De Cromos a Millones: La historia de Padel Pro Shop, con Dionisio Ugalde

Hoy vamos a sumergirnos en una historia de emprendimiento. Nuestro protagonista de hoy, Dionisio Ugalde, comenzó con 12 años, vendiendo cromos en el Rastro de Madrid. A lo largo de los años, ha creado varias empresas relacionadas con el deporte, demostrando una y otra vez su habilidad para detectar oportunidades y convertirlas en negocios exitosos. Desde sus primeros pasos en el mundo del floorball hasta su éxito arrollador con Balonmano ProShop.

En plena pandemia de 2020, detectó una gran oportunidad en el mundo del pádel y decidió lanzarse a la aventura de crear Padel ProShop. Lo que comenzó como una idea en tiempos inciertos, rápidamente se convirtió en un fenómeno en el ecommerce europeo, posicionándose como líder en el mercado. En este episodio, exploramos cómo logró transformar su pasión en un negocio que factura millones, las estrategias que utilizó para crecer tan rápidamente y los desafíos que ha enfrentado en su camino.

Así que, prepárense para una conversación llena de aprendizajes, anécdotas y consejos.

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Entrevista a Dionisio Ugalde 

3:36 Cómo llegaste a crear Padel ProShop

Tuve la suerte de pasar mucho tiempo con mi abuelo paterno, quien era emprendedor y me inculcó mucho la emprendeduría. Desde pequeño me dediqué a vender cromos y hacía lo típico: hacía la colección de cromos e iba a una plaza de Madrid donde se venden cromos.

Estuve tres años vendiendo cromos, aunque al principio tuve dificultades, porque mi abuelo me llevaba a vender a una plaza donde los vendedores no eran de una clase social muy alta, así que se sentían amenazados, porque mi abuelo me compraba los cromos y los podía vender a un mejor precio. Pero esta fue una de las mejores experiencias vividas con competencia, porque me hice muy amigo de los otros vendedores, pasaba los fines de semana con ellos, quedamos a comer para buscar la distribuidora de Madrid con los cromos más nuevos o conseguirlos más económicos.

Al principio vendía yo solo y terminé teniendo dos personas vendiendo. Esta fue una experiencia que me hizo entender mucho el negocio, cómo se marcaban los precios, tratar con los clientes, la competencia los proveedores y demás. A lo largo de mi adolescencia hice toda clase de trabajos, como fiestas de nochevieja en casa, vendí DVD de graduación, entre otros.

Soy deportista y jugaba hockey dentro de pista, una modalidad muy común en Suecia y países escandinavos. Una vez hubo un mundial en Escorial y la persona que llevaba el negocio necesitaba ayuda para montar una tienda en aquel evento. Esta experiencia me encantó y contándole a mi padre sobre cómo se podrían hacer mejor las cosas, me dijo móntalo.

A los 18 años empecé una pequeña empresa de hockey en línea llamada Floorball Shop Spain con un proveedor de Suecia. Vendíamos sticks, pelotas, bolsas y demás productos de hockey. Esta empresa estaba en el altillo de mi casa y aunque al principio no vendía nada, poco a poco comencé a hacer los primeros pedidos.

Con el tiempo empecé a entender cómo se posiciona en Google, cómo hacer la web mejor, que estaba en PrestaShop y la tuve así por 10 años y también para hacer mejor las fotos empecé a estudiar Photoshop. Además, empecé a vender a todo el mundo, porque no se vendía mucho en España y ya empezaban a llegar pedidos de Suecia, Finlandia, República Checa. Negocie con UPS para hacer los envíos.

Un día, una de las marcas de palos con la que trabajábamos empezó a hacer zapatillas y de repente estábamos en balonmano con el sitio web de Balonmano Pro Shop, lo que empieza a funcionar muy bien. Aquí coincidí con un chico, Sergei, que me escribía constantemente por email y me decía que mi tienda tenía mucho potencial en el balonmano. Fue muy insistente y tenía una creatividad increíble, gracias a los cual empezamos a vender mucho, crecimos mucho, de hecho, nos convertimos en la segunda tienda más potente de balonmano y luego de 4 o 5 años fuimos líderes del mercado en España, lo cual mantenemos hasta ahora.

Dentro de poco tiempo cambiaremos el nombre de Balonmano ProShop a Handball ProShop para vender internacionalmente y somos muy buenos en la parte logística. Esto de los nombres es muy curioso, la primera tienda era Floorball Shop Spain, pero con este nombre era muy difícil vender en Suecia o Finlandia, así que cambiamos a Floorball SuperShop.

