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Estamos muy contentos porque en nuestro podcast hemos llegado a los 50 episodios. Para celebrarlo, hemos invitado a Antonio Fagundo, CEO del eCommerce masaltos.com, para hablarnos de la internacionalización de una eCommerce de nicho. Actualmente vende el 70% de su producción fuera de España, a países como Japón o Singapur. Un visionario del que aprender valiosas lecciones para tu eCommerce.

Entrevista Antonio Fagundo (masaltos.com)

2:40 ¿Cómo acaba un abogado siendo CEO de un eCommerce de “zapatos con alzas”?

Me especialicé en derecho de marcas, estuve 7 años trabajando en un despacho de abogados y mis padres, que habían creado masaltos.com, me ofrecieron unirme al proyecto. En marzo de 1994 fuimos la segunda web de Andalucía. La primera desapareció, lo que nos convierte la web más antigua.

Mi padre llegó de Alemania, donde ya existía Internet, y tenía claro de cómo llegar a nuestros clientes. Vendemos un producto muy característico: zapatos que elevan la altura siete centímetros. Al estar relacionado con el complejo de altura de las personas, no van a entrar en una tienda física: necesitan un lugar donde haya privacidad. Comenzamos con la venta por catálogo y al año planteamos la web para vender de forma privada.

13:13 ¿Cómo apareció el negocio? ¿Es una empresa de zapatos que se especializa en la altura o es una idea de mejorar la altura y se especializa en zapatos?

Ni una ni la otra. Mis padres no tenían ni idea de zapatos ni de Internet. Mi padre estuvo 20 años en Alemania y un fin de semana jugando al tenis se lesionó y tuvo una tendinitis. El médico le mandó a la ortopedia a hacerse unos zapatos especiales: un zapato feo y carísimo. Entonces conoció el zapato que vendemos y se dio cuenta de que la cuña iba bien para su lesión, además de que eran más bonitos.

Cuando vino a España habían muerto mis abuelos: con la herencia querían montar un negocio. Mi madre quería una tienda de complementos, y mi padre vender unos zapatos que te hacen más altos por catálogo. ¿Adivináis quién ganó?

17:06 ¿Qué es masaltos a día de hoy?

Masaltos.com no tiene techos. 26 años después de presencia en Internet, somos 14 personas de diferentes nacionalidades y estamos facturando por debajo del millón de euros. Atendemos en 8 idiomas, tenemos 90.000 clientes en todo el mundo, y hemos vendido en 123 países diferentes con una web y una tienda física en Sevilla. Tenemos mucho mérito y nos dimos cuenta cuando llegó la crisis y decidimos expandirnos fuera de España. A día de hoy, un 70% de nuestras ventas van fuera de España y el 95% por Internet.

Antonio Fagundo (Masaltos.com): «Recibimos pedidos de países que difícilmente se localizan en el mapa»

22:27 ¿Cómo fue el proceso de internacionalización?

Mis padres tenían claro que España y Portugal eran un mercado único. Cuando entraron en Internet compraron el dominio .com pensando en que todo el mundo los encontrase. En España podemos entender el nombre de masaltos, en el resto de países no tiene traducción pero se entiende y se escribe fácil. Además, que es fácil de recordar y posicionar.

25:00 ¿A dónde se movieron a parte de España y Portugal?

Lanzamos la web en 1994 y no fue a hasta 1996 que tuvimos nuestro primer pedido de Dinamarca. Al poco tiempo llegó otro de Francia, Alemania, Holanda….¡Y ese fue nuestro despegue! Gracias al dominio la gente comenzó a escribirnos y pedir catálogos.

A partir de ahí, en el 2000 y la llegada del posicionamiento en Internet, los marketplaces y Google decidimos hacer acciones tanto online como offline. Comenzamos a hacer posicionamiento orgánico por países y su idioma nativo. Tenemos un mercado tan de nicho que las palabras que pujamos en Google nos salen más baratas.

30:18 ¿En qué países vendéis más a día de hoy?

Por suerte vendemos mucho en toda Europa, porque no hay fronteras. Alemania, Italia, Francia, Reino Unido, Suiza… son países muy fuertes. EEUU es el 4º país donde más vendemos. Japón funciona muy bien, y supone un 6% de nuestro negocio. Rusia nos quiere muchísimo y México está creciendo mucho.

33:30 ¿Y todo lo envías desde Sevilla?

Japón tiene su propio almacén, pero todo lo demás lo hacemos desde Sevilla. Tenemos las oficinas, tres almacenes, uno de ellos muy grande con zona de embalaje y atención al público. Aquí vamos cargando zapatos y saliendo. Siempre hemos tenido claro que el servicio es más importante que el producto. Entregamos en 24 horas quieras o no quieras, hasta en diferentes países.

37:00 ¿Algún país que probasteis y decidisteis no insistir?

Vendemos en muchos países, en unos más y otros menos, hay países que me gustaría vender aún más como Canadá, Australia o China. Pero no es fácil por temas de logística como devoluciones. Por eso es necesario hacer socios y tener almacenes en esos sitios.

40:41 ¿Qué consejos darías a alguien que nos escuche y esté en esa fase de intentar internacionalizar?

Si estás solo, comienza investigando el mercado del sitio donde quieres vender. Es fundamental, y eso Google Trends lo hace muy bien: saber cómo se llama lo que vas a vender en los países que vas a vender. Traducirlo de forma nativo y con Google Trends ver qué busca la gente: a partir de ahí, a posicionarte.

Internacionalización en eCommerce: ¿Vender en todo el mundo? Si tienes presupuesto, sí.

43:47 Y a nivel de marketing, ¿cómo lo habéis trabajado?

Hacemos muchísima publicidad nacional e internacional. Dentro del mundo offline en medios especializados, en moda, en revistas de bodas, incluso pancartas. En el mundo online hacemos campañas SMS, hacemos Google AdWords y toda la publicidad que se te pueda ocurrir en redes sociales sin saturar. Os recomiendo que nunca alquiléis bases de datos. Es fundamental el retargeting y tener tu propia base de datos, segmentarla y hacer campañas particulares.

47:44 Recuerdo haber visto que Tom Cruise o Sarkozy usaban zapatos masaltos, ¿Esto era cierto?

Yo a Tom Cruise no lo tengo en mi base de datos, pero son personas conocidas por usar este tipo de zapato. Esta es un arma de comunicación para llegar a la gente: el hecho de que tu marca se asocie a famosos te da un aval de confianza. El primer prescriptor que tuvimos sin que lo supiera fue Jose María Aznar: en las elecciones Felipe González dijo que Aznar compra en masaltos.com. Pablo Motos ha confirmado ser cliente nuestro, así como Miguel Angel Silvestre. La lista de personajes va para largo, muchos de ellos los llevan sin tapujos.

52:55 ¿Cuáles son vuestros retos para el futuro?

El año pasado añadimos poder registrarte con tu huella dactilar, ahora hemos implementando el pago a través de la huella dactilar. Hace 2 años fuimos las primeras en poner la financiación electrónica, que ahora está de moda. Mi objetivo es dar financiación fuera de España, espero que empecemos ya. Obviamente aumentar la facturación, buscar socios en Latinoamérica, China y Emiratos Árabes, mercados importantes.

56:27 ¿Idea de posible entrevistad@?

El año que quedé entre los 10 CEO digitales de España, conocí al que ganó, Nico Bour, de Uvinum. Me dejó con la boca abierta.

 

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