Hoy tenemos una entrevista que seguro os va a encantar, sobre todo si sois fans de los juegos de mesa o estáis interesados en cómo un eCommerce puede expandirse más allá de lo digital.
Nos acompaña Laura García, CMO de Zacatrus, un eCommerce dedicado a este nicho, con tiendas físicas, una editorial propia y una comunidad fiel que no para de crecer. En esta charla, Vamos a profundizar en cómo Zacatruz ha logrado destacar en un nicho tan competitivo, las estrategias de marketing que utilizan para conectar con su comunidad y cómo han integrado contenidos en plataformas como YouTube y TikTok para enseñar a jugar a los juegos que venden. También hablaremos de cómo la pandemia ha cambiado el consumo de los juegos de mesa, los retos de la omnicanalidad, y los planes futuros de Zacatrus, incluyendo su expansión internacional y una sorpresa que están preparando para finales de año.
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<span data-mce-type="bookmark" style="display: inline-block; width: 0px; overflow: hidden; line-height: 0;" class="mce_SELRES_start"></span> 5:26 Podrías contarnos cómo surgió Zacatrus y cuál fue la visión inicial de la empresa?
El nombre de Zacatrus se lo inventaron entre el CEO y sus socios. Estaban en una reunión de amigos buscando nombre para esta empresa, se les ocurrió Zacatrus y les pareció genial, porque es divertido y suena bien. También decidieron ponerle muchos colores para que fuera algo divertido y si te fijas, usamos los colores del parchís.
La idea del negocio surgió cuando el CEO de Zacatrus, Sergio Viteri, fue a Alemania en 2011 y vio varias tiendas de juegos de mesa y la pasión que había por ellos, que estaba muchísimo más desarrollada que en España. Al regresar le propuso la idea a sus amigos en una reunión y decidió hacer un buscador de juegos de mesa en España.
En ese momento, no había ninguna empresa de juegos de mesa que tuviera página web entonces empezó con el buscador, haciendo una estantería de juegos de mesa en su casa y cuando vieron que tenían un montón de demanda empezaron a comprar juegos y demás. Así empezó el imperio de Zacatrus.
Es una experiencia, porque había vendido la web de Rentalia a Idealista y gracias a su experiencia en el mundo digital y el dinero que había podido sacar por esa venta, puede comprar todo el stock de juegos de mesa para Zacatrus.
7:14 Desde los inicios de Zacatrus, ¿cuáles han sido los hitos más significativos que han marcado el crecimiento del ecommerce?
A nivel logístico fue creciendo cada vez más: empezó como una estantería que pasó a un almacén, luego dos almacenes y actualmente, tenemos dos almacenes de 700 metros cuadrados cada planta en Segovia, desde donde distribuimos a toda España, Francia y Portugal.
Otro hito importante es la apertura de nuestras tiendas. La más importante fue la primera, que abrimos hace varios años en Chamberí, Madrid y luego abrimos siete tiendas más, cada una con su propio almacén.
Para entender un poco la logística tenemos el almacén de las tiendas que distribuye, tanto lo de esa tienda como todos los envíos que se hacen en una hora, un sistema que llevamos a través de la plataforma de Glovo con Riders. Todo lo que está a menos de diez kilómetros también lo distribuimos desde la propia tienda con ese almacén de la tienda.
Un hito muy significativo fue la pandemia, cuando nuestra facturación creció casi 40%, gracias a lo cual pudimos abrir el resto de tiendas. Además de tiendas, en Zacatrus también somos editorial, así que otro hito destacable fue cuando empezamos a crear nuestros propios juegos de mesa, lo que nos ha ayudado a crecer mucho también.
10:02 Tenéis un canal de YouTube impresionante donde cuentas cómo funciona cada juego y cada vez que buscas un juego dentro de la web te sale el vídeo indexado de YouTube
La persona que sale en YouTube es Masivi, que tiene una historia muy curiosa. Él tenía un canal de YouTube desde hace un montón de años y, de hecho, fue la primera persona de España que grababa contenido y nos llegaron muchísimas visitas de su canal, así que lo contactamos y empezó a formar parte del equipo.
Masivi dedica más de veinte horas semanales a grabar vídeos y sacar contenido todas las semanas sobre todos los juegos de mesa que van surgiendo, novedades y demás. También tiene una sección los sábados, El Zacatrus Lúdico, donde hacemos un resumen de todas las novedades que van apareciendo.
11:35 ¿Cuál es la foto actual del proyecto? Esta es la pregunta fetiche del podcast: datos clave (que nos puedas compartir) para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:
Contando todas las tiendas hay alrededor de 50 personas. En las oficinas somos poquito, somos 10, contando todo lo que llevamos el tema de eCommerce, marketing y Masivi, que además del contenido para el canal de YouTube también se encarga de las compras.