En cuanto a Balonmano, hemos tenido muchos años el nombre Balonmano Pro Shop y ahora lo cambiamos a Handball ProShop, porque vemos que España es un mercado pequeño, donde 100.000 personas juegan, tenemos una cuota del mercado del 25-30% y no puede crecer mucho más, así que si queremos crecer debemos ser internacional, pero debemos hablar inglés.

19:04 ¿Cómo surgió la idea de crear Padel ProShop en plena pandemia y cuáles fueron los primeros pasos que diste para poner en marcha el negocio?

Cuando cae la pandemia, creí que sería cuestión de dos meses y volveríamos a la normalidad y para septiembre con la vuelta al cole podríamos recuperarnos, sin embargo, para septiembre veíamos que íbamos a facturar solo el 40% o 50% del año pasado.

En ese momento, tenía un tiempo jugando pádel y me compré una pala online, pero me llegó otra y luego me sucedió otra vez con otro producto que pedí y me llegó mal. Ahí fue que pensé que si nosotros teníamos reviews de 5 estrellas y dábamos un mejor servicio al cliente debíamos probar con pádel, lo que el equipo apoyó.

Hable con los proveedores, decidimos que productos vendes, le digo a mi equipo que tienen que hacer una web en un web y currar un montón, porque el balonmano está completamente parado y necesitábamos generar ventas.

El 1 de diciembre hicimos el lanzamiento oficial a través de Zoom y el crecimiento fue indescriptible. De hecho, un día cuando estábamos desarrollando la web, la dejé abierta por error y entraron dos pedidos. Al cabo de un par de meses tuvimos que mudar la empresa, hasta ese momento teníamos la casa de mi padre totalmente invadida, y nos fuimos a una oficina más grande, que nos quedó corta a los tres meses. Tuvimos que alquilar el local de enfrente y seis meses después pasamos a una nave tres veces más grande, que hoy nos queda justa.

24:28 En tan solo un mes, Padel ProShop facturó 80.000€. ¿Qué estrategias de marketing y ventas implementaste para lograr un crecimiento tan rápido?

Nuestra primera estrategia fue tener una experiencia de 10 años montando webs y saber cómo la gente se maneja. Por suerte, me gustaba muchísimo el pádel, así que elegimos bien los proveedores.

Además de esto, sabemos hacer muy bien los anuncios en Google, Instagram (a los dos meses de entrar en esta plataforma ya teníamos entre 20 y 30.000 seguidores) y el email marketing. Por otro lado, teníamos una base de datos de muchos jugadores de Balonmano y a los que pudimos venderle padel.

26:42 ¿Cuál es la foto actual del proyecto? Esta es la pregunta fetiche del podcast: datos clave (que nos puedas compartir) para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:

• Equipo con el que contáis

Ahora somos 34 personas, repartidas entre las tres empresas. Lo tenemos todo junto, porque compartimos equipo de logística, marketing y contabilidad. Dentro de logística hay una persona especializada en balonmano, pero hay momentos que también ayuda en Paddle, porque el balonmano es muy cíclico (tiene seis meses muy buenos y seis meses muy malos), mientras que el pádel es mucho más estable durante el año.

• Facturación anual

El año pasado cerramos en 10 millones de euros. En el primer semestre de este año facturamos 8 millones y calculamos que cerraremos 2024 en 20 millones. Tenemos cero inversión externa.

• Conversion Rate

Varía bastante. En Balonmano lo tenemos en torno al 2,2% y en pádel, ahora hemos hecho un rebranding, estamos en un poco más del 1%. Es un mercado muy competitivo y nuestros objetivos número uno es subir el conversion rate.

• Cesta media ^^

En pádel está en torno a los 190 euros y en balonmano ronda los 80 euros.

• Países en los que vendéis

Con el pádel vendemos en todo el mundo. Tenemos limitaciones de algunas marcas que no nos permiten estar fuera de Europa, pero nosotros vinimos al mundo entero. Vendemos en Latam, USA, Asia, Sudáfrica. Con el balonmano actuamos mucho en España, Portugal, Francia y un poco en Emiratos Árabes.

En España tenemos presencia en Amazon y ahora mismo estamos valorando crecer en marketplace, pero todo este crecimiento ha sido por web propia. Para posicionar la web a nivel mundial hemos hecho mucho prueba y error en canales de pago (Google, Meta, TikTok) y vemos que funciona. Cuando vemos que un canal pago funciona intentamos a través de influencers, pero no hay tantos influencers en esos países, entonces la mejor herramienta es Google, donde trabajamos en SEO y desarrollamos más los mercados.

