Cómo facturar un millón de euros vendiendo cannabidiol, el cannabis legal, con Borja Iribarne (Profesor CBD)

Hablamos de cannabis, más concretamente de uno de los derivados “legales” del cannabis: el CBD. Nos cuenta más Borja Iribarne CEO de Profesor CBD
4 de octubre de 2021
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Esta semana vamos a hablar de cannabis, más concretamente de uno de los derivados “legales” del cannabis: el CBD o cannabidiol. Es un sector en tendencia, que se mueve en un entorno legal en pleno desarrollo. En Canadá, Estados Unidos y Reino Unido está muy avanzado su uso como complemento alimenticio, en Europa se acepta para fines cosméticos.

Vamos a hablar con Borja Iribarne, fundador y CEO de Profesor CBD, productor y vendedor de productos con cannabidiol para que nos cuente qué es eso del CBD cómo nació el proyecto, cómo logra gestionar todas las limitaciones legales, e incluso a nivel marketing y cómo, aún así, está colocando el proyecto ya en el entorno del millón de euros de facturación anual.

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Lo que le falta a Profesor CBD, ya se lo decimos en la entrevista es un buscador avanzado en su web. La cosa iría mucho más fluida si instalase Doofinder que por supuesto tiene plugin para Woocommerce y se instala en 5 minutos, sin tocar código. Doofinder tiene planes de precios por debajo de los 100€/mes, depende del volumen de búsquedas, y puedes probarlo gratis durante 30 días. ¡Échale un vistazo a todas sus funcionalidades!

Entrevista Borja Iribarne (Profesor CBD)

5:45 ¿Cuánto está facturando anualmente 2020 Profesor CBD? 

En 2019 teníamos una facturación muy pequeña, facturamos 48 mil €, con un índice positivo porque nuestro gasto en publicidad es ridículo. En 2020 facturamos más de medio millón y en 2021 llegaremos al millón. Está siendo un crecimiento cimentado.

6:47 ¿Qué equipo tenéis? 

Empecé solo, progresivamente a los 4-5 meses fiché un CTO como socio, me ayudaba en la parte básica de eCommerce. Incorporé a un becario y ahora es nuestro ecommerce manager, lleva toda la parte de usabilidad, diseño y web. Hemos fichado a 3 becarios a lo largo de estos 3 años y los 3 se han quedado y tienen puestos de responsabilidad en la empresa. 

Al ser un nicho, no puedo contratar a alguien con experiencia en el mundo del cannabidiol, la gente que formo no permito que se vaya, le doy buen sueldo, condiciones y responsabilidad. A día de hoy tenemos un equipo de 7 personas y en el proyecto somos 13. Está con nosotros una ex redactora jefe de la revista del País, desde que llegó los contenidos han dado un giro brutal , con empatía y conexión con los clientes. Ahora el alma de la empresa conecta más con los usuarios. 

También tenemos una directora de marketing y una dedicada a la atención al cliente y logística. Un técnico de operaciones que se dedica a compras y relación B2B y B2C,  trabajamos Amazon donde vendemos en 5 mercados y a más de 100 de empresas a día de hoy en Europa, necesito que el perfil de operaciones se vuelque ahí, con la entrada y salida de producto. Somos cultivadores, distribuidores y hacemos marca blanca, fabricamos y vendemos. La cadena de valor completa. 

Quiero un equipo que me de tranquilidad, sabiendo que si no estoy, va a estar todo controlado

13:41 ¿Qué es el cannabidiol? ¿Es legal?

Hay una familia de plantas que es el cannabis, dentro de esta hay subespecies, una de ellas es la marihuana que tiene muchas cannabinoides, una de ellas es el THC, cuando la gente fuma o ingiere esto, se coloca. Tiene beneficios, como se ha aprobado en Canadá y EEUU, por eso lo incluyen en medicamentos, pero su función principal es psicoactivar. 

Por otro lado, hay otras especies como el cáñamo industrial y ruderalis. El cáñamo industrial tiene moléculas cannabinoides y su principal es CBD o cannabidiol, que hace el efecto contrario al THC, no es psicoactivo y tiene propiedades ansiolíticas y antinflamatorias. En los JJOO no se considera dopaje.

Con el cannabidiol duermes mejor, te quita estrés, ayuda con problemas de dolores articulares, dolores crónicos como el artrosis...tiene un abanico potente, en EEUU y Canadá lo venden en medicamentos, además de más países donde lo están legalizando. En Europa el proceso de legalización va más lento, no se permite su consumición. 

Nuestro formato principal es el aceite, lo vendemos como producto de cosmética. Algunos son cosméticos para la flora bucal, los usuarios pueden echarlos en la boca y no tragarlos, así hace efecto. Somos legales.

18:10 Había más mercados vendiendo esto, ¿qué es lo que te diferencia del resto?

Detecté que las marcas que estaban vendiendo CBD en España no eran españolas. Cuando vendes un producto tan importante como el cannabis que tiene muy mala fama, tienes que buscar un entorno de compra y recomendación que sea lo más cercano y te de la mayor seguridad posible. Además, la mayoría de las tiendas no era CBD sino parafernalia de marihuana como semillas o merchandising. 

Mi público objetivo era gente como mi madre, que había superado un cáncer, busqué un entorno de compra parecido a una tienda Apple o Amazon. En el momento que encuentras un entorno que de confianza, se lanzan a probar un producto que lleva de moda desde hace 3 años. Se habla mucho de él y la gente tiene curiosidad, si puedes ofrecer buenos precios y un buen servicio al cliente con una logística adecuada, cualquiera puede probarlo en 24-48 horas.

Este fue mi valor añadido, aparte de que no había ecommerce de CBD, solo verticales de marcas. Yo ofrezco un ecommerce en un sector nicho poco desarrollado en varios productos y formatos. Hay que tener cuidado porque todavía es nicho y si le das muchas opciones al usuario se pierde pero hay que dar varios formatos.

27:40 ¿Vuestra web está centrada a España? ¿Vais a internacionalizarla?

A día de hoy vendemos B2C en España y Portugal. Ahora vamos a comenzar en Francia. A nivel B2C vendemos en 5 mercados: Reino Unido, Italia, Francia, Alemania y España a través de Amazon y otros ecommerce.

A día de hoy más del 99% de las ventas son producto propio, no hemos querido potenciar productos de terceros, lo cual no quita que en un futuro estratégico puede que abramos a marcas fuera de Europa. En EEUU tienen un adelanto de 6 años de desarrollo de producto, en el momento en el que veamos que el público español es maduro para meterle otro cannabinoide y lo sepa apreciar, abriremos a proveedores internacionales. Repitiendo lo que siempre hacemos: si un producto funciona lo haremos nosotros.

Tenemos la web en WordPress, con WooCommerce, y antes de que acabe el año la tendremos en portugués, francés e inglés. Ahora mismo tenemos 125 productos con variaciones y seguiremos ampliando catálogo, comprando productos y desarrollando.

44:35 ¿Qué tráfico tenéis en la web?

Principalmente el número de usuarios estamos superando 40.000 usuarios únicos al mes. La tasa de conversión teníamos un 2.6 y a partir de junio hemos conseguido subir al 3.1. Coincidiendo con el cambio de web con un equipo de desarrolladores más adock que te quitan clics y miran la usabilidad, así conseguimos crecer. 

Tenemos una recurrencia superior al 62% en el momento que más gente tenemos, más gente vuelve a comprar, eso hacer que la tasa de conversión aumente. Trabajamos por un contenido creativo y divertido. La cesta es de más de 35€ en Península, más de 70€ en Baleares y la cesta media es de 85€. Mucha gente nos dice que somos el número 1 de calidad y precio, Forbes nos sacó en febrero como el proyecto número 1 de CBD en España.

55:45 ¿Cómo trabajáis el marketing?

El sector del cannabis no puede hacer publicidad en Google, ni Google Shopping y ads, remarketing, ni puede hacer Facebook Ads en ninguna de sus vertientes, lo cual no quiere decir que no lo hagamos, no voy a decir cómo, pero hacemos adwords, publicidad en IG y remarketing, nos ha llevado tiempo pero lo hemos conseguido.

Impactamos en radio, cartelería y remarketing, estamos viendo en paginas de contenido sexual en la que vamos a meter publicidad con tonos graciosos. El equipo de marketing queremos pasarlo bien y trabajar con humor, cuanto más agresivo y gracia, más van a tener mi aprobación. Tenemos la suerte de vender un producto que nos permite tener este tono.

 

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Director de Marketing4eCommerce
Fundador y director global de Marketing4eCommerce, enfocado en ayudar a que el eCommerce crezca. Podcaster, tiktoker, presentador de eventos y redactor ocasional, rodeado de un magnífico equipo.

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