Cómo vender online en 2024: guía para iniciarse en el eCommerce

Cómo vender online en 2024: Esta guía práctica te ayudará a dar los primeros pasos y tener una visión de conjunto de lo que debes hacer.
cómo vender online
26 de enero, de 2024
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¿Cómo vender online en 2024? Ya te voy avisando de que si te has creído esos anuncios en vídeo que inundan las redes sociales como setas y que te prometen que las ventas de tu eCommerce se van a cuadruplicar haciendo solo tres cosas que únicamente ellos saben  (y poniendo verdes a las agencias y a los profesionales del eCommerce de paso) te habrás dado cuenta de que te han estado vendiendo humo embotellado. El eCommerce es un mundo complicado y aventurarte en él sin ayuda especializada no es, lo mires por donde lo mires, una buena idea. Y desde luego, no hay trucos mágicos.  Si quieres creer que a los niños los trae una cigüeña desde París o que surgen del suelo como los repollos, allá tú y tus neuronas.

 ¡Que te ha salido un hombre en el bancal!

Pero del mismo modo que la forma en la que se encargan y llegan los bebés es mucho menos mágica, además de que implica esfuerzo físico y normalmente salpica y pringa bastante, saber cómo vender online en 2024 es complicado. Primera pista: poner en marcha un eCommerce no es precisamente llegar y arrasar. 

Nunca olvides algo que parece una perogrullada pero en realidad no lo es: abrir una tienda online es abrir una tienda. Punto. El hecho de que esa tienda no sea física es, a efectos del tiempo que tienes que dedicarle, tan irrelevante como que insistas en contarle a tus amigos todos los detalles de tus exploraciones médicas. Es decir, ya te puedes ir olvidando de la idea de que una tienda de eCommerce es algo que puedes gestionar en tus ratos libres.

¿Abrirías una tienda física sólo para atenderla cuando te venga bien? ¿Verdad que no? Pues pretender hacer eso con una tienda online es el equivalente a gastarte más de 1.200 pavos en un iPhone y luego usarlo fundamentalmente para entrar en el grupo en WhatsApp de los padres del colegio de tus hijos. ¿Que hay gente que lo hace? Totalmente cierto. Haber, hay gente para todo. Pero eso no significa que esté justificado. Como todas nuestras santas madres nos han dicho alguna vez, ¿si tus amigos se tiran por un puente, tú también te tiras?

Las seis (y pico) reglas de oro para saber cómo vender online en 2024 sin morir en el intento

Pues sí, no es una regla de oro, ni dos, son nada menos que seis. Reglas para vender online que deberías tatuarte en el dorso de la mano para verlas cada vez que te sientes a teclear. Ahí van:

1. Antes de lanzarte a la piscina, comprueba que tiene agua

Es decir, comprueba que tienes un modelo de negocio viable. Tan simple y tan complicado a la vez. El hecho de que a ti te encante la idea que has tenido no te convierte en el nuevo Jeff Bezos. De hecho, de entre todos los millones de aspirantes sólo hay un Jeff Bezos, lo que significa que tienes que tener claro que las posibilidades de esnafrarte contra el suelo (esnafrar, qué palabra) son muy, pero que muy altas. Así que lo primero que tienes que hacer si quieres saber cómo vender online en 2024 es minimizar las posibilidades de estrellarte ¿Cómo se hace eso? Te lo resumo en (risa demoníaca) una lista:

¡No, otra lista nooooooo!

1.1. Elabora un plan de negocio a tres años

Y uno realista, por favor. Ten en cuenta que, salvo contadísimas excepciones, lo normal es que en el primer año pierdas dinero, te estabilices en el segundo y empieces a obtener rentabilidad en el tercero. Un plan de negocio es un documento escrito que contiene una estrategia que se actualiza, se corrige y se somete a evaluación de muchos ojos distintos de los tuyos y, a poder ser, especialistas en cada área, no un conjunto de ideas vagamente relacionadas entre sí que solo están en tu cabeza ni una carta a los Reyes Magos. Y esto último lo digo totalmente en serio. Si contara la cantidad de «planes de negocio» que he visto y eran un compendio de deseos, fantasías y poca o ninguna base real, me daría para varios años de podcast.

