Rubén Bastón
La web de Eleva, elevadesk.com, genera la sensación de ser la de una marca consolidada, como si tuviese años de experiencia. La propia web, el diseño, logra generar confianza en el usuario. Es cierto que está creada por Guillem Hernández, que tiene mucha experiencia haciendo webs en Shopify con Crisp Studio, y tiene como socio al fundador de Marmota. Algo saben, sin duda.
Vamos a charlar con Guillem Hernandez, CEO y cofundador de Eleva, para entender cómo lo hicieron y saber más de su proyecto de nicho especializado en escritorios elevables, para los que por cierto nos ha ofrecido, sabe latín, un cupón especial de descuento del 5%, por si quieres mejorar tu postura de trabajo.
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Entrevista a Guillem Hernández (Eleva)
11:09 Para los que pillamos despistados, ¿Qué es Eleva?
Primero la definiría como una marca, porque los escritorios elevables no son un producto que inventamos y de hecho, es un producto súper maduro en otros mercados, como Estados Unidos y países nórdicos. Queremos crear una marca que conecte y empatice con el consumidor, que sea capaz de transmitir las bondades de un producto y de generar una necesidad real.
Eleva es una marca de escritorios elevables, que nace con la intención de incorporar movimiento en el día a día de las personas para ayudarlos en procesos creativos. Nacimos principalmente como escritorios elevables, pero ahora estamos abriendo otras líneas de productos, como accesorios, cajoneras, soportes de pantalla, soportes de portátil.
Nos decidimos por usar el dominio elevadesk.com, además que eleva.com ya estaba tomado, porque pensamos que nos podría ser útil para penetrar mejor en los mercados anglosajones. Sin embargo, no quisimos incluir la palabra desk en el diseño, para no encasillarnos en un solo producto. No queremos quedarnos solo como una marca de escritorios elevables, sino como una marca que te ayuda a construir un espacio de trabajo saludable. No vendemos la idea de que por comprar un escritorio, te vas a curar la espalda, sino más bien las cosas que puedes hacer diariamente para evitar el dolor y no esperar hasta que te duela la espalda para incorporar movimiento a tu rutina.
Actualmente, es posible comprar escritorios elevables en grandes distribuidores, como Ikea, pero no existía una marca española específica, así que nos estamos enfocando en generar esa necesidad de mercado y ver cómo responden las personas, así como en abrir otras líneas de productos, que nos ayuden, además de elevar el ticket medio, a obtener mayor recurrencia.
Además de esto, queremos seguir mejorando la propuesta de valor que ofrecemos y no ser solo una marca de escritores, sino que queremos transmitir que somos ergonomía, movimiento, confort y podemos crear esos espacios de trabajo saludables, no solo en la oficina, sino en el día a día. Estamos explorando aplicaciones de mesas de comedor elevables, una mesa de cocina para cortar verduras y luego se baje para comer, incluso mesas para cambiar bebés.
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17:44 Cuéntanos un poco el estado de la marca.
Facturación anual
Primero hay que destacar, que sin bien comenzamos a desarrollar el producto en marzo, salimos oficialmente al mercado en agosto del año pasado, así que llevamos muy poco tiempo.
El año pasado cerramos con una facturación de alrededor de 250,000 euros, que para una empresa con tan poco tiempo en el mercado no está nada mal. Este año estamos apuntando a multiplicar por 5 y llegar a un millón y medio de euros. Eleva ha nacido como una marca nativa digital, pero tiene una pata muy fuerte en el sector B2B que ahora queremos apretar y además, hay muchísimos canales en los que aún no estamos, como marketplaces.
Creo que la clave de nuestro éxito ha sido, por un lado, gracias al tener un equipo muy potente y la experiencia que tanto Tony como yo tenemos del área digital. Por otro lado, gran parte del éxito fue crear una marca web que pareciera que llevara en el mercado años, que transmite mucha confianza, tanto visual como a nivel de producto, lo que nos llevó a obtener muy buenas reviews desde muy pronto.
