Rubén Bastón
El 22 de noviembre se conoció que Cobee logró una ronda de inversión de 40 millones de euros. La cuarta de su historia. Tiene muchísimo mérito en un entorno en el que las rondas están siendo bastante más difíciles de cerrar que hace un año, sin ir muy lejos.
Cobee es una startup española de gestión de beneficios e incentivos para empleados. Nosotros lo usamos, por ejemplo, en Marketing4eCommerce, a nivel grupo VIKO, para el ticket restaurante, con una tarjeta, sin tener que estar buscando los restaurantes asociados.
Poco antes de la ronda, entrevistamos a Borja Aranguren, cofundador y CEO de Cobee, así que podremos conocer cómo nació, cómo funciona y sus planes de futuro. Vamos con ello.
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Entrevista Borja Aranguren (Cobee)
6:12 Para entenderlo bien ¿Qué es Cobee?
Tenemos dos verticales. Para las empresas, ofrecemos una plataforma en la que pueden gestionar los beneficios y productos que ofrecen a sus empleados de una manera sencilla. Permitimos que Recursos Humanos se olvide de los procesos tediosos para cambiar beneficios, incluir cantidad, incluir personas en el seguro médico. Además, el departamento se libra de las complicaciones de tratar con los diferentes proveedores de beneficios y productos.
La propuesta de valor para el empleado es: unificar todo lo que ofrece la empresa en un único sitio, para que se entienda mejor, que sea flexible y fácil de utilizar para que puedan aprovechar todos los beneficios que ofrece la empresa y que lo incluyas a tu compensación salarial.
7:58 ¿Cuáles son las prestaciones existentes para los empleados?
Primero que nada, quiero comentar que lo que ofrece la empresa, no tiene que ser un producto exento fiscalmente. No solo hacemos beneficios exentos, sino que también otro tipo de productos que te puede ofrecer la empresa, como gimnasios y seguros de vida, pero que el empleado no tenga conocimiento de ello o no sepa cómo utilizarlo.
Los beneficios se pueden ofrecer como beneficios sociales, como normalmente se los conoce, que es cuando la empresa lo paga, o en forma de retribución flexible, que en este caso sí serían beneficios exentos. La gracia de los beneficios exentos está en intercambiar salarios por beneficios, de manera que ese salario no tributa, porque se convierte en beneficios exentos.
Dentro de esos beneficios exentos que existen, es donde se basa Cobee. Muchas personas no saben cómo pueden aprovechar los beneficios exentos, así que lo explicamos muy bien al empleado y aquí entran comida en días laborables, transporte público, guarderías, cursos formativos relacionados con el puesto de trabajo, seguro médico y demás.
9:50 Mi experiencia con Cobee, a nivel usuario, es con tarjeta. ¿Siempre es con la tarjeta? ¿O hay otras formas?
Hay otra forma de uso. Por ejemplo, la guardería. El modo de funcionamiento es que el empleado entra en su app de Cobee, elige la guardería y la solicita. En la app indica que quiere pagar la matrícula escolar mensual para este hijo qué está dado de alta en la app, y nosotros nos encargamos de pagar la guardería a nombre del empleado. El empleado ve el descuento del pago en su nómina, pero es un pago exento de impuesto, por lo que se ahorra dinero.
La tarjeta se utiliza para productos en los que las personas están acostumbradas a pagar con tarjeta, como comidas, gimnasio, transporte público, cursos formativos. Es muy raro pagar una guardería con tarjeta, así como sería muy inusual hacer una transferencia para pagar en un restaurante.
11:27 Ahora mis preguntas clásicas: datos clave para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:
- Equipo con el que contáis
Ahora mismo, nuestro equipo se conforma de 125 empleados.
- Mercados en los que estáis presentes
Estamos operando en España y Portugal. Próximamente, esperamos abrir más países.
- Facturación anual
Hemos tenido un muy buen crecimiento. Estamos creciendo a triple dígito año tras año. Contamos con empresas muy grandes, como PricewaterhouseCoopers, el grupo Michelin, grupo WPP, grupo Viko. También trabajamos con empresas pequeñas, tanto en España como en Portugal. Para este año mantenemos la previsión de crecimiento a triple dígito.
15:12 ¿Cuántas rondas habéis tenido?
Hemos tenido en total 3 rondas de financiamiento. La primera fue pequeña con Versus Capital y levantamos 400.000 euros. La segunda con capital europeo fuera de España y levantamos 2.2 millones de euros. La última fue liderada por Balderton Capital, uno de los mejores fondos de inversión en startups de Europa y levantamos 14 millones de euros.
21:18 ¿Esta solución está pensada también para empresas pequeñas que tengan poco o ningún conocimiento de retribución flexible?
¡Claro que sí! Por lo general, las empresas pequeñas se asustan con temas de fiscalidad, límites fiscales laborales que aplican a cada producto, creen que son muy complicados y prefieren esperar a tener un fiscalista interno. Pero la verdad es que ofrecemos un software tan sencillo, que lo hace absolutamente todo por ti y puedas ofrecerle un gran beneficio a tus empleados, como si fuese una gran empresa.
