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Es complicado convencer a alguien de comprar algo que no se ve. Productos o servicios que los clientes no pueden tocar de forma física, como software, seguros, servicios de asesoramiento, de diseño… y que además, en este caso, comercializamos a través de Internet. La venta de intangibles cara a cara tiene el beneficio de la calidez en la comunicación humana. Pero, ¿y en el ámbito online? ¿Cómo convencer y seducir mejor a los posibles compradores? ¿Cómo vender intangibles?

Cómo vender intangibles en eCommerce

Estos consejos te pueden ayudar:

1. Comunica con claridad y transparencia los detalles del servicio

Los clientes potenciales tienden a llenar con supuestos e imaginación los datos que desconocen sobre una marca. Por tanto, es importante que el intangible que vendas esté descrito en detalle en la tienda online. No dejes espacio para las dudas. Ofrece estadísticas de usuarios satisfechos. Comparte explicaciones de los profesionales de la empresa. Cuelga vídeos con demostraciones de los servicios, tablas comparativas. Has un desglose claro de todo lo que les puede llevar a decidir comprarte.

Todo lo que puedas clarificar incrementa la confianza y reduce la sensación de riesgo que acompaña a los intangibles.

2. Inspira con una comunicación emotiva

Incluso en ámbitos B2B donde la compra y el estilo de vender es diferente se deben aprovechar las emociones en el discurso de marketing. Presenta tus productos y servicios con genuina pasión, con humanidad y llegarás de forma más efectiva a la audiencia.

Parece que compramos de forma lógica pero no es cierto. Las emociones están detrás de nuestras compras con un peso mayor que los aspectos lógicos. Es importante que conocer los sentimientos (expresados y subconscientes) que despierta la experiencia de compra en tus clientes. Investigar cómo puedes modificar e influir mejor sobre la decisión de compra a partir de la comprensión de la psicología del consumidor es básico para avanzar en el proceso de saber cómo vender intangibles online.

3. Haz marketing personalizado

Con todas las herramientas de marketing disponibles es fácil y oportuno esforzarnos por personalizar al máximo la comunicación con el cliente y los contactos comerciales. El usuario necesita percibir nuestra preocupación porque él obtenga lo mejor. Debemos anticiparnos a sus necesidades. Servirles y respetarles. Recomendarles lo más adecuado a sus gustos y necesidades. Es un proceso de win-win, donde lo conquistamos mirándole a los ojos (aunque sean virtuales), llamándole por su nombre, preguntando y escuchando.

4. Multiplica los testimonios de clientes

Los testimonios ayudan a construir credibilidad sobre un producto. Es una forma de persuasión efectiva y que no recae en ti sino en la experiencia que han tenido los otros. Los testimonios deben están asociados a cada servicio o producto. Deben ser consistentes, creíbles y ofrecer la mayor cantidad de información de quien opina (nombre y apellidos, foto, empresa, producto o servicio que contrató…).

Al plantearse cómo vender intangibles, es conveniente hacer esfuerzos por intentar aumentar la cuota de mercado, pero más aún por buscar cómo satisfacer a los clientes actuales. Centrarse en el cliente debe ser la prioridad.

 

Imagen: ShutterStock