En el programa de esta semana tenemos la oportunidad de analizar el caso del ganador del premio a mejor eCommerce 2024 en los Ecommerce Awards de españa: Vinoselección. Hablaremos con Manuel Hevia, su director general y con Jorge Arias, CEO de la agencia Geotelecom, que trabaja con ellos en la captación desde hace varios años.
Conoceremos sus datos clave, cómo están trabajando la captación, su mix de medios, y sobre todo cómo trabajan la recurrencia, un trabajo MUY diferencial que realiza muy bien Vinoselección, que va mucho más allá del correo electrónico y que estoy seguro de que os va a inspirar mucho.
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En un contexto en el que la transformación digital define el éxito empresarial, Vinoselección y Geotelecom han demostrado que la sinergia entre tradición e innovación es la clave para liderar en el sector del comercio electrónico. En una reciente entrevista, Manuel Hevia, director general de Vinoselección, y Jorge Arias, CEO de Geotelecom, compartieron su experiencia conjunta en la evolución de un modelo de negocio sólido y en constante crecimiento.
Vinoselección, con más de 51 años de historia, comenzó como una empresa de suscripción que utilizaba el correo postal para acercar los mejores vinos a sus clientes. Hoy, la compañía opera como un ecommerce que gestiona la venta de más de 4 millones de botellas al año, con presencia en España, Reino Unido, Alemania, Francia y Holanda. La transformación hacia el comercio electrónico marcó un punto de inflexión en 2003, momento en que la empresa incorporó su plataforma online. Actualmente, cuenta con 170,000 clientes activos, apoyándose en estrategias multicanal para fomentar la recurrencia y ampliar su base de compradores.
Por su parte, Geotelecom, especializada en marketing digital, ha acompañado a Vinoselección desde 2018. Su papel no se limita a la gestión de campañas de Google Ads, sino que opera como una extensión del equipo interno de Vinoselección, especialmente en el ámbito de SEM. Jorge Arias destacó la importancia de adaptarse a las necesidades de cada cliente, desde ecommerces en etapas iniciales hasta empresas consolidadas.
La relación se consolidó cuando Geotelecom ayudó a optimizar las estrategias de Google Shopping de Vinoselección, un área crítica que no estaba funcionando adecuadamente. Gracias a cambios en la estructura de campañas y en la evaluación de resultados, las ventas de Vinoselección experimentaron un crecimiento notable en 2020, en pleno auge de las compras online.
La recurrencia es el pilar del modelo de negocio de Vinoselección. Aunque la suscripción ya no representa el núcleo de su actividad, la empresa implementa estrategias que maximizan la frecuencia y el valor de las compras. Desde un contact center propio hasta herramientas digitales avanzadas, cada acción está orientada a fortalecer la relación con el cliente.
Un ejemplo destacado es la funcionalidad de “compra en un clic” en los correos electrónicos, que simplifica el proceso de adquisición al máximo. Este enfoque demuestra que, aunque el ecommerce parece centrarse exclusivamente en canales digitales, herramientas tradicionales como el teléfono siguen siendo clave para cerrar ventas y mantener la fidelidad de los clientes.
Ambos líderes señalaron desafíos significativos en el horizonte, como la creciente importancia de los marketplaces. Hevia reconoció que los consumidores están migrando hacia estas plataformas, y aunque ello implique compartir márgenes, consideró esencial adaptarse para seguir siendo competitivos.
Otro aspecto crucial es la internacionalización, particularmente en el mercado europeo, donde la logística y las regulaciones fiscales son desafíos importantes. Además, la sostenibilidad en un entorno donde los márgenes son cada vez más ajustados obliga a una mayor eficiencia operativa y una optimización constante de recursos.
Por su parte, Jorge Arias destacó el potencial de nuevos canales como TikTok, cuya plataforma de ventas podría revolucionar la forma de captar audiencias jóvenes. También subrayó que la automatización y la inteligencia artificial no solo mejoran la productividad, sino que también permiten optimizar estrategias en un mercado tan dinámico como el digital.
La colaboración entre Vinoselección y Geotelecom es un testimonio de cómo la tradición puede complementarse con la innovación para lograr un crecimiento sostenible. Mientras Vinoselección refina su modelo de negocio con un enfoque en la experiencia del cliente, Geotelecom aporta la agilidad y el conocimiento necesarios para navegar los retos del marketing digital. Este caso demuestra que, con la estrategia adecuada, incluso los sectores más tradicionales pueden adaptarse y prosperar en la era digital.
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