Rubén Bastón
Tuvalum es una web de compra venta de bicis de segunda mano. Ganó el premio a mejor ecommerce mediano en los Ecommerce Awards 2021, destinado a tiendas entre uno y 10 millones de facturación. Cerrará este año por encima de 7, su ticket medio ronda los 2.000€ por bici y queda claro que es un proyecto de nicho, muy especializado y de consumo reflexivo.
Hablamos de cómo empezó, su ambición en que han ido ampliando servicios y ahora hay tiendas que venden sus bicis en Tuvalum e incluso ellos hacen la compra directa de bicicletas para después encargarse de su venta. Y venden ya, con foco creciente, en España, Portugal, Italia, Francia y Alemania.
Vamos a conocer en detalle el caso con Ismael Labrador, cofundador y responsable de Márketing y producto en Tuvalum.
Patrocinador del programa: Oct8ne
Un chat como el de Oct8ne es una necesidad básica en cualquier tienda online. Combínalo con un filtro automatizado de chatbot para orientar la conversación y que tu interlocutor ya sepa algo del interés del cliente, y con Oct8ne podrá pasarle enlaces, enseñarle imágenes e incluso pintar en las fotos. Es super económico y puedes hacer cualquier prueba por 14 días gratis y sin compromiso.
Entrevista Ismael Labrador (Tuvalum)
3:30 ¿Cómo fue el nacimiento de Tuvalum?
Analizamos las tendencias de mercado que había en EEUU y vimos que había una startup que era un vertical de productos de segunda mano para deportes, nos gustaba mucho pero no comprendíamos el modelo de negocio. Eran finales de 2014 y Wallapop no era lo que es ahora, se trataba de economía circular.
La gente quiere vender algo, publica su anuncio y a partir de ahí vendedor y comprador se conectan y se buscan la vida para ver cómo hacen el intercambio y pagos. El problema llega cuando quieres comprar algo de mucha calidad y cara y el vendedor está a muchos kilómetros de ti, antes de comprar algo así prefieres verificar que esté en buen estado. Si eres vendedor, tampoco te da seguridad que venga un desconocido a tu casa a probar el producto.
Entrevistamos a más de 300 ciclistas y atletas que había usado wallapop y otras aplicaciones de compra y venta, la mayoría o había tenido malas experiencias o conocía a alguien que las tuvo. Viendo las respuestas llegamos a la conclusión que lo mejor era crear un marketplace estilo Airbnb, digitalizar todos los procesos de alquiler.
Lo montamos de forma sencilla con un WordPress de andar por casa para probar si habían ciclistas interesados en subir anuncios y si habían interesados en comprarlas, vimos que tenía sentido y a partir de ahí construimos con nuestros ahorros. Un marketplace de segunda mano especializado en bicicletas, más adelante añadimos el servicio de puesta a punto.
Hacemos la transacción de poner en contacto al comprador y al vendedor. Lo que de verdad aportan valor es dar la seguridad de la transacción, lo que implicaba que debíamos hacernos cargo de gestionar los pagos, logística y que la bicicleta esté en el estado que indica el vendedor.
12:40 ¿Hay valoraciones a los vendedores como en otros marketplaces?
No porque estamos nosotros de por medio, planificamos que el vendedor es de confianza y que el comprador va recibir la bici en el mejor estado. Otra ventaja que damos es que nunca tendrás que conocer ni al vendedor ni al comprador, cuando se ha vendido tu bicicleta queda hecha la transacción.
Para el comprador el flujo siempre es el mismo, es como comprar en Amazon, ves el producto con unas características determinadas que se vende en una plataforma lo compras y eso es lo que te va a llegar.
Tenemos 3 flujos si eres vendedor:
- Si eres vendedor particular tu subes tu anuncio con sus características y estado y cuando alguien lo compra, te enviamos el material de embalaje a tu casa para que lo empaqueten. Lo recogemos, lo traemos aquí al taller y se comprueba que no es robada y que su estado está como se dijo, hacemos ajustes y, en caso de necesitar reparaciones, te hacemos un presupuesto.
- En caso de ser una tienda que quiera vender, tenemos 700 que venden con nosotros, somos su canal online. Se trata de pequeñas tiendas que les cuesta competir en el mundo digital, así que suben su catálogo de tienda a Tuvalum y nosotros nos encargamos de venderlas.
- Ahora tenemos un nuevo sistema, que añadimos este año, que es tasar y comprar bicis. Tu subes la bicicleta como particular y nosotros te ofrecemos un sistema de compra inmediato. La recogemos, la revisamos, la pagamos y la vendemos como Tuvalum.
17:40 ¿Dónde y cómo gana dinero Tuvalum?
Ganamos a éxito, si se vende la bici ganamos una comisión. Los marketplaces que te cobran por publicar anuncios y renovarlos me parece un error, al final los anuncios que te salen no son los productos más atractivos, sino los que paga la gente. Los buscadores de productos son ineficientes porque lo que no quieren es que tú como comprador encuentres el producto a la primera.
Teníamos que conseguir que el que busca una bicicleta con una características determinadas lo haga con unos filtros sencillos y cobrar al vendedor en el caso de que vendiéramos, no por publicar un anuncio. Hacemos una comisión fija al vendedor y al comprador se le gana otra comisión. Variables dependiendo del producto.
25:00 ¿Cuál es vuestra facturación?
Este año, a falta de lo que ocurra a final de mes, vamos a cerrar por encima de los 7,5 millones de volumen transaccionado. Hemos vendido entre 3.000 y 4.000 bicicletas. Trasladamos a la web el mismo trato que tendríamos si estuviéramos en una tienda física.
Mucha gente cree que es montar un ecommerce y no, hay que identificar el tipo de cliente que entra, nosotros tenemos sobre 10 tipologías de clientes identificados y los cuidamos. Sabiendo sus gustos e intereses. Vender la bicicleta adecuada a la persona adecuada. Nadie del equipo de ventas va a comisión, vendemos bicicletas que van usarse mínimo 2 años, si al cabo de unos meses descubre que la has engañado con la talla o el tipo de bicicleta no va a estar contento y no te va a recomendar.
5 tendencias clave que marcarán el futuro del eCommerce en España
28:52 Tenéis dividido cada país con su propia URL, no tenéis cross selling ¿No?
El catálogo es el mismo, el back office es el mismo, lo único que cambia es el dominio. El catálogo que tenemos es España y Portugal. Los compradores sí son de otros países pero de compraventa aun no lo tenemos habilitado porque tenemos que solucionar algunos problemas logísticos.
Ahora en 2022 uno de los proyectos que tenemos en marcha es abrir la compra venta en Francia e Italia. El 30% de nuestras ventas son internacionales, este año hemos crecido mucho fuera de España, era uno de nuestros retos para este 2021 y empezamos a aplicar un playbook y ha funcionado.
Hace un par de años cometimos el error de querer ser internacionales traduciendo dominios, y es mucho más. Gestionar campañas de marketing en 5 idiomas y 5 mercados no es fácil ni barato. Además de atender a clientes de 5 países en sus idiomas, si quieres dar servicio a todos tampoco es fácil y barato.
Los dominios los mantuvimos de forma orgánica, apostamos por el SEO para que genere poco a poco volumen y visitas. A partir de ahí crear playbooks para ir de país en país, el primer país fue Francia donde creamos un equipo dedicado son 5 personas y empezamos apostando por canales menos agresivos, testando con youtuber y agencias de medios. Tenemos una DATA grande del mundo de bicicletas y le sacamos provecho.
41:11 ¿En España hacéis el mismo marketing o sois más agresivos?
Somos más agresivos. Te puedes permitir no ser agresivo cuando partes de un nivel muy bajo y quieres ir creciendo, en el momento en el que tienes una posición ganada y quieres mantenerla y seguir subiendo el esfuerzo debe ser mayor. Tus recursos deben ser más grandes y tu esfuerzo en marketing mayor.
Trabajamos SEO desde el minuto 1, nos trae el 30% de las ventas a día de hoy. Google Ads, pero enfocada a la parte baja del funnel, y en redes sociales estamos haciendo bastante prospecting en IG y remarketing, porque es muy fácil de segmentar pero no sabemos cuando quieren comprar.
Tenemos un 0,10 en conversion rate. El precio de las bicicletas es muy alto y requiere un proceso de maduración y vendemos un producto muy de nicho y de wishlist.
Guía Martech 2021: descubre las mejores herramientas de marketing para tu estrategia online
51:30 ¿Cómo trabajáis el email marketing?
Nosotros tenemos un modelo donde las promociones no tienen sentido. Eso de bombardear al usuario con descuentos no va con nuestro negocio, el ciclista no compra una bicicleta todos los días. A nuestros clientes el contenido que les genera valor son consejos sobre cómo mantener la bicicleta, guías de cómo elegir prendas deportivas en invierno o tallas de bicicletas. Así que construimos estrategias de email marketing en torno a esto.
Ahora trabajamos en una secuencia de contenidos en función a si te has registrado en nuestra newsletter o si te has comprado una bicicleta. Es importante acompañar al cliente después de comprarnos y hacer contenido específico que le puede gustar, sabiendo sus gustos y localidad.
58:00 ¿Cuáles son tus retos de 2022?
Tenemos muchos retos, ahora que dejamos de ser una startup queremos jugar otra liga: ser la web de referencia en compra venta de bicicletas en Europa. Transformar la industria de la bicicleta, parece ambicioso, pero esta industria no ha cambiado nada en 50 años. Podemos construir ese ecosistema digital donde se asienta la industria de la bicicleta y aporte valor a todos los agentes, clientes finales, tiendas y fabricantes.
Tengo que escalar en equipo de marketing con un equilibrio grande y potente. También queremos consolidar el ecommerce de bicicletas, comprar, tasar, remodelar y vender. Está funcionando y el objetivo es que acabe siendo parte del catálogo de Tuvalum. Estamos cerrando una ronda de inversión para seguir escalando.
Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram