Josep Peret
Los tiempos cambian y ahora más que nunca es vital conocer bien lo que necesitan tus clientes a fin de poder darles aquello que justo necesitan.
Si en tu página web o en tus publicaciones sigue poniendo aquello de que “somos los mejores en nuestro sector” o “nuestros productos son los mejores”, te arriesgas a perder clientes, ya que no les estás diciendo lo que quieren oír.
A fin de saber aquello que quieren oír, necesitas conocer a tus clientes más a fondo. De esta forma, en vez de que en tu página web te centres solo en lo bueno que eres, te centrarás en qué solución le aportarás a tu cliente.
Para hacer esto, necesitas definir el perfil de tus buyer persona, o clientes ideales. Estos perfiles son ficticios, pero te ayudarán a hacerte una idea de qué tipo de persona te está comprando. ¿Te atreves a definir tus buyer persona?
1. Investiga
Foto de Evan Kirby
El primer paso para empezar a definir tu buyer persona es recopilar datos sobre la persona que te compra.
Para conocer estos datos, debes investigar un poco a tus clientes, hacerte preguntas, atendiendo sobre todo a sus necesidades. Debes obtener toda la información posible.
Al principio con definir 3 buyer persona será suficiente para tener una idea del perfil de tus clientes, aunque en el futuro puedes ir ampliando a más.
Para crear tus buyer persona, necesitas dar respuesta a estas pregutnas:
¿Quién es?
- Edad
- Género
- Educación
- Lugar de residencia
¿A qué se dedica?
- Posición en la empresa
- Sector
- Tamaño de la empresa
¿Cómo es su día a día?
- Qué hace normalmente durante el día
- A qué tipo de decisiones se enfrenta
¿Cuáles son sus puntos débiles?
- Retos relacionados con tus productos o servicios que está intentando superar
¿Qué es lo que más valora y cuáles son sus objetivos?
- Lo que tiene más peso en su toma de decisiones (precio, calidad, tiempo de envío,…).
¿Dónde va a buscar información?
- Cuáles son las principales fuentes de información a las que acude a fin de decidir qué producto comprar.
¿Qué considera importante al escoger un vendedor?
- Identifica qué prefiere en un vendedor (que sea un líder en el sector, que tenga experiencia demostrable, …)
Cuanta más información puedas obtener, mucho mejor, de esta forma crearás tus buyer persona lo más parecidos a la realidad posible.
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2. Pregunta a tus clientes
Foto de rawpixel.com
La mejor forma de recopilar mucha de la información que necesitas es preguntando directamente a tus clientes. Debes conseguir hacerle ver a tu cliente que realmente te importa lo que piensa.
Para obtener respuestas, lo mejor es que invites a tus clientes a rellenar una encuesta. Ten cuenta estos aspectos para asegurarte el tiro y conseguir que la rellenen y te la envíen:
- Haz la encuesta online. Nada de fax ni cartas en papel, ¡estamos en el siglo XXI! Usa herramientas gratuitas como Survey Monkey o Google Forms.
- Haz una encuesta breve. Si tu cliente ve que la encuesta es interminable, lo más seguro es que se canse y no la envíe.
- Crea incentivos. Si el cliente recibe algo a cambio, como un descuento en tus productos, se animará a rellenar y enviar la encuesta.
- Sé claro y directo. Si las preguntas son demasiado complicadas o confusas, vas a desanimar a tu cliente.
- Haz un seguimiento. Debes dar algún tipo de respuesta al cliente, a fin de que vea que sus respuestas se han tenido en cuenta. Eso le animará a participar en el futuro.
3. Analiza tu sitio web y redes sociales
Foto de PhotoMIX Ltd.
Cada visitante de tu web es una fuente de información para ti. Si utilizas herramientas como Google Analytics, podrás ver qué hacen los usuarios que visitan tu web, de dónde son, cómo han llegado a tu web y qué links han pinchado.
Aprende a convertir esa información en datos para definir tus buyer persona.
Las redes sociales también permiten analizar la actividad de tus publicaciones, qué comentarios hacen tus clientes, qué les gusta o qué no les gusta. Sé que te molesta oír quejas sobre tu producto, pero esta información es sumamente valiosa a fin de definir tus buyer persona.
4. Haz una plantilla
En este punto te tocará ser un poco creativo y crear una plantilla tipo currículum para cada uno de tus buyer persona.
Esta documento incluirá toda la información que has recopilado en tu proceso de investigación y te permitirá ponerle cara y ojos a tus buyer persona.
Aquí te dejo un ejemplo de una plantilla, verás que incluye varios datos que se han recopilado haciendo investigación sobre un determinado tipo de cliente. Evidentemente la cantidad de información dependerá del sector al que te dediques y al producto o servicio que ofrezcas.
Conclusión
Los buyer persona son una herramienta imprescindible que debes incluir lo antes posible en tu estrategia de marketing. Eso no solo te permitirá aumentar tus ventas, sino que te ofrecerá la oportunidad de conocer mejor a aquel o aquella que te compra y cómo tu producto se adapta a sus necesidades.
Al fin y al cabo, definir tus buyer persona te permite humanizar a tus clientes y ser consciente de sus necesidades e inquietudes. Lo que te permitirá mejorar tus productos e incluso crear nuevos a fin de responder a eso que tus clientes quieren.
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