1.2. Cuenta con profesionales que te ayuden a definir bien tu negocio

Es decir, «yo me lo guiso y yo me lo como» no es la mejor de las ideas si quieres saber cómo vender online en 2024. Tu plan de negocio debería ser elaborado con la ayuda de personas expertas en, por lo menos, tema financiero, marketing, parte técnica (web, app, etc), asesoramiento de negocios online y especialistas en tu propio mercado que no seas tú mismo.

Hablamos de personas externas a las que les pagas para que a) te busquen las cosquillas y b) te sugieran nuevas posibilidades. El asesoramiento de personas directamente vinculadas a tu negocio, bien como socios o como empleados, nunca va a ser imparcial, aunque obviamente es importante que para arrancar tu negocio online cuentes con un equipo de gente experimentada, con conocimientos y con ganas de arriesgar. 

1.3. Estudia bien el mercado y a tu competencia

A la hora de vender en internet no vayas de sobrado y afirmes «nosotros no tenemos competencia porque nuestro producto/servicio/llámese X es innovador y blablabla». Eso es, como dirían los anglosajones, bullshit y como decimos por aquí, caca de la vaca. Por supuesto que tienes competencia, ya que ésta no es solamente la que vende lo mismo que tú, sino también la que se dirige al mismo cliente que tú. Y si ese cliente potencial se gasta el dinero en otra cosa, pues no comprará lo tuyo. Es el mercado, amigo.

Si tus recursos no son muy grandes, es poco probable que puedas pagar un estudio de mercado. Pero sí deberías saber, por lo menos, lo siguiente:

  • Dimensión del mercado, o sea, saber qué volumen de negocio se mueve en el sector en el que quieres entrar con tu eCommerce.
  • Quién lidera el mercado y su volumen de ventas, además de quiénes son tus  competidores en el ámbito en el que te vas a mover. No es lo mismo un eCommerce que nace con vocación local que uno que pretende vender a nivel nacional.
  • En qué rango de precios se mueve el mercado. ¿Puedes ser competitivo? Ojo, eso no significa ser el más barato, pero si tus productos cuestan un 30% más, vas a vender lo mismo que si yo me monto un puesto de venta de polvorones en la playa en el mes de agosto. Y sin agua para acompañarlos.
  • Cuál es tu planteamiento en el mercado. ¿Tienes un producto o servicio que no existe y es disruptivo, quieres aprovechar los huecos que el líder no cubre o sacar partido de las debilidades de tus competidores? Para eso tienes que conocerlos bien.
  • Cuáles son tus expectativas razonables de ventas en el año 1, 2 y 3. O dicho de otro modo, qué porcion de la tarta quieres comerte y si realmente tienes recursos para ello.

«Es importante que cuentes con un equipo de gente experimentada, con conocimientos y con ganas de arriesgar».

2. Vender online cuesta dinero, y al principio, más

Y no hablamos de poco dinero, precisamente. Hablar de cómo vender online en 2024 es hablar de la parte que más condiciona lo que puedes hacer y hasta dónde puedes llegar: el dinero. Un error de principiante muy habitual es pensar que las cosas se van a vender solas porque tus productos son súper cuquis. Queridos amigos, queridas familias, el eCommerce está a rebosar de productos súper cuquis y la gente no se da tortas por comprarlos, entre otras cosas porque a la gente no le sobra el dinero.

Así imaginan algunos a sus potenciales clientes

De modo que el principal condicionante para tu estrategia e incluso para la viabilidad de tu proyecto para vender online en 2024 es tu músculo financiero. Y para eso hay que hacer números. Muchos. Números revisados por profesionales, insisto. Lo que viene siendo un presupuesto de toda la vida.