Alrededor de cuatro millones de euros.
Entre el 1% y 5%. En Navidad se dispara, pero el resto del año se mantiene en estos parámetros.
Nuestra cesta media está en 45 euros. El precio medio de un juego es alrededor de 15 y 20 euros. Es verdad que hay juegos muy caros y otros más baratos, pero la mayoría de juegos son de quince euros.
14:20 ¿Cuál es el papel de las redes sociales en la creación y mantenimiento de la comunidad de Zacatrus?
La parte de contenido la tenemos muy integrada, tanto en el online como en las tiendas físicas. Intentamos que todas las campañas aparezcan en todos los canales, cada una adaptada a su formato. Siempre intentamos hacer contenido muy orgánico, que no esté tan enfocado en la venta de productos, sino también contar el proceso de la editorial.
Intentamos que la gente participe de cómo hacemos un juego, por ejemplo, hicimos un concurso para crear juegos de mesa en el que cualquier persona puede participar y luego mostramos el proceso de cómo se está haciendo ese juego en nuestras redes sociales.
Todo lo que hacemos lo anunciamos en la newsletter, en todas las redes sociales, en la página web, en las tiendas y tratamos que todo esté aunado. Sí que invertimos mucho también en publicidad y SEO. En publicidad estamos tanto en Meta Ads (Instagram y Facebook) como en Google Ads y hacemos muchas campañas de Shopping, que es lo que mejor nos funciona.
16:09 ¿Cuáles fueron las principales estrategias que implementaron para posicionarse como un referente en el mercado de juegos de mesa en línea?
Desde la pandemia el perfil ha cambiado bastante, antes era un perfil más especializado que consumían juegos más narrativos. En Zacatrus siempre hemos intentado llegar a un público más generalista y que todo el que quiera pueda jugar a juegos de mesa, ya sean infantiles, familiares u otros y desde la pandemia hemos notado una tendencia a jugar en pareja y juegos en familia. También hay mucha demanda de juegos más específicos, de temáticas concretas, como música o terror.
Tenemos un recomendador que cuando navegas en la web, te va mostrando etiquetas de juegos que quieres buscar, si es familiar, cooperativo y a medida que vas colocando, en todas te sale el vídeo de YouTube explicándote la mecánica del juego y demás.
Tenemos más de 300 filtros y puedes segmentar por edad, por tipo de juego, por mecánica del juego (hay más de treinta mecánicas distintas) por temática y demás. Hemos creado este recomendador, en el que escribes tus intereses, te muestra el juego perfecto para ti y ahora estamos incorporando la Inteligencia Artificial para optimizarlo.
Nuestras categorías más buscadas son familiar, infantil, experto y fiesta, pero también tenemos más, como narrativo. Cada semana nos llegan entre 10 y 15 diez novedades que se añaden al eCommerce, luego Masivi hace el vídeo y lo integra en la ficha. Tenemos otra persona encargada del contenido en las redes sociales que coge el contenido generado por Masivi y lo adapta a las plataformas, pero por lo general hacemos contenido en nuestro equipo de marketing también para redes.
Ahora mismo estamos empezando a trabajar con perfiles UGC, que son perfiles a los que les envías un producto y aunque no son influencers ni tienen seguidores, te hacen un vídeo de mayor calidad de lo que te puede hacer un micro influencer, como si fuera personas de nuestro equipo hablando de juegos. Hemos visto que no nos funciona tanto la publicidad súper profesional, sino los vídeos caseros del día a día, donde nosotros mismos explicamos cómo son los juegos y eso es lo que más engancha y se hace más viral.
De hecho, algunos juegos se han hecho virales en TikTok y la gente viene diciendo, “quiero el juego de TikTok” y dices ¿cuál de ellos?. TikTok nos funciona muy bien y estamos buscando entrar en TikTok Shop en España.
25:18 ¿Qué tipo de contenido es el más popular entre sus seguidores y cómo deciden qué juegos destacar?
En YouTube tenemos dos tipos de contenido. Por un lado, «el conociendo», que es enseñando cada uno de los juegos de mesa y que es clave, porque sí que hemos visto que un factor decisor de compra de los juegos de mesa es saber cómo se juega y ver el vídeo es fundamental antes de comprar un producto. Por eso no solo nos centramos en las visitas del propio YouTube, sino que cuando la gente entre en la web y quiere comprar un producto pueda mirar el vídeo en la propia ficha del producto. Otro contenido es sobre las novedades, también hay mucha gente que ve el canal para ver las novedades que van surgiendo.
También tenemos una newsletter que sale todos los lunes, donde mostramos todas las novedades, enlazamos el vídeo y enlazamos las fichas de producto de todas las novedades. Si te unes a Zacatrus, te haces Zacasocio y obtienes fichas similares a fichas de juegos con las que puedes tener descuentos en futuras compras. Si traes un amigo, también puedes obtener fichas.