Una de nuestras mayores palancas de crecimiento fue el Black Friday, que funcionó mucho mejor de lo que esperábamos. Pero también estamos probando muchas palancas, como SEM, acciones con influencers, presencia en medios muy específicos, como newsletters y podcast, donde los impactos son mucho más educados y la audiencia es mucho más fácil de convertir.
Tenemos un producto cuya relación precio calidad es bastante competitiva, más si algo bueno hacemos es saber llegar y conectar con nuestra audiencia. También tenemos que hacer un trabajo de educación muy potente, por lo que nos apoyamos en influencers que hablen de salud, ergonomía, bienestar, así como el blog, donde hay una parte de educación que genera esa necesidad en la sociedad, que no sabe que la tiene.
27:10 Equipo con el que cuenta
Ahora mismo somos cuatro personas. Nuestra primera incorporación ha sido Estefanía, de atención al cliente. En nuestros paquetes te llega el tablero por un lado y las patas por el otro y tienes que montarlo y a los clientes les surgen muchas dudas sobre el trabajo de montaje. Además, también atiende a los clientes antes de comprar, resuelve sus dudas, funcionalidades, diferencia entre productos y demás.
Entre escoger un chat o un WhatsApp, hemos escogido directamente el chat para WhatsApp, porque sabemos que el 90% de nuestro tráfico viene de mobile y es mucho más sencillo darle el icono de WhatsApp y escribir.
27:52 Mercados en los que estáis
Por ahora solo vendemos en España y estamos enfocados en madurar el mercado español. Tenemos la web abierta para que se pueda comprar desde cualquier país de Europa, y de hecho nos han caído algunas ventas extranjeras, pero no estamos haciendo paid en estos mercados.
Aunque la página web la tenemos traducida al inglés, queremos primero ver la evolución del mercado. La forma más fácil de entrar en otros mercados es a través de marketplace, porque paid suele ser un proceso mucho más lento y costoso.
32:29 Convertion rate
Está entre 0,3% y 0,4%. Hay que tomar en cuenta que en una empresa del sector de muebles, el conversión rate suele estar en entre el 0,5% o 0,6%, porque el ticket medio alto hace que sea una compra más reflexiva y con un proceso más lento. Aunque este es un dato que ahora mismo no nos preocupa, porque el producto va a ir mejorando y va a llegar el día de optimizarlo.
Hemos pensado en la posibilidad de entrar en algunos comercios físicos, como Leroy Merin o El Corte Inglés y tener este showroom, aunque por ahora no es el objetivo principal.
34:26 Ticket medio
Es muy curioso, porque nos rompimos los sesos para tener un producto con un ticket medio por debajo de los 400 euros, pero al final la gente se decide por el modelo más caro. Alrededor del 60% de los usuarios prefieren el modelo pro de 499 euros. Esto tal vez motivados a que mientras que la one lleva un motor con un eje central, la pro tiene dos motores y el peso que puede aguantar y las medidas son mucho más personalizables.
Tenemos como métodos de pago Shopify, PayPal y Klarna, pero te sorprendería que no mucha gente utiliza Klarna, alrededor del 10% utiliza esta opción y gran parte del pastel se la lleva PayPal paga en tres.
37:42 ¿Cuál es la estrategia de marketing que planean para este 2023?
Estamos buscando la forma de llegar al mass market e impactar a una agencia menos digitalizada, incluso hicimos una prueba con un anuncio de televisión. Como te decía antes, no queremos enfocarnos solo en el consumidor digital que trabaja frente a un ordenador, sino que cualquier persona que tenga una mesa en casa sea nuestro público objetivo.
Estamos explorando canales más tradicionales para llegar a la audiencia, como Televisión, periódicos, revistas o estar en el metro de Madrid con una mesa subiendo y bajando todo el día.
41:00 ¿Qué estrategias de Seo aplicáis?
Hay un mito de que Shopify no está completamente optimizado para hacer SEO, pero el secreto es trabajarlo de la forma que Shopify te permite y adaptarte a su estilo. Ya poco a poco han ido permitiendo hacer cosas que antes no se podían y se van a seguir deslimitando algunas funciones.
Ahora, si eres una multimarca o marketplace, efectivamente Shopify no es la plataforma adecuada, porque ensucia un poco las url con el /collection /products y puedes tener unos problemillas.
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