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No es ninguna novedad decir que Salesforce ha sido y es sin duda una de las empresas tecnológicas que más impacto han tenido en la última década. Sus soluciones punteras en el mercado les han llevado a alcanzar una posición de liderazgo en el mercado del CRM.

Sin embargo, el impacto de Salesforce no sólo podemos medirlo por cómo ayuda a las empresas, sino por la implantación del modelo de gestión de equipos comerciales basado en la especialización entre las figuras de SDR (Sales Development Representative) o BDR (Business Development Representative) y AE (Account Executive). Este modelo les llevó a alcanzar en muy pocos años un volumen de negocio cercano a los 100 millones de dólares. Esto ha servido como inspiración para otras tantas empresas tecnológicas que han ido adoptando su metodología, procesos y organización comercial al mismo modelo.

Pero, ¿qué es el modelo SDR + AE? ¿Qué ventajas puede generar para una organización? ¿Cuáles son los principales desafíos a los que nos enfrentamos montando esta estructura? ¿Cómo podemos conseguir un equipo totalmente alineado? En este artículo trataremos estos cuatro puntos.

Índice

Qué es el modelo de SDR + AE

Este concepto del modelo SDR/AE consiste en la división del ciclo de ventas entre dos equipos especializados para que cada uno de los equipos pueda tener un mayor foco y se mejore la productividad. Los dos equipos especializados están formados por los SDR cuya traducción directa es representante de desarrollo de ventas (SDR) y los AE, traducido como ejecutivo de cuenta (AE). Vayamos a entender mejor el rol de cada uno de los equipos:

SDR

El equipo de SDR es el responsable de introducir nuevas oportunidades comerciales en el proceso de ventas. Tienen la tarea de encontrar prospects o leads, convertirlos convertirlos en cualificados y nutrir su relación hasta que estén listos para programar una reunión de ventas con un ejecutivo de cuentas.

Dependiendo de la empresa, los SDR pueden tratar solo con leads entrantes (también conocidos como leads calificados de marketing o MQL) que ya han mostrado interés, puede trabajar la parcela outbound siendo ellos quienes salen a la búsqueda de nuevos clientes potenciales o pueden estar combinando ambas modalidades: inbound y outbound. De hecho, varias corrientes afirman que el conocimiento de ambas disciplinas es lo que ayuda a poder realizar un mejor trabajo entendiendo mejor las necesidades del cliente.

AE

Por su parte, el equipo de Account Executives tiene el foco en el cierre de los deals, las oportunidades de venta que ha ido generando el equipo de Sales Development Representative. Esta tarea principal les ayuda a poder centrar sus esfuerzos en la pura conversión a venta. Entre sus funciones destacan la identificación de producto o servicio adecuado para la organización, la negociación de acuerdos y contratos y las ventas.

Los Account Executive (AE) pasan la mayor parte de su tiempo interactuando con clientes potenciales a punto de tomar una decisión de compra. Ingresan al proceso de ventas cuando un comprador potencial pasa de ser un cliente potencial calificado a considerar seriamente invertir en el producto o servicio de su empresa

Por lo tanto, mientras que los AE son responsables de cerrar deals, los SDR se enfocan en generar clientes potenciales. Con esta imagen se puede entender perfectamente la organización del equipo comercial

¿Qué ventajas puede generar para una organización?

Las ventajas o desventajas siempre se dan en comparación con algo. Por eso podemos decir que la metodología A es mejor que la metodología B. En este caso, una organización que decide la división entre SDR y AE está dejando de trabajar otro tipo de organización full-cycle.

Este tipo de organización se base principalmente en que una única persona o equipo gestione todo el proceso de ventas: desde la prospección hasta las labores de account management. Por supuesto, habrá empresas que vean este modelo como un modelo exitoso.

Bajo mi punto de vista, organizar un equipo de ventas por distintas especializadas, ayuda a aumentar el foco y la productividad. Y en este campo no me refiero únicamente a la división entre SDR y AE; sino a una especialización tanto en la parcela de captación como en la parcela de crecimiento de cuentas o cuidado de clientes.

Cuando los miembros de una organización se especializan son capaces de trabajar de una forma más eficiente, sin distracciones y teniendo siempre presente cuál es su objetivo que además estará muy bien acotado. Pongamos como ejemplo un área comercial que tenga una división por especialización: tendremos unas personas responsables de la prospección y cualificación con un objetivo concreto, otras personas encargadas del cierre de la venta con otro objetivo concreto; y lo mismo con la parcela de crecimiento. Sin embargo, las organizaciones con modelos full-cycle tienen a ver más el output final.

Además, del foco y la mejora de la productividad, otro aspecto muy importante de “trocear” la organización de captación comercial es que te ayuda a identificar con mayor facilidad los procesos que están funcionando correcta o incorrectamente. Pongamos el mismo ejemplo de antes: si yo tengo un proceso especializado, voy a ser capaz de medir el resultado de cada fase y podré identificar dónde se está actuando bien o mal; por el contrario, en un proceso full-cycle, la no división puede generar dejar de medir el proceso cuando todas las partes del mismo afectan al resultado final.

Por último, está demostrado que otros de los beneficios que genera esta estructura de SDR + AE son el aumento de la tasa de conversión de los leads (ya sea inbound o outbound) y la reducción de coste de adquisición de los clientes.

¿Cómo podemos conseguir un equipo totalmente alineado?

Implantar esta metodología no es tarea fácil y de hecho, una relación deficiente entre SDR y AE puede impedir que una empresa logre objetivos de ventas. El principal desafío al que se enfrentan los equipos es la alineación entre ambas partes. Algunas de las claves para conseguirlo son:

1. Establecer una comunicación constante

La creación de una relación de colaboración exitosa entre los SDR y los EA depende de la comunicación frecuente, así como de la retroalimentación sincera de dos vías. Algo que funciona muy bien para crear líneas abiertas de comunicación entre los AE y los SDR es tener una reunión semanal en la que todos revisen dónde están con respecto a sus objetivos, incluidas las actualizaciones sobre los clientes potenciales que los SDR han pasado.

2. Generar métricas correctas

Probablemente este sea el punto más importante. Si el objetivo final del proceso de ventas es incrementarlas las mismas, debemos ser conscientes que las métricas deben de estar alineadas. De nada sirve medir a los SDRs por volumen de reuniones generadas si estas no son de calidad para los AEs. Por ello, una buena fórmula es la tasa de conversión global de lead a venta. Se debe fomentar una cultura empresarial que promueva la cooperación en equipo.

3. El CRM debe ser totalmente fiable

En el ajetreo y el bullicio que conlleva la vida de un vendedor, es fácil que se pierda información crucial, como números de teléfono y horarios de citas. Es por eso que el CRM debe ser su única fuente de información en todo el equipo de ventas. Los SDRs pueden ingresar toda la información que los AEs necesitarán para cada prospecto y reunión calificada, y los AE pueden ingresar toda la información que obtienen de la reunión y si el prospecto encajará bien.

4. Relaciones eficientes entre miembros

Muchas organizaciones confían en una relación 1:1 entre los AE y los SDR. Sin embargo, esto va a depender siempre del tipo de empresa, del volumen de leads inbound y outbound que se generen y del ciclo medio de venta. En ocasiones habrá empresas que necesiten tener un equipo más fuerte en la cualificación y prospección (como podría ser el caso de una startup cuya principal fuente de adquisición sea el outbound); mientras que puede haber otro tipo de empresas donde abunden más los AEs (como podría darse en el momento en el que los equipos de marketing trabajan codo con codo para una cualificación muy sólida con el equipo de cierre de ventas)

Imagen: Depositphotos

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