Cómo aumentar la facturación ajustando los precios psicológicos: el poder del 9

Conseguir aumentar la facturación es la premisa de cualquier eCommerce y para lograrlo se pasan por muchas estrategias y acciones, entre ellas; la selección de precios. A ella se suma los márgenes de la empresa… y el efecto psicológico para el comprador.

Centrándose en esto Stripe ha publicado el estudio “El efecto del sesgo del dígito izquierdo” (The efect of left-digit bias) con el objetivo de comparar si en el entorno de las ventas online también funciona eso de que un producto de por ejemplo 4,99€ vende más que uno de 5€. Recordemos aquí el título escogido para uno de los libros más leídos sobre publicidad “13,99€” (Frédéric Beigbeder).

Precios psicológicos: un fenómeno bien estudiado

Si has trabajado en entornos de ventas ya habrás oído la influencia de finalizar el precio con un 9. De hecho ya en 1936 Eli Ginzberg lo analizó en las ventas por catálogo confirmando que aumentaba la demanda al bajar de 2$ a 1.99$.

En 2003, también en el entorno de las ventas por catálogo, los investigadores estadounidenses Eric Anderson y Duncan Simester realizaron experimentos con marcas de ropa, logrando aumentos de ventas simplemente cambiando los precios para usar el 9. Y este mismo año Avner Shlain confirmó que en las compras de alimentos de menos de 10$ ese efecto del dígito izquierdo influía notablemente en la decisión de compra, aun cuando se trataba de la misma marca o tamaño.

[Tweet “Desde 1936 se apuesta por el “9” para finalizar lso precios.”]

En los precios psicológicos… juégatela al “9”

Entre las principales conclusiones del estudio de Stripe sobre precios psicológicos destacan:

• Sorprendentemente, más del 70% de los negocios online analizados no están aplicando esta estrategia de precios. En concreto, en los países del Euro, un 74% de negocios no lo está aplicando, con el posible impacto de millones de euros que se pueden dejar de facturar debido a este gesto.
• El estudio muestra que los negocios online y los servicios de suscripción que cambiaron a un modelo de precios que terminasen en “9” en lugar de “0” vieron un aumento significativo en sus ventas.
• Contrariamente a la percepción más generalizada, esta tendencia se aplica tanto a artículos convencionales como a productos de lujo.
• Mientas que los principales servicios de suscripción de vídeo o música en streaming como Spotify, Netflix o HBO utilizan precios con dígito 0,9, otras categorías relevantes como medios de comunicación como The New York Times o The Washington Post y suscripciones de bienes de consumo como Amazon o las operadoras de telefonía podrían estar perdiendo millones debido a su modelo de precios.
• En cuanto a los medios de comunicación en España Orbyt por ejemplo, ofrece suscripciones diarias y mensuales con una estrategia de precios acabada en “.9” para compras diarias o suscripciones semanales, pero curiosamente, la suscripción anual no sigue esta estrategia. Otro ejemplo es eldiario.es que con su modelo de socios tampoco aplica la estrategia de precios del sesgo del dígito izquierdo. Cambiar hacia un modelo de precios basado en el “0,99” podría incrementar los ingresos por suscripción en varios puntos porcentuales, según las conclusiones del estudio.

El 9, más usado en euros

Después de todo… el nueve no es el dígito más popular entre los comerciantes; a no ser que el precio venga en euros.

Los precios que terminan en “9” son muy relevantes para los vendedores, de hecho suponen el 27% del total en el mundo. Sin embargo el dígito más utilizado es el “0”. En realidad es el más popular en libras o en dólares, pero no en euros donde el “9” sí es el más común. En general, el “5” también suele ser una apuesta mayoritaria.

Aunque desde Stripe, donde han utilizado más de seis años de datos de más de 100.000 comerciantes que al menos han vendido un servicio de suscripción, también han encontrado otra curiosidad sobre los precios terminados en “9”… son más usados por compañías con mejor posición en el ranking Alexa y también por las que mayor financiación han recibido por parte de inversores.

Algunos anunciantes asocian la terminación en “0” a un producto del sector lujo pero el “9” continúa siendo el más atractivo también en productos de más de 100€, por lo que es un dato a tener presente para quienes deciden el pricing en este sector.

El estudio se cierra con dos consejos: a las tiendas online más grandes y con más recursos; que hagan pruebas. Y a las más pequeñas que, ante la duda, apuesten por el “9”.

Imagen: DepositPhotos