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Si te retrotraes a tus pretéritos años de la infancia (No…no hace falta que frunzas tanto el ceño) recordarás lo divertido que era comprar uno de aquellos sobres sorpresa , en los que podías encontrar desde un muñeco a un bolígrafo, y que pocas veces te decepcionaban. Realmente, si lo piensas bien, ese es básicamente el modelo que hace triunfar a las máquinas expendedoras de bolas sorpresa, el de los huevos Kinder e incluso el de las pegatinas coleccionables dentro de las bolsas de patatas fritas. Desde pequeños nos gustan las sorpresas (agradables) y quizá ahí resida el éxito de modelos de negocio como el de Birchbox.

Birchbox: sorprendiendo con cajas personalizadas desde 2010

Birchbox ha superado la cifra de 50.000 suscriptoras de pago en España que reciben mensualmente una selección personalizada de cinco productos de cosmética de diferentes categorías. Desde su llegada a España en 2013, Birchbox ha conseguido adaptar la propuesta de valor de la marca internacional a los gustos y necesidades de las mujeres españolas, consiguiendo un gran crecimiento en pocos años.

Una empresa con éxito internacional

Fundada en Estados Unidos en 2010, Birchbox basa su éxito en ofrecer una forma personalizada de descubrir, comprar y aprender sobre los mejores productos de belleza. Los usuarios de Birchbox pueden probar nuevos productos cada mes y tener acceso a contenidos editoriales elaborados por expertos que les ayudarán a sacarles el máximo partido. Adicionalmente, a través de la tienda online de Birchbox, los clientes pueden comprar una selección de productos en tamaño completo de más de 500 grandes marcas como Rituals, Caudalie, Wella Professional, Isdin y L’Occitane. Birchbox tiene su sede en Nueva York y ahora opera en cuatro países a nivel mundial: Estados Unidos, Reino Unido, Irlanda y España.

Un modelo de negocio original

El enfoque innovador del modelo de negocio de Birchbox se basa en la personalización y segmentación -las suscriptoras rellenan un cuestionario inicial- la compañía ofrece una experiencia que permite a sus suscriptoras probar una selección de productos de belleza de diferentes marcas.

Para Alex Vallbona, presidente de Birchbox Europa, “la clave de nuestro éxito se basa en la personalización, la conexión de marca-consumidor y, muy importante, nuestro papel como asesor, prescriptor y editor de belleza. Nuestras consumidoras, que podríamos definir como “casual beauty consumer”, encuentran en el concepto “prueba, aprende y compra” una forma divertida de descubrir productos de belleza adaptados a sus gustos y necesidades.

Además, trabajamos estrechamente con las marcas para asegurarnos de que su producto llega al target más adecuado. La cifra de 50.000 suscriptoras supone un hito para la firma en España; esto nos anima a seguir trabajando en crear una experiencia única y personalizada que ayude a la “casual beauty consumer” a probar, descubrir e introducir nuevos productos de cosmética en su rutina de belleza adaptados a sus gustos y necesidades”.

Cómo son los usuarios de Birchbox

Birchbox ha identificado un amplio segmento de la población que no estaba siendo bien atendido; la “causal beauty consumer”. En este concepto engloba a las mujeres que, sin ser expertas en cosmética, se interesan por la belleza y están abiertas a probar nuevos productos para incorporarlos en su rutina de belleza, pero necesitan el consejo y la prescripción de un experto para su correcta aplicación.

De esta manera, la compañía se acerca a las suscriptoras de forma cercana para explicarles cómo se utilizan los productos; así incentiva e incrementa la demanda y recluta nuevas consumidoras para las marcas.

Gracias a este modelo de negocio, las marcas consiguen, a través de la prueba de producto, llegar a su público objetivo  obteniendo feedback directo del producto por parte del consumidor e impactando en una gran comunidad a la que hacer llegar su mensaje.

Un miembro del club del Discovery eCommerce

Subscription eCommerce: los handicaps de la Tierra Prometida del comercio online [044]

Por supuesto, Birchbox no es la única empresa que ha triunfado operando bajo el modelo de Discovery eCommerce. Algunas ya cerraron hace tiempo como Fancy, otra empresa norteamericana que repartía por el mundo sus Fancy Box repletas de objetos curiosos. Otras, sin embargo, han sabido adaptarse a los cambios en la demanda. En España, hay muchos ejemplos de la popularización del Discovery eCommerce: desde las apetitosas Mystery Box de Sibarit.us a las aduladoras cajas cosméticas de Guapabox, pasando por las enológicas sugerencias de VinoPremier. 

 

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