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No es la primera vez que oímos hablar de una startup que, con actividad únicamente online, consigue abrirse paso en poco tiempo en un nicho tradicionalmente considerado poco propicio para las ventas online

¿Quién nos iba a decir hace 10 años que, en lugar de comprar colchones probándolos en una tienda, nos acostumbraríamos a comprarlos online, y a que lleguen a nuestra casa enrollados y en unas pocas horas?

Dormideo, una empresa nativa digital y con sólo dos años de actividad, confirma que en un sector tan tradicional como el de los colchones hay hueco de sobra para una buena estrategia de ecommerce. 

Esta startup española comenzó su actividad en mayo de 2018, y ya ha recibido más de 50.000 pedidos, que ascienden a una facturación total de más de 6 millones de euros. 

Su CEO Enric Ginovart nos cuenta las claves de esta excelente evolución en tan poco tiempo. “Sabíamos que las tendencias de los consumidores habían cambiado y que ahora un porcentaje amplio del público podía estar preparado para comprar colchones online” dice Enric. “Por tanto, queríamos estar donde está nuestro público objetivo, y decidimos centrar todos nuestros esfuerzos desde el primer minuto en marketing digital”.

Dormideo cerró su primer año con 2 millones de facturación, y acaba de cerrar 2019 duplicando lo facturado el año anterior, concretamente con 4,2 millones de euros. Sus objetivos para el 2020 son claros: duplicar de nuevo la facturación, e internamente manejan una estimación de entre 6 y 8 millones de facturación. 

En los planes para 2020 hay sitio también para expansión internacional. Tras haber iniciado las ventas en Portugal, en 2020 iniciarán su actividad en Francia, un mercado muy competitivo, pero en el que pronostican que también puede haber hueco, tomando como ejemplo su rápido crecimiento en España.

Shopify, CPC, mobile-first y Amazon

El principal canal de captación de tráfico y ventas ha sido el CPC, repartiendo la inversión entre Google Ads y Facebook Ads. En Dormideo eran conscientes de que llegaban al mercado con un producto de calidad, pero con una marca nueva, que nadie conocía, y necesitaban estar rápido en el lugar donde está el público y la demanda. Una buena gestión de estas plataformas de publicidad les ha permitido operar en estos dos primeros años de actividad con un ROAS que oscila entre 4 y 8 euros

“Es cierto que para entrar en un mercado competido como este hay que hacer una buena inversión en plataformas de CPC, pero en nuestro caso esa inversión se vio justificada y vimos un buen retorno prácticamente desde los primeros meses comenta Enric. 

“En un principio, las campañas que mejor nos funcionaron fueron las de Búsqueda para categoría de producto y las de Shopping, ya que necesitábamos dar a conocer nuestra marca” explica Ginovart. “Con el tiempo, ha ido creciendo el peso del remarketing y las campañas de búsqueda de marca”. 

Cómo son los compradores de marketplaces en España: el estudio definitivo (Tandem Up, 2019)

El móvil es sin duda el dispositivo preferido para comprar de los clientes de Dormideo, ya que en 2019 el 60% de las compras se han realizado desde móvil, porcentaje que en lo que llevamos de año está ya ascendiendo hasta el 70%, según Enric Ginovart.

Su tienda online, desarrollada en Shopify, ha sido hasta ahora el centro de la mayor parte de transacciones, pero Dormideo no ha descuidado la omnicanalidad y ha apostado por tener presencia en Amazon y en todos los marketplaces relevantes dentro del sector Hogar. 

El resultado de esta diversificación ha sido un éxito: los colchones de Dormideo han llegado a estar durante períodos extensos en el Top 2 de ventas en España de Amazon. Actualmente dos productos de Dormideo ocupan el #4 y el #3 en el Top de ventas de Amazon en su categoría en España, y uno de sus colchones, el Elixir, es Amazon’s Choice, con 686 valoraciones de clientes de Amazon, y una media de 4,3 sobre 5. 

Pero no sólo de Amazon se ha valido Dormideo para su expansión. También son Top Ventas  en ManoMano, marketplace líder en bricolaje y hogar, y han abierto ya presencia en Aliexpress y Carrefour

Fabricantes, no distribuidores

Quizá lo más característico de Dormideo es que no son un mero distribuidor que hace de intermediario entre fabricante y la venta online, ni siquiera ensambladores de un producto casi listo para el consumo. En Dormideo se encargan de todo el proceso de fabricación y venta del colchón: desde cortar la espuma, crear la platabanda, crear la tapa y coser el colchón. 

Su breve historia es por el momento una prueba más de que las empresas dentro de sectores tradicionales pueden acceder al mercado digital, y hacerlo con números realmente alentadores, aunque en ocasiones es necesario reinventar de cero la forma en la que llegan hasta los consumidores. 

 

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