El 50% de nuestro mercado está en Europa (25% España y 25% otros países del bloque, como Italia, Francia, Bélgica, Holanda y Portugal) y 50% fuera de Europa, llegando a lugares tan lejanos como Oriente Medio (Kuwait, Qatar, Dubai), Sudáfrica, Latinoamérica y ahora estamos empezando en Norteamérica, entrando en la zona del Pacífico y toda la zona de Asia Sudeste. Tenemos un sistema logístico muy bueno, enviamos entre 24 y 48 horas a todo el mundo, sin incluir la aduana.

La página la tenemos en cuatro idiomas: español, inglés, alemán e italiano y ya con eso abarcamos el 90% del mundo. Tal vez en un futuro metamos más idiomas, pero esto hace que la web sea más liosa y pierdas el detalle en ciertas cosas, porque se multiplican los números de banners, subdominios webs, debes educar los robots de Google y aquí fácilmente puedes meter un error y se canalicen URLs.

Por ahora no tenemos marca propia, hemos contratado una persona para que nos lleve merchandising y estamos desarrollando. Tenemos una colaboración con Oxdog, la marca sueca premium del mercado del pádel, que comenzó con sticks de hockey, dio el salto al pádel y nos llamó para ayudarles. Ahora tengo un equipo de cuatro personas trabajando con ellos. Llevamos casi dos años vendiendo palas y este año rondamos las 20.000 palas vendidas.

Estamos valorando abrir una tienda física en Madrid, pero nuestro foco es online. Sería algo más un capricho, porque me haría mucha ilusión tener un espacio física, pero no hay nada cerrado todavía.

A nivel digital, tenemos un blog donde publicamos cosillas, YouTube (2.490 seguidores), Instagram (casi 83.000 seguidores) y TikTok (2.400 seguidores). Trabajamos mucho los contenidos, ya no solo para el posicionamiento SEO, sino también para alimentación de la comunidad, dentro de la que tenemos los mayores influencers de España, como Dani13, que es una Wikipedia andante de palas y nos ayuda mucho.

Si bien nuestro canal de venta más potente es Google, la newsletter, el mail marketing e Instagram son los canales más potentes para la fidelización.

También tenemos WhatsApp con acceso directo por la web, donde ofrecemos atención al cliente y consultas, manejado por 4 o 5 personas. Algunas partes están automatizadas con un chatbot que nos ayuda en el proceso de compra, reclamaciones y devoluciones.

59:03 A lo largo de tu trayectoria como emprendedor, ¿cuáles son las lecciones más importantes que has aprendido y que podrías compartir con otros emprendedores?

Hemos cometido muchos, como el que te conté de los nombres de las webs, algunos malos proveedores o meternos con influencer que no eran los adecuados, pero siempre me gusta tomar riesgos. Mi estrategia principal ha sido a base de prueba y error, porque prefiero equivocarme que pasarme el tiempo pensando.

Un error bastante gordo que tuvimos fue al cerrar el ejercicio del año pasado, cuando vimos que habíamos sacado un 3% de margen de EBITDA final, que no es un margen muy bueno. Pasamos enero y febrero analizando el gasto de los últimos meses y nos dimos cuenta de que nos habíamos enfocado tanto en crecer, que no nos percatamos de que estábamos tirando el dinero. El primer semestre ya hemos sacado un ratio del 10%.

1:03:13 ¿Cómo ves el futuro del ecommerce en el mundo del deporte y qué planes tienes para seguir innovando y creciendo en este sector?

El pádel es un deporte muy rentable para los comerciantes, porque lo puede practicar todo el mundo, sin importar el sexo o la edad. Es una mezcla de deporte y ocio bastante sencillo de jugar, así que creo que el crecimiento va a ser brutal. Ya lo está siendo, pero falta la expansión internacional y que grandes mercados, como Alemania y Estados Unidos, se metan a jugar.

El problema es que si se montan demasiados clubes y pistas para jugar, toca bajar precios, pero si se hace ordenadamente, a largo plazo es un deporte que tiene un futuro tremendo. Además, cuando hablas con gente que fabrica pistas, te dicen que no paran de fabricar e instalar pistas en todas partes del mundo, lo que es interesantísimo, porque queremos posicionarnos como la tienda B2C número uno del mundo.

1:05:25 ¿Cuáles son tus objetivos a largo plazo para Padel ProShop? ¿Hacia dónde te gustaría llevar la empresa en el futuro?

Los objetivos son estabilizarse, dar buen servicio, hacerlo guay para que la gente siga confiando en nosotros y saber cómo ir a cada uno de los mercados, con qué potencia y cómo hacerlo.