Así es el manual de ventas de Amazon con el que sus empleados comercializan aplicaciones de IA

Descubre las claves que Amazon da a sus comerciales para acercarse a potenciales clientes y ofrecer sus servicios de IA a través de AWS.
En un despacho se ve una mesa con documentos sobre ella y dos manos estrechándose en un apretón cerrando un acuerdo. En la esquina inferior izquierda aparece la ICG de Amazon en referencia a su guía de ventas para vender sus aplicaciones de IA
15 de agosto, de 2023
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Hasta ahora, el plan de Amazon con respecto a la IA ha sido dar pasos cortos, pero firmes. Y es que a pