Muchos eCommerce ven en los marketplaces una oportunidad de aumentar sus ventas pero ¿cómo se hace exactamente esto? Te contamos en 5 pasos cómo vender en Amazon porque, aunque no es complicado, necesitas saber algunas cosas para hacerlo con garantías.

Los 5 pasos para vender en Amazon

En realidad voy a sintetizar todo el proceso en 5 pasos para destacar algunos hitos que todo merchant debe conocer. La realidad de tu negocio, sus necesidades y las expectativas que tengas de él marcarán otros pasos y estrategias, pero estos que vamos a detallar son imprescindibles.

1. Análisis de producto y mercado

Amazon tiene un volumen de negocio tan enorme, vende tantas categorías y productos que, si hacemos un análisis demasiado simplista, podemos pensar que todo el mundo puede vender allí. Mi recomendación es que no partas de esa premisa sin hacer un análisis previo para evitar problemas graves más adelante.

Siempre recalco que Amazon no es para todo el mundo. Te interesará si:

  • Tienes un buen margen: fabricantes y distribuidores con buenas negociaciones por volumen son los que pueden jugar más en un mercado en el que el precio es la variable más importante. Los retailers que vayan más justos deberían optar por otros canales.
  • Tu producto es de baja competencia: si es único mejor que mejor, pero entrar en un mercado saturado dentro de Amazon supone una barrera en la que, peleando por precio, vuelves a despedirte de tu margen.
  • No tienes tu propio eCommerce: Amazon se lo come todo y se convertirá en tu competencia canibalizando ventas.

Investiga quién o quiénes están vendiendo tu mismo producto y en qué rango de precios. Puedes hacerlo dentro del propio buscador de Amazon o utilizar herramientas de búsqueda inversa para encontrarlos por ASIN (prueba la herramienta ”Cerebro” de Helium 10, por ejemplo).

También tienes que saber, para tener todos los datos en la mano, la comisión que percibe Amazon por cada venta de tu producto. Esta varía en función de la categoría y existen 32 diferentes que parten del 7% y pueden llegar al 45% en algunos casos específicos como los accesorios para Kindle. Puedes consultarlo aquí.

Cómo funciona A9: el santo grial del SEO en Amazon

 

2. Elige el régimen de venta

Ahora que tienes claro que puedes competir en Amazon tendrás que tomar la siguiente decisión importante. No existe un solo modo de venta así que debes conocerlos todos con sus ventajas e inconvenientes antes de lanzarte.

Puedes elegir entre Seller Marketplace y Seller Retail. La características son:

Retail:

  • Proveedor de cliente único: sólo vendes a Amazon no a cliente final.
  • Último en la jerarquía: la prioridad es el cliente, después la plataforma y, por último, el seller retail y esto se aplica, por ejemplo, ante cualquier reclamación o gestión.
  • La negociación es directa con Amazon: debes dejar claro qué ocurrirá con el exceso de stock, política de devoluciones o la forma de pago que por defecto es a 90 días.

Recuerda que Amazon decide el precio al que comercializa tus productos. Si deciden bajarlo a una cantidad inferior a la que los vendes en tu eCommerce o cualquier otra plataforma con lo que pueden representar una gran amenaza. A cambio priorizará la venta de estos productos.

Marketplace:

  • Vendes a cliente final a través de Amazon que opera como un simple intermediario.
  • Tú decides los precios de venta de cada artículo.

Aunque esto puede resultarte un poco confuso, debo decirte que si eliges vender como Marketplace Seller aún tendrías que realizar una elección más. Puedes vender en Amazon como FBM (Fulfilled By Merchant) que es cuando tú como vendedor gestionas desde la recepción del pedido a la logística, entrega… La alternativa es el llamado FBA (Fulfilled By Amazon), en este caso se ocupan de absolutamente todo: nosotros les enviamos el producto y ellos lo comercializan.

Las fórmulas de venta con más poder para Amazon son siempre las que más les interesan porque les obsesiona el control del proceso y la retención del cliente.

Dónde están los almacenes de Amazon en España (2019)

3. Subir tus listings o productos

Siento tener que utilizar la palabra listing pero es el término que utiliza Amazon con lo que así nos entenderemos mejor.

Evidentemente cuando eliges el régimen de venta y creas tu cuenta, el siguiente paso es subir el catálogo de tus productos para la venta en Amazon. Para ello tienes que recurrir a Amazon Seller central y seguir los pasos necesarios. Este es el aspecto del interfaz.

Cuando los productos que quieres vender ya están dentro del catálogo de Amazon, lo único que necesitas es localizarlo buscando su ASIN, nombre o EAN13 para después añadir el precio y el stock que pones a la venta.

