Redacción
Las siglas DTC (o D2C) ecommerce corresponden al concepto inglés Direct to Consumer (o Directo al Consumidor en español). Se caracteriza por ser una modalidad de venta online que busca prescindir del intermediario y vender el producto o servicio directamente al consumidor final.
Esto hace a las marcas más conscientes de la importancia de controlar la relación con el cliente para el futuro del negocio. Marcas digitales como Casper, Allbirds, Bonobos, Dollar Shave Club, Organifi, Stitch Fix, o Dr. Squatch son ejemplos de esta forma de vender (DTC) y relacionarse con el cliente.
Pero DTC también es un fenómeno habitual en el retail tradicional, donde grandes marcas como Nike, Adidas o Apple también buscan este tipo de negocio y de relación directa con el cliente. Es decir, DTC no es algo propio de las marcas nativas digitales, sino una estrategia de ventas que pueden usar todas las marcas
Ejemplo de «Dollar Shave Club», una marca referente en estrategias DTC (Direct to consumer) a principios de la década del 2010:
¿Por qué las marcas actuales apuestan por el canal DTC?
Este modelo de negocio funcionó primero en internet para las DNVB como Dollar Shave Club. Debido a su éxito, captó la atención de empresas grandes y multinacionales. Esto provocó que las marcas tradicionales replanteasen su relación con los distribuidores y con los consumidores.
El modelo DTC no es exclusivo del ecommerce; es algo que ya se utilizaba antes de la revolución digital, por aquellas marcas que decidían prescindir de intermediarios y vender por catálogo, o mediante redes a asesores/comerciales.
Cada vez son más las empresas que apuestan por vender directamente al consumidor final. Esto ha llevado a que las marcas creen sus propios ecommerce verticales. Poder vender de forma directa a los consumidores (DTC), permite tener una mejor relación con los clientes. Por eso entre sus ventajas encontramos:
- Control y la gestión de la cadena de valor
- Acceso y análisis de los datos de los clientes
- Mejor relación y fidelización de clientes
- Ahorro de costes al eliminar el canal de distribución
Un ejemplo de empresa multinacional que creó su propio ecommerce DTC fue Nike en 2015. La empresa de vestuario y calzado deportivo logró vender de forma directa a sus clientes 6.600 millones de dólares ese año.
¿Cómo competir en ecommerce DTC?
Si analizamos la nueva generación de marcas directas al consumidor (DTC -D2C o direct to consumer), veremos que ellas han cambiado sectores enteros del comercio. Estas marcas suelen crear una innovación disruptiva en sus categorías con una propuesta de valor que convence sólo a un nicho de usuarios, pero de ahí son capaces de crecer de forma exponencial, hasta superar a las grandes marcas.
Estas marcas nativas digitales empiezan a competir con un producto que tiene menos funcionalidades o prestaciones a los existentes en el mercado, pero le añaden algún otro tipo de innovación alrededor. Es decir, una pequeña startup crea un producto con ciertas limitaciones, pero que mantiene las claves que van a convencer a un segmento pequeño de clientes para comprarlo. Por eso, esta startup tendrá que innovar en algún factor alrededor del producto, que impacte positivamente a cómo ese pequeño conjunto de usuarios viven la experiencia. Y estos usuarios harán «¡wow!».
Estas son cuatro formas de competir en ecommerce directo al consumidor:
- Innovar en producto, «quitando» elementos
- Competir en ecommerce con un precio diferencial
- Competir en ecommerce innovando en la experiencia
- Innovación en marca y comunidad
También puedes ver este listado de marcas DTC españolas, con más de 100 ejemplos.
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