Rubén Bastón
En el programa de esta semana nos centramos en uno de los sectores más tocados por la pandemia: el turismo. Hablamos con Itziar Oltra, CMO de Airhopping. Una startup centrada en hacer rutas combinadas con un buscador multidestino, más destinos por precios muy económicos.
Tenían una evolución de negocio muy positiva, habían doblado facturación en 2019, preveían crecer mucho en 2020… pero la pandemia los frenó en seco. Vamos a ver cómo adaptaron su estrategia de marketing, que consecuencias tuvo para ellos y cómo están capeando el temporal.
Entrevista Itziar Oltra (Airhopping)
4:18 Vuela a más destinos sin pagar más. Suena tentador. ¿Cuándo nació Airhopping y cuál es el modelo de negocio?
Nace en 2016 como una idea de nuestro CEO, estaba acabando la carrera y para su TFG pensó en esta idea. Quería hacer un viaje de final de carrera estilo interrail pero sin tren. Viendo vuelos se dio cuenta que perdía horas buscando las mejores conexiones entre países, no había una app que se dedicara a ello. Habló con un compañero, desarrollaron la idea y crearon este algoritmo.
Nosotros nos encargamos de que hagas un viaje a diferentes países con las mejores combinaciones y precios.
6:45 ¿Y la monetización?
Cuando buscas un destino de ida y vuelta te redirigimos a Skyscanner donde tenemos una comisión. En el caso de multidestino, que es nuestro negocio, hacemos reserva directa de los vuelos, haríamos una función de agencia de viajes. Incluso puedes ver alojamientos. También somos tu intermediario con la compañía en el caso de que quieras reclamar.
9:42 ¿Cuántos sois y cómo era vuestra situación antes del Covid? (tráfico, viajes contratados, facturación…)
Éramos 14 personas, 4 en el equipo de marketing, 2 de CPO donde está el propio CEO, 1 centrada en atención al cliente, otra en finanzas y el resto desarrolladores. Desde Valencia, pero todos teletrabajando.
Acabando febrero de 2020 teníamos 50 reservas diarias, estábamos teniendo un crecimiento exponencial increíble cerrando 2019 con 3 millones de facturación. Conseguimos que aumentaran las ventas mes a mes, no teníamos un mes malo, comenzábamos 2020 diciendo que era nuestro año…. hasta que llegó marzo.
12:25 ¿Qué hicisteis a partir de marzo y cómo os impactó?
Lo primero que pasó no fue que bajaran las ventas, sino gente con viajes comprados que les cancelaron todos los vuelos y era lo que habíamos facturado los primeros meses. La gente iba a viajar en abril, mayo y verano, ya estaba vendido. Así que lo primero fue enfrentarnos a la gente que quería saber qué pasaba con su viaje.
Recordemos que todo empezó con Italia cancelando todo y uno de nuestros principales destinos es Milán-Roma. Fue todo atención al cliente y reorganizarnos. En redes lanzamos un mensaje sincero donde grabé historias con mi cara diciendo que no sabíamos cómo lo íbamos a gestionar, pero que íbamos a estar. Además de que tuvimos que ampliar la atención al cliente porque estaba desbordada.
16:12 ¿Y cómo se resolvió?
Tramitamos todo con las aerolíneas y poco a poco fueron devolviendo el dinero. También depende mucho de cada viaje. Nosotros vendemos multidestinos, con viajes en varias aerolíneas, tenemos que gestionarlo todo y también los alojamientos si lo has hecho con nosotros. Los Airbnb pidiendo certificados de cancelaciones de vuelo para devolver el dinero ¡era una bola que no acababa!
En estas fechas ya está todo muy estable, arreglado y calmado. Nos hemos enfocado a resolver todo y automatizar las respuestas para que fuera lo más rápido posible.
21:58 ¿Cómo fue la evolución?
Después de la primera ola sí que se dio libertad para viajar en verano. Lanzamos rutas multidestino por España, para que las hiciesen en coche. Te dábamos los alojamientos y la ruta exacta de sitios por los que ir parando: lugares que ver, playas, miradores, sitio para comer…. Estaba pensada para la gente que nos conocía y nos salvó el verano.
Supuso un gran trabajo porque tuvimos que desarrollar una nueva web, hacer rutas con recomendaciones de cada sitio y buscar los alojamientos para cada día. Era bastante trabajo pero era algo que podíamos dar a nuestro público. Gracias a esto tuvimos un buen volumen de facturación.
25:40 ¿Cómo era vuestro marketing pre-covid?
Estábamos muy centrados en redes y su crecimiento orgánico. Pero también teníamos otros canales: éramos muy activos en mailing, teníamos plataformas de afiliación, hacíamos muchas colaboraciones con influencers... Nos frustra un poco ver todo lo que hacíamos y lo que hacemos ahora. Teníamos muchas campañas en social ads y tuvimos que pararlo todo.
Lo que mejor nos funcionaba eran las redes, el 70% del tráfico de nuestra web venía de redes sociales.
28:10 ¿Cómo eran las campañas con influencers?
Era uno de los modelos que más nos funcionaba y tráfico nos traía. Lo que hacíamos era invitarles a hacer la experiencia de AirHopping con viajes multidestino porque es lo que nos diferencia. Más allá de promocionar la empresa, buscamos que definan nuestro producto. Que la gente entienda que no somos una agencia de viaje, sino un buscador de vuelos. Es importante que el influencer transmita esa idea y establecemos una conversación para que entienda bastante bien cuál es nuestro concepto.
El publico de cualquier influencer está interesando en viajes porque ¿a quién no le gusta viajar? Así que nos centramos en abarcar un amplio mercado. Nos centramos en lifestyle, cantantes, activistas…etc. No hemos pagado más allá de la experiencia del viaje.
Cómo gestionar el marketing en tiempos de coronavirus en sectores afectados: turismo, moda y deporte
33:00 ¿Qué habéis hecho a nivel marketing con 10-8 meses sin poder hacer producto?
Hemos reducido todo al máximo. Adaptamos el tono de comunicación a los momentos de la pandemia, hemos ido contando cosas sobre viajes pero desde el punto de vista de todas las personas que quieren viajar. Los meses que estuvimos en casa tiramos por un tono nostálgico de #VolveremosAViajar y crear contenido en esa línea, sin tocar el humor, cosa que nos costaba mucho. El producto de viajar por España nos dio la oportunidad de hablar de conocer nuestro país.
Poco a poco estamos retomando el humor. Pero sobre inspirando al futuro.
43:02 Instagram es vuestra red principal ¿Cómo lo conseguisteis?
Antes estábamos en Facebook y creamos comunidad ahí. Cuando comenzó Instagram todas las empresas comenzamos a hacer esa migración, en ese momento hacíamos publicaciones en el feed que era lo que se podía y en 2017 llegaron los stories. Casi nadie los utilizaba en ese momento, así que si subías algo serías de los primeros, pensamos en una campaña lanzando un sorteo. Nuestro producto llama bastante la atención, así que pedimos que entraran en la web, hicieran la combinación que querían y subieran la captura etiquetándonos a Instagram.
En 24 horas pasamos de 4.000 seguidores a 22.000. A partir de ahí empezamos a crear comunidad y contenidos en stories, que nos ha ayudado a crear un tono y nuestra marca. Hicimos muchas estrategias creativas y creamos contenido que llama la atención.
47:22 ¿Qué tipos de contenidos soléis publicar?
En el feed hacemos contenidos de humor con memes, contenido inspirador con sitios que tienes que ver y todo enfocado a viajes.
En los stories tiramos por contenido dinámico donde hablamos e invitamos a los seguidores a participar. Unido a juegos y sorteos para que la gente coja confianza con nosotros.
Estamos pensando en hacer un podcast con temática de viajes pero aun se está desarrollando.
1:01:29 ¿Qué planes/ retos tenéis de cara a 2021, a nivel negocio y más en particular en la parte de medios sociales?
En marzo habíamos fichado a otra persona para el departamento de marketing para hacer de Country Manager para adaptar todo en el mercado italiano y lanzarlo. Cuando todo vuelva al normalidad, la estrategia de comunicación se extiende a Italia y vamos a lanzar todo en inglés para llegar a globalizarnos. También vamos a hacer marketing activo para captar gente.
En principio vamos a volver a trabajar con influencers, preparar un podcast, publicidad en streaming o hacer contenido a streaming y volver al social ads.
1:05:04 ¿Idea de posible entrevistad@?
Diana Terekhova, Jefa de Marketing de Flamingueo.
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