Rafael Sotelo
Alibaba, Amazon, Google,Twitter, LinkedIn.…si tuviésemos que hacer un ranking con los protagonistas más comunes de estas páginas, seguramente estos serían algunos de los principales. Una serie de nombres ligados tradicionalmente a la idea más clásica de eCommerce, pero que ocultan una cara poco conocida por la inmensa mayoría del público: Todos ellos son piezas fundamentales dentro del B2B Marketing.
B2B Marketing: ¿Qué es eso del B2B?
B2B es la sigla de Business to Business, una expresión inglesa que podríamos traducir como «de negocio a negocio» y que hace referencia a todas las actividades comerciales llevadas a cabo entre dos empresas.
Por verlo de forma resumida, podríamos hablar de tres casos básicos de B2B Marketing:
- El de una empresa que vende productos a otra compañía, que los va a utilizar como producto final (Por ejemplo, en el caso de una empresa que compra mobiliario para su oficina)
- El de una empresa que vende servicios profesionales a otra compañía (Por ejemplo, en el caso de una empresa que contrata los servicios de una agencia de marketing online)
- El de una empresa que vende productos a otra compañía que actuará de intermediaria frente a un consumidor final (Por ejemplo, en el caso de un eCommerce de juguetes que compra los artículos de su catálogo a un fabricante)
B2B Marketing: no todo el marketing es B2C
Como te decíamos al principio, habitualmente solemos hablar de marketing digital y eCommerce en referencia al hermano famoso del B2B, el B2C (Business to Consumer), que agrupa a las compras que particulares como tú realizan en todo tipo de tiendas online.
Sin embargo, el peso del B2B en el mundo es mayor que el del B2C. ¿Te sorprende? Sólo tienes que pensar en el valor de un único pedido de una gran empresa y compararlo con la enorme cantidad de pedidos individuales que deberían hacerse para igualarlo. Ya sabemos que te encanta comprar libros online, pero… ¿te sientes capacitado para igualar el volumen de compras realizadas en un solo día por, digamos, La Casa del Libro?
B2B Marketing: grandes nombres del B2C… en el mundo B2B
Teniendo en cuenta el gran valor del B2B en el mundo, quizá empieces a comprender por qué es tan importante cuidar al detalle todas las acciones relacionadas con el B2B marketing, y por qué grandes nombres como Amazon o Alibaba están en estado de guerra por conseguir apoderarse de la mayor cuota posible de esta gigantesca tarta empresarial.
De hecho, Alibaba Group llegó a convertirse en el líder absoluto del eCommerce mundial partiendo de su posicionamiento en el B2B, y Amazon sigue dando pasos en este sentido a través de su Amazon Business. Incluso en España, empresas como Solostocks.com han sido premiadas en repetidas ocasiones por su gran labor dentro del B2B Marketing.
Marketing B2B: claves a tener en cuenta
En cualquier caso, es fundamental que comprendas que, a pesar de que el mundo empresarial parece situarse a años luz de nuestro día a día, el B2B Marketing parte de los mismos principios que el más habitual B2C. Básicamente se trata de hacer llegar una marca y sus productos de la mejor forma posible a sus clientes objetivos.
Por supuesto, hay cosas que cambian. No es lo mismo que Nike quiera promocionar las nuevas zapatillas de Cristiano Ronaldo entre los jóvenes españoles amantes al deporte que que una empresa de calzado valenciana quiera conseguir vender sus zapatos a través de, por ejemplo, Zalando.
Las técnicas, y sobre todo, el lenguaje utilizado cambian. Por ejemplo, la toma de una decisión de compra es más lenta, estructurada y racional cuando entran en juego varias personas de una empresa y un gran presupuesto, así que el enfoque de las acciones de B2B Marketing debe tener eso en cuenta a la hora de desarrollar sus campañas.
Eso sí, los soportes habituales siguen estando ahí para ser utilizados: tanto el eMail Marketing, como los banners, como el social media (con LinkedIn a la cabeza) pueden ser tan útiles para el B2B Marketing como para el B2C, siempre que se usen de forma adecuada.
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