No caigas en el error tan tópico pero desgraciadamente tan común de gastarte todo tu presupuesto en tener una web de eCommerce supermegafashion. En primer lugar, porque dentro de dos años ya no será supermegafashion, y en segundo lugar porque entonces no te quedará nada para promocionar tu negocio y atraer clientes. Y te encontrarás con una web supermegafashion que no visita más que tu madre y tus amigos, y eso de vez en cuando.

En una tienda online no tienes inversión en tienda física, es cierto. Pero eso no significa que sólo haya que montar una web y ya está. La mayor parte de tu presupuesto anual, por lo menos en el año 1 y probablemente en el año 2, debería estar destinado a invertir en marketing. No me refiero sólo a publicidad pagada (que también, ojo) sino a todo lo que hagas para atraer clientes a tu eCommerce.

De hecho, si tienes una tienda física ya estás invirtiendo en marketing cada mes, aunque puede que no seas consciente de ello. Empezando por el alquiler que pagas por estar en una calle transitada del centro y no en una calle desierta del extrarradio, pasando por el escaparatismo, la decoración de tu tienda o la limpieza de los cristales. Todo eso es inversión en marketing.

Si hablamos de cómo vender por Internet en 2024, dado que aún no sabes si realmente tu negocio va a funcionar, deberías ser prudente y empezar con una tienda online sencilla y de bajo coste. Eso te permitirá dedicar más recursos a hacer que la gente la visite.

Puedes montar una web de eCommerce muy simple usando WooCommerce sobre WordPress, por ejemplo. Vale, no trae tantas opciones de serie como Prestashop o Adobe Commerce (ex Magento), pero tampoco tardarás tres semanas en aprender a manejar el back office. Recuerda: aún estamos saliendo del cascarón.

Aparte de Prestashop, Adobe Commerce & company tienes opciones que  suponen una inversión inicial menor para montar tu tienda online usando plataformas en la nube como Shopify, en las que lo tienes todo incluido por una cuota mensual. Obviamente, tu grado de libertad es más bajo. No podrás hacer todo lo que quieras ni en materia de diseño ni en funcionalidades de tu eCommerce, pero para empezar (y si no quieres complicarte la vida y tu margen es ajustado, indefinidamente)  es una opción muy interesante a tener en cuenta. Recuerda: Amancio Ortega empezó con una pequeña tienda de ropa, no abrió su primera tienda en la Quinta Avenida de Nueva York.

«La mayor parte de tu presupuesto anual, por lo menos en el año 1 y probablemente en el año 2, se lo va a comer el marketing».

3. Realiza tests de producto

Y para eso tienes una herramienta fantástica. Tacháaaan!!! Amazon!.

Ya, Amazon sale caro. Ya, si no vendes muchísimo no ganarás dinero con Amazon. Ya, la competencia en precios es brutal en Amazon. De acuerdo. Pero es la forma más sencilla, práctica y barata de hacer un test de mercado y ver si realmente tus productos se venden. Simplemente porque no tienes que poner en marcha un tienda online propia.

 No se trata de que vuelques todo tu catálogo en Amazon, sino de escoger unos cuantos productos que crees que pueden ser ‘top’ y ver cómo se comportan y cuál es la respuesta del público. Te ahorrarás dinero en marketing, en crear marca, en infraestructura… También puedes optar por otros marketplaces, pero qué quieres que te diga, para comprobar por dónde se mueven los intereses de los consumidores, Amazon es el rey. Siempre y cuando tus productos tengan un margen que te lo permita, claro.

