crecimiento obligando a las empresas a optar por soluciones de ecommerce.
Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram