Rubén Bastón
En este programa vamos a hablar de coches y por eso, hemos entrevistado a David Eguizábal, cofundador y jefe de operaciones de Idoneo. Desde Logroño comenzaron vendiendo coches nuevos y ahora están en el mundo del renting, una filosofía en la que el coche se comercializa como servicio y no como producto. Sin duda, vamos un programa donde aprender sobre cómo vender coches online, el futuro del sector automovilístico e, incluso, información muy interesante sobre sus datos de conversión y mix de marketing.
Entrevista a David Eguizábal (Idoneo)
3:30 Cuéntanos un poco tu trayectoria: de dónde eres, qué estudiaste y qué hiciste antes de crear Idoneo.
Informático de vocación y vendedor digital de profesión. Estudié ingeniería informática en Zaragoza y haciendo el trabajo de fin de carrera, me di cuenta que me gustaba la parte de venta digital. Desde mi inicio en este sector he estado en la parte de consultoría y digitalización de procesos. Soy un programador que sabe de marketing.
6:35 ¿Cómo surge la idea de crear un comparador de coches? En 2016 ya coches.net era el referente ¿no?
Y sigue siendo un referente. Analizamos ideas de negocio del entorno digital, una de ellas fue la de comparación de coches nuevos. Para encontrar la diferenciación buscamos aportar una plataforma al usuario que no solo comparase el coche a nivel técnico, sino que comparase diferentes ofertas, de distintos concesionarios, niveles de stocks…etc. El usuario deja su confianza y nosotros le buscamos distintas ofertas, de distintos concesionarios, y siempre, coches nuevos.
8:55 ¿Cómo de automatizado está Idoneo?
Hay una sistematización con una tecnología muy importante por debajo para automatizar la mayor parte de ofertas. Todo basado en las campañas de las marcas, fabricantes y concesionarios. La clave es decirle a un proveedor de coches que, en vez de gestionar 10 leads diarios, vamos a sacar 50 o 100. La plataforma genera esos presupuestos por ti e intenta impactar al usuario. Solo cuando el usuario te ha visto, te ha comparado y te ha elegido, es cuando está preparado para que le des los últimos detalles. No trabajamos con leads, trabajamos con compradores.
En menos de 24 horas tienes la comparativa de 5 ofertas, donde se prima la cercanía. Nuestro objetivo es que el cliente, que después de resolver todas sus dudas con el concesionario de forma online, solo tenga que ir allí para adquirirlo. Por lo que trabajamos a CPA, coste por éxito.
14:52 Ahora pinta que os estáis centrando bastante en la parte del renting, ¿no?
Esto sale de la experimentación. Es cierto que en la parte de vender coches nuevos teníamos bastante deficiencias: el renting intenta corregirlas.
Ahora tenemos el control de toda la experiencia del cliente. Cuando ofertábamos los coches nuevos teníamos control del cliente hasta que dejaba el lead e iba al concesionario. En renting somos nosotros los que vendemos el coche, captamos, convertimos y hacemos el contrato. Esto nos permite tener el control 100% de la experiencia del usuario.
Esto se suma al crecimiento que está teniendo renting ahora mismo en España, que supone en Europa el 60% de la compra de coche. En España, solo el 20%. Si nos centramos en particulares, está en torno al 10%. Las empresas comienzan a lanzar ofertas donde es más económico un coche de renting que nuevo.
Las nuevas generaciones comienzan a ver el coche no tanto como un producto, sino como un servicio. A España le queda mucho camino para ponerse en las cifras del resto de Europa, pero el renting crecerá a niveles agigantados.
20:43 En el caso de renting, los coches son vuestros
No, trabajamos con proveedores, fabricantes y concesionarios. Tenemos un equipo de posicionamiento cuyo objetivo es saber cuáles son los coches más baratos que se pueden encontrar en el mercado de cada marca. Al final, queremos que, busques el coche que busques, encuentres el más económico, más cercano y con una entrega rápida. Un renting de coche adecuado y acorde a tus necesidades.
21:25 ¿Cierran con vosotros el contrato o con el fabricante?
Nosotros lo que hacemos es trabajar con ese comprador, asesorarle en esa primera etapa, y cuando está preparado porque ese coche le encaja, es cuando tramitamos toda la parte financiera, contrato y cierre. Al proveedor le generamos contratos firmados de renting. El cliente paga el precio que tiene que pagar y nosotros negociamos la comisión por éxito de contrato firmado.
23:49 A nivel empresa ¿cuántos sois?
Estamos 12 personas, tenemos un equipo técnico interno propio, un equipo comercial, administración, marketing, agencia y yo. Tenemos un chatbot diseñado por nosotros, que ayuda a resolver todas las dudas de los clientes.
25:30 ¿Cuáles son las dificultades principales que os habéis ido encontrando?
Llevamos 3 años en el sector, la evolución que hemos notado ha sido notorio. El cliente quiere ser digital: el 52% de los clientes no necesitan probar el coche antes de comprarlo. Está dejando de ser una búsqueda “aspiracional”, a ser una búsqueda más racional. Mi cliente ideal es el que no es de marca premium, como Mercedes, porque tiene una necesidad más aspiracional. Este cambio de paradigma hace que sea todo un reto el mundo de la automoción.
29:45 ¿Qué volumen de tráfico tenéis?
Vamos camino del medio millón al mes. Estamos peleando en ese crecimiento, disponemos de plataforma, producto y equipo por lo que estamos en el objetivo de captar leads y crecer. Trabajamos marketing digital y tenemos algunas acciones offline para complementar. Pero la parte digital es casi el 100% de todas nuestras acciones.
31:47 ¿Qué acciones de marketing hacéis?
SEO, SEM y captación. Esta última con acciones CRM como mailing, sms y Whatssap. Si no está en el CRM, no existe en Idoneo. La captación de lead es un mercado al alza, por lo que tiene un coste de CPL va en aumento. Todas las estrategias de CRM son importantes.
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38:40 ¿Cuál es vuestro reto para 2020?
Escalar, escalar y escalar. Lo tenemos todo, ahora solo tenemos el objetivo de seguir creciendo un 130%-150% cada mes, respecto al mes anterior. Acabar 2020 facturando 20 veces más en comparación al año pasado.
41:50 Del tráfico que tenéis, ¿tenéis medido el porcentaje de conversión?
Varía por canales, pero el LTR de visita a lead en Idoneo está entre 1 y 3%
42:40 ¿Cómo crees que va a ser el sector de los coches a 5 años vista?
Está habiendo concentración de pequeñas concesiones en grandes grupos automovilísticos. Cada vez van a tener mucho más peso frente a los fabricantes, una tendencia que veo de aquí a 5 años es concentración, pero no van a desaparecer: porque la experiencia de cliente finaliza cuando adquiere el coche en el concesionario. Hasta Tesla está abriendo showrooms.
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47:31 ¿Qué tiempo ocupa en tu vida Soloartesanas?
Antes diré que Idoneo el 150% del tiempo, así que me queda un 1% para Soloartesanas. Mantenemos el eCommerce, no tiene grandes beneficios ni perdidas. Es un producto que me encanta y lo describo como: «ayudo a vender coches online, y brindo por las ventas con una cerveza de Soloartesanas».
48:59 ¿Idea de posible entrevistad@?
Te voy a recomendar de Zaragoza a Hector Mainar, de Futbolemotion. Y de Logroño, Beatriz Alvarez de La Frikileria.
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