Además, Amazon es una escuela perfecta para aprender a vender en internet, porque te obligará a controlar a tus competidores y aprenderás cómo elaborar una ficha de producto, qué contenidos debe tener, cómo crear descripciones atractivas, la importancia de unas buenas fotos, cómo analizar e interpretar resultados de ventas y muchas otras cosas que te ayudarán a dar con la clave al analizar cómo vender online, como por ejemplo cómo competir de la forma más salvaje en medio de la jungla.

Vendedores de Amazon preparados para la guerra de precios

4. Como en cualquier tienda: si no te ven, no vendes

Que te vean en Internet significa tener un plan de marketing básico. Tendrás que combinar la presencia en las redes sociales con la publicidad de pago, aprender (o contratar a alguien) sobre SEO y posicionamiento en Google y saber interpretar los resultados de Google Analytics. Tendrás que familiarizarte con cosas como social media plan, inbound marketing, planificar bien tus contenidos, abrir un blog y hacer vídeos, muchos vídeos, que es lo que triunfa.

Pero además, tendrás que gastarte dinero en publicidad online. Google Ads y Meta (ex-Facebook) Ads como mínimo, y a partir de ahí, depende de tu presupuesto: Tiktok, YouTube, Spotify…

¿Cuánto cuesta la publicidad online? Pues en realidad es una pregunta que no tiene mucho sentido, ya que la mayoría de sistemas publicitarios (al menos los que podrás permitirte) funcionan al revés. Tú defines previamente cuánto vas a gastar, y luego en función de hasta dónde quieres que llegue tu publicidad (segmentación geográfica, por edad, por sexos, por preferencias o gustos…) lo verá más o menos gente.

5. La Gran Muralla de los pagos y la logística

Vender en Internet supone dos cosas por orden de importancia: a) que te paguen y sea fácil hacerlo y b) hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Ambas cuesta dinero.

Tun, tun, ¿quién es?… Abre la muralla

En cuanto a los pagos, como mínimo debes ofrecer tres opciones: pago con tarjeta, pago con PayPal y Bizum. Esto si sólo vas a vender en España, claro. En otros mercados internacionales hay formas de pago, como la transferencia bancaria, que aquí nos suenan muy viejunas pero que allí están muy consolidadas (pregúntale a los alemanes).

En lo referido a la logística, si quieres saber cómo vender online en 2024 tendrás que explorar las diferentes ofertas de logística para eCommerce que hay en el mercado y ver cuál se adapta más a tus necesidades. Este es uno de los primeros pasos en el eCommerce en el que muchos pequeños negocios tropiezan.

Además, difícilmente podrás repercutir el total de los gastos de envío a tu cliente. Hay que buscar un equilibrio, no digo que lo envíes todo gratis, pero valora que ese coste tiene que salir, al menos en parte, de tu margen de negocio. Lo que está mas extendido es que los envíos sean gratis a partir de cierta cantidad de compra, que suele ser ligeramente superior al ticket medio. La gente se va acostumbrando a que los envíos gratis si compran 20 euros están pasando a la historia.

Todo depende de la demanda de tu producto y de la exclusividad: si eres un productor de quesos artesanos y ecológicos, es más probable que tu cliente esté dispuesto a esperar más tiempo y a pagar más por el envío que si vendes lavadoras que se pueden comprar en muchos sitios.

No olvides la logística inversa al plantearte cómo vender online (salvo si vendes quesos): el cliente tiene derecho a devolver el producto, y tienes que facilitarle que pueda hacerlo sin que le suponga un coste adicional no asumible. Muchas de las ofertas específicas de eCommerce que ofrecen las empresas de logística ya incluyen la logística inversa a precios asequibles.

«Vender online supone: a) que te paguen y sea fácil hacerlo y b) hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Ambas cuestan dinero».

6. El eCommerce es una carrera de fondo si eres pequeño. Roma no se hizo en un día.

Ten claro en qué carrera compites y con quién. Si eres pequeño, no puedes ser velocista, tienes que correr maratones. Simplemente no tendrás recursos para otra cosa, lo cual no es necesariamente malo. Siempre puedes acudir a la búsqueda de inversores, pero imaginemos que no es el caso.

Saber cómo vender online en 2024 es más complejo que hacerlo en 2014. Han pasado 10 años, pero en eCommerce eso son 10 siglos. Sin embargo, hay una cosa que no ha cambiado: la rentabilidad en eCommerce llega de una cosa, y solo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos. Son legión las empresas que fracasan por empeñarse en vender productos que la gente, simplemente, no quiere comprar. Que se te haya ocurrido algo fantástico no significa que sea algo que los demás quieran tener.

Las estadísticas, y afortunadamente tendrás muchas disponibles, no mienten. Si algo no funciona, prueba otra cosa o, como se dice en lenguaje de startups: pivota. Explora modelos de negocio alternativos. Innova, incluso a nivel local. No serías el primero que empieza vendiendo lámparas y acaba vendiendo bombillas. El público de internet adora las innovaciones y las propuestas originales, incluso locas. Ser pequeño tiene desventajas, qué te voy a contar, pero tienes una ventaja fundamental: tu capacidad de maniobra es mucho mayor que la de una empresa grande. Y la de hacer locuras, dentro de un orden, también. Aprovéchalo.

«La rentabilidad en eCommerce llega de una cosa, y sólo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos».

Lo que nunca debes olvidar cuando pienses en cómo vender online en 2024 es la travesía del desierto. Muchísimas tiendas online no la superan porque no se puede atravesar el desierto en chanclas, camiseta de tirantes y con medio litro de agua. Al menos durante el primer año, lo normal es que tus resultados no sean espectaculares y que vendas mucho menos de lo que pensabas. Es bastante normal que pierdas dinero, incluso bastante dinero y necesitas estar preparado para asumirlo y que tu negocio aguante.  Acuérdate de pivotar, pero no te desanimes: aprende de tus errores, corrígelos y sigue avanzando. Solo así llegarás al otro lado. Si te planteas un negocio de eCommerce como un pelotazo que en 3 meses va a llenar tu cuenta bancaria, mejor no hagas nada.

como vender online en 2024 travesía del desierto
¿Ves las montañas del fondo? Pues detrás están las ventas

Bonus track: integra online y offline, por el amor de Dios

Omnichannel, esa palabra. Dicho finamente: lo que quieres es vender, da igual el canal. Y para eso tienes que tratar al cliente igual en todos los canales de venta. Si crees que una tienda online es un «complemento» de una tienda física, vas derechito/a al hoyo.

Recuerda que una tienda online es abrir-otra-tienda a todos los efectos. Si prefieres vender en la tienda física, como muchos comerciantes me han dicho, «porque en internet tengo que vender más barato y eso me quita clientes de la tienda física», entonces NO montes una tienda online «porque hay que tenerla» pero luego no le vas a hacer puñetero caso. Una tienda abandonada no vende, ni fuera ni dentro de internet.

Si realmente crees que con el eCommerce puedes expandir tu negocio y llegar a donde no llegarías con tiendas físicas, entonces toca dar el siguiente de los primeros pasos en tu aprendizaje de cómo vender online en 2024 para integrar ambos mundos, el físico y el online:

  • Utiliza herramientas de integración tu tienda online y la física. Deja que la gente haga showrooming en tu tienda y luego compre online, o viceversa. Convierte tu tienda física en una showroom donde quien quiera puede tocar y ver lo que se vende online.
  • Facilita la permeabilidad y la interacción entre ambos canales. No los conviertas en compartimentos estancos, de tal modo que si alguien compra online tenga que devolver online o viceversa, o que quien te lleva las redes sociales no pueda resolver dudas o problemas de clientes porque no tiene acceso. Que la gente encuentre lo mismo, la misma atención, los mismos consejos, las mismas posibilidades de comparar y decidir en una y otra.
  • Haz que tu tienda física y tu tienda online sean una sola cosa
  • Usa códigos QR, tablets, pantallas, lo que te dé el presupuesto para que tu tienda física sea «inteligente» y haz que alguien que quiera comprar online pueda llamarte para preguntar una duda poniendo tu teléfono bien grande, que encuentre en la propia web respuestas a sus preguntas y, sobre todo, aprende de tu cliente online y aprovecha ese conocimiento en todos los canales, especialmente en las redes sociales. 
  • El dinero con el que te paga un cliente online no es del Monopoly. Paga en euros. Por tanto, tiene el mismo derecho que un cliente físico a ser atendido sin esperas, a que respondas a sus preguntas y a disfrutar de los mismos precios, ofertas y servicios que un cliente físico. Y también de que le des conversación como haces con un cliente físico.

Cómo vender online en 2024: ¿Puede ayudarme la IA?

La inteligencia artificial va a tener mucho que decir en el eCommerce en muchos aspectos, de los que destacaría estos:

  • Análisis de datos: La IA puede mostrarte cómo sacar mejor partido de tu base de datos de clientes y leads, relacionar datos y encontrar oportunidades de ventas.
  • Fichas de producto y optimización de fotos y textos. Crear fichas originales con descripciones lo suficientemente largas para que Google las tenga en cuenta es un dolor de muelas, y más si quieres meterles palabras clave para SEO. La IA puede automatizar parte o todo ese proceso si el producto no está fabricado por ti y está a la venta en otras webs. Y puede ayudarte muchísimo con las fotos.
  • Analizar el mercado. La IA puede buscar entre todas las bases de datos y estadísticas de internet. Lo cual te permite pedirle análisis del mercado que antes te costarían un dineral. Eso sí, no te quedes con lo que te diga como si fuera palabra divina, contrástalo y pide opiniones de expertos.
  • Escribir código. Una de las cosas que hacen bastante bien las diferentes IA disponibles es crear y optimizar código. Eso te puede servir (tienes que tener conocimientos de programación mínimos) para no romperte la cabeza intentando cambiar una cosa de sitio o personalizar mejor tu web más allá de los habituales editores de bloques.
  • Ayudarte a redactar textos para tu web y blog. Puedes darle las temáticas, las palabras clave para SEO, incluso el tono que quieres que use y la longitud del texto y la IA te escribirá un post de blog. Bueno, más bien te escribirá un borrador de post que luego tendrás que revisar, porque fiarte al 100% no puedes.
  • Ayudarte con la publicidad. Aviso: La IA NO tiene chispa. No sabe lo que es eso. Pero te puede dar muchas ideas para estructurar una campaña de publicidad digital, crear textos de anuncios o crear imágenes si no tienes las tuyas propias.

Y esto es solamente el principio….

AVISO: Ninguna IA ha sido dañada o maltratada para redactar este artículo. De hecho, no las he dejado acercarse, y eso que están a un clic de distancia.

Resumiendo: Trabajo, herramientas y un toque de locura

Un pequeño negocio tiene que picar mucha, pero que mucha piedra si quiere tener éxito en el eCommerce. ¿Merece la pena? Rotundamente sí, porque si lo logras las posibilidades son prácticamente infinitas. Pero hay que currárselo. No hay atajos ni recetas mágicas, no me cansaré de insistir en esto, por mucho que haya quien quiera venderte lo contrario.  Tienes muchas herramientas que pueden facilitarte las cosas, pero eso no implica que haya que trabajar menos. Con el paso del tiempo tu propio negocio online te irá pidiendo las herramientas que necesita.

Si algo tienen los negocios online es la posibilidad de hacer cosas mucho más divertidas que en los negocios físicos con un riesgo menor. No te olvides del humor en tu estrategia y de lanzar propuestas un poco locas de vez en cuando, eso sí, como decimos por estos lares, con sentidiño.

Fotos: Depositphotos, Freepik y Shutterstock.

 

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