Antiguamente, para contratar un proveedor de este tipo de servicio necesitabas un proyecto de consultoría. A día de hoy, tenemos un software que facilita mucho la gestión de los beneficios y que funciona como cualquier otro SaaS: haces login en una cuenta online, donde cargas y administrar a tus empleados, seleccionas los beneficios, configuras y te olvidas.
23:08 ¿Cómo ganáis dinero? ¿Hay un coste fijo, es un variable en función de los empleados que se dan de alta o en función de lo que consuman?
Por un lado, les cobramos a las empresas basándonos en el volumen de empleados que tiene, como cualquier SaaS que puedes encontrar en el mercado.
Por otro lado, según el volumen de transacciones en nuestra plataforma de diferentes productos, nos llevamos una comisión de determinados productos. Así es un costo que ni la compañía ni el empleado lo sufre y que para nosotros es una fuente extra de monetización, que además nos permite mantener un precio más accesible.
28:42 ¿Cómo os afectó la pandemia?
Tuvimos mucha suerte. En enero de 2020 cerramos una ronda de financiación, por lo que estuvimos muy bien capitalizados. Si es verdad que la pandemia no afectó, no fue un impacto tan fuerte como esperábamos, porque la gente sigue consumiendo beneficios de comida con los deliverys.
Además de esto, la gente tomó mayor conciencia de otro tipo de beneficios como seguros médicos o salud mental, que los comenzamos a introducir. La pandemia no nos impidió seguir creciendo.
Para empresas medianas y grandes manejamos un equipo comercial, que se encarga de las negociaciones y sus cuentas. También tenemos muchas solicitudes de empresas pequeñas que llegan por inbound, gracias a que tenemos bien posicionadas las keywords en torno a atracción y retención de talento.
29:36 ¿Cuáles son los stopper de la empresa?
Hay dos principales. Primero, la pereza. Las personas que ya tienen una solución que funciona medianamente bien, no les interesa cambiar. A pesar de que tenemos un equipo de implementación, no tiene fricción.
Segundo, es el precio. Aún nos encontramos con personas que no están dispuestas a invertir en sus empleados, por muy poco que sea la inversión, todavía hay personas que se resisten.
Mucha gente no sabe que puede ofrecer beneficios a sus empleados, que les aumenten tanto el salario neto como la retribución flexible, sin que le cueste nada a la empresa, porque es el empleado el que está intercambiando salario por productos exentos. Razón por la que nos preocupamos por crear contenido enfocándonos en las palabras clave más genéricas y que eduquen sobre la retribución flexible, cómo pueden ofrecer de una manera tan barata y lograr un impacto en sus empleados.
Justo aquí, está lo complicado de la internalización. Hay que ir mercado a mercado conociendo las leyes para implementarlo de una manera eficaz. Estamos invirtiendo mucho en tecnología, porque si lo piensas en todos los mercados se ofrecen beneficios a los empleados, de una variedad o de otra, por lo que buscamos la forma de incluirlos en nuestra herramienta.
34:40 Para terminar, ¿Qué planes/retos tenéis en Cobee de cara a 2022/2023?
Nuestro principal objetivo es seguir creciendo a ritmos frenéticos. Entre nuestros planes de internacionalización, también está duplicar nuestra plantilla en los próximos 18 meses.
El mundo startup siempre es explosivo, donde se va solucionando a medida que se va creciendo en el mercado. Tenemos una empresa que cambia todos los días, donde la organización y los procesos que usamos hoy y funcionan, no necesariamente nos servirán mañana, así que debemos acostumbrarnos a que las cosas exploten y solucionar los problemas lo más rápido posible.
Con la internacionalización, también tenemos pensado crear equipos locales. Centralizamos muchas cosas, como desarrollo, tecnología y marketing, pero también debemos crear grupos en cada país.
41:11 Veo que el SEO es una de las cosas que cuidas mucho. ¿Qué mix de marketing trabajáis?
Tenemos toda la parte de SEO, que la hemos construido durante mucho tiempo y hemos conseguido un muy buen posicionamiento. Algo que cada vez nos funciona mejor son los canales pagados y tenemos una estrategia de redes sociales, donde aprovechamos todo el contenido usado para posicionamiento SEO.
Además, trabajamos el marketing de apoyo a ventas con nutrición de base de datos al equipo comercial, que les permita tener mejor material y herramientas para explicar nuestro producto y trabajar las cuentas.
Trabajamos con HubSpot, con el que hemos construido una estrategia de inbound marketing muy interesante. Creamos contenido educativo descargable, como nuestro libro blanco sobre la gran resignación, y solicitamos a las personas que se registren para luego calificar los leads.
El departamento de marketing está conformado por alrededor de 7 personas, uniendo marketing B2C y B2B. Somos una empresa curiosa, primero atraemos empresas y luego debemos fidelizar los trabajadores de esa empresa. Ahora tenemos un punto adicional: los empleados pueden referirse a sus nuevas empresas. Si tienes tu tarjeta de Cobee y en algún momento dejas de trabajar en tu empresa, te puedes llevar tu tarjeta de Cobee y puedes solicitar que te la pongan en tu nueva empresa.
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