Nos hemos unido a muchas tendencias, pero no algunas no han resultado bien. Por ejemplo, cuando empezaron los bitcoins, nos unimos a esta tendencia, hicimos una pasarela de pago para comprar con bitcoins y no funcionó nada. No compraba nadie, aunque estuvo bien porque salimos en medios de comunicación.
28:50 Además del ecommerce, Zacatrus cuenta con 8 tiendas físicas. ¿Existe algún sistema de omnicanalidad entre el medio online y offline?
Sí, para nosotros ha sido muy sencillo, porque nos hemos ido creando casi a la vez. Toda la fusión ha sido desde el principio y no ha habido que hacer ningún programa de transformación digital. Tenemos un CRM todo integrado con las tiendas y si te haces Zacasocio en la tienda también estás en el eCommerce. Tenemos también lo de pasillo infinito, es decir, si compras algo en la tienda y no está, lo puedes pedir para que te llegue. Claro, hay que tomar en cuenta que empezamos en digital con un eCommerce, así que la integración de la tecnología con el mundo físico ha sido más fácil.
Hacer un juego de mesa es como hacer un libro. Por un lado, está el autor, que en el caso de un libro viene con su guión y se lo entrega a la editorial, pero en un juego de mesa viene con su prototipo (el juego con sus componentes y un reglamento que explica la mecánica y la temática). Esto se le entrega a la editorial, que decide si quiere editarlo o no.
Nosotros tenemos un concurso de creación de juegos de mesa y la mayoría de juegos que estamos editando este año es de gente que se ha presentado en este concurso. Hicimos una gala en una feria de mesa para dar los premios y presentar esos juegos de mesa.
Cuando llega a la editorial, el juego tiene que ser testeado porque puede entregarte unas mecánicas que no estén bien o estén rotas. Luego está el proceso de diseñar, maquetar e ilustrarlo. Por último, está la parte de distribución, como cualquier producto, y el marketing. Tenemos un equipo de distribución que lo lleva a tiendas generalistas, como El Corte Inglés, FNAC, y a tiendas especializadas de juegos.
Otra modalidad que tenemos son las licencias, gracias a lo que hemos conseguido El portero baldomero y Listillo. Puedes hacer un juego propio entero o puedes comprar la licencia de otro país y hacer la versión y el diseño en español.
Por otro lado, hacemos eventos. Hemos notado que compras un juego, porque te lo enseña un amigo o lo pruebas antes, así que participar en eventos es muy importante. Hacemos eventos en nuestras tiendas, pero también vamos a ferias de juegos de mesa durante el año.
En tiendas físicas también hacemos encuentros de nuestra comunidad para jugar. Tenemos una ludoteca con una estantería llena de juegos abiertos que cualquier persona que vaya puede jugar gratis. Tenemos mesas para jugar gratis y probar nuestros juegos, que puedes reservar con el dependiente o puedes usar si está libre. También organizamos torneos, partidas, presentaciones de juego.
Cuando abrimos alguna tienda, también hemos hecho inauguraciones, por ejemplo, en la última hicimos un skip room dentro de la tienda con nuestros juegos.
37:40 ¿En qué países venden?
Estamos en España, Portugal y Francia. Hace dos años abrimos Francia con el eCommerce zacatrus.fr y está funcionando bien y de momento, estamos más a nivel distribuidora solo con los juegos Zacatrus.
Mirando a futuro, nos encantaría expandirnos a más países, de hecho, lo que hacemos es vender la licencia de nuestros juegos a otros países, pero de momento estamos solo en Francia.
41:49 ¿Tienen algún tipo de estrategia de influencer?
Hay miles de influencers de juegos de mesa, algunos más chiquititos y otros más grandes. Los que mejor funcionan están en YouTube y Twitch, donde hacen directos, partidas y hay gente que incluso tiene su propio estudio, donde vas y explicas como editorial los juegos que vas a lanzar durante el año. Sí colaboramos con muchos influencers y cada vez que hacemos un lanzamiento mandamos una muestra a ellos.
45:02 Mirando hacia el futuro, ¿cuáles son los próximos pasos para Zacatrus en términos de expansión y crecimiento?
Durante este año hemos intentado hacer muchos más juegos de mesa propios de Zacatrus, algo que queremos seguir implementando. Además, queremos seguir esforzándonos en Francia a tope para poder ser más conocidos allí. Por último, un modelo de suscripción en el que te vas a poder suscribir a partir de diciembre y te vamos a enviar una caja sorpresa trimestral.
De aquí a cinco años me encantaría poder llegar a un público más generalista, porque la gente que compra juegos está de momento bastante especializada y ya es gente que conoce bastante.
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