Si no está creado, tendrás que rellenar todos los campos obligatorios y tener en cuenta:

  • poner enunciados completos
  • incluir información útil que evite malentendidos a los clientes
  • todas las imágenes que puedas
  • características del producto
  • formas de uso
  • garantía…

Existen muchos otros campos que no son indispensables, mi recomendación es completarlos todos y hacerlo con mucho cuidado. Haz una investigación de palabras clave para saber cómo buscan tus clientes. Utiliza esas palabras en títulos, enunciados y características del producto. Trabaja muy bien los textos y utiliza imágenes de calidad (a 1.000 x 1.000 píxeles)

4. Gana la Buy Box

Voy a hacer un inciso para explicarte lo que es la Buy Box porque es un concepto clave en Amazon. Ya sabes que es muy común que varios vendedores pujen por la venta de un mismo producto, pues bien, solo uno aparece vinculado al botón de compra.

La diferencia de aparece o no aquí es abismal, se podría decir que de vender a no hacerlo. Pero ¿cómo se gana la Buy BoxAmazon prioriza a los vendedores de más autoridad y esto lo calcula en función de algunas señales que procesa su algoritmo:

Estado de comerciante destacado

Necesitas acreditar una trayectoria de al menos 3 meses con un buen historial de ventas antes de empezar a hablar. 3 meses que pueden irse hasta los 6 en determinadas categorías.

Fulfillment

Para Amazon el hecho de ser los responsables finales de la gestión con el cliente siempre es un plus, por eso si estás en régimen de FBA tendrás más opciones de ganar la Buy Box.

Tiempos de envío

Amazon quiere que sus clientes reciban de manera rápida sus productos, por algo  tienen un plazo de entrega muy estricto . Procura que el porcentaje de órdenes entregadas a tiempo nunca baje del 97%.

Precio

Uno de los factores más determinantes es el precio final del producto (incluyendo todas las tasas y gastos de envío. Si estás en condiciones de dar el mejor precio y el resto de tus parámetros son normales, puedes rankear por encima de otros competidores aunque tengan otros factores de ranking mejores comparativamente.

Para automatizar este proceso de búsqueda de precios, comparativa y repricing (subir y bajar precios según lo haga la competencia) puedes buscar algunas herramientas de pago online como Sellics.

Reviews y ratings

Tiene sentido que si lo más importante es tener clientes satisfechos, la cantidad y calidad de las opiniones sean determinantes. Tienes que estimular al máximo a los compradores para que dejen sus opiniones, pídeselo directamente incluso añadiendo algún detalle en el propio envío como una simple tarjeta.

Actúa siempre cuando detectes malas críticas, interésate por reparar los problemas para no incurrir en reclamaciones. Los clientes tienen que estar satisfechos y si no lo hacen corres el riesgo de perder posicionamiento (Buy Box y búsquedas) e, incluso si acumulas demasiadas quejas, pueden cerrar tu cuenta.

El 61% de las reviews de productos electrónicos en Amazon son falsas

Tiempo de respuesta

Cuando das de alta tu cuenta de vendedor, entre todas las condiciones que aceptas está la cláusula de servicio que dice que te comprometes a responder a los clientes en un plazo máximo de 24 horas. Si no lo haces te vas a ver penalizado o directamente sin cuenta por incumplimiento de contrato.

5. Trabaja la captación

Necesitas llevar tráfico a tus productos y, sobre todo, generar ventas para que empiece a existir una cierta tracción. Amazon solo tiene una premisa: quiere vender cuanto más mejor (cuidando al cliente para que sea recurrente).

Siempre que cumplas sus guidelines y respetes las normas del juego, ellos “premian” a los productos que mejor se venden. Esto se traduce en mejores posiciones en las búsquedas internas (SEO) y ganarás con más frecuencia la Buy Box.

Tienes a tu disposición la plataforma de PPC (Pago Por Click) de Amazon. No es que sea una maravilla, está un tanto limitada, pero a cambio aún no es tan cara como otras alternativas tipo Google y Facebook Ads.

Funciona de un modo similar a las ya citadas. Campañas basadas en keywords, pujas en tiempo real y, el producto con mejores parámetros es el que ocupará un espacio destacado en las búsquedas sobre los posicionados de manera orgánica.

Todo lo que empuje las ventas te ayuda de manera directa e indirecta a vender aún más. Utiliza todas las herramientas a tu disposición email marketing, SEO en buscadores comerciales, social media… todo lo que pueda generar tráfico referido es potencialmente beneficioso.

Como ves hay muchas cosas que debes tener en cuenta, pero siguiendo estos 5 pasos venderás en Amazon con garantías. Espero haberte sido de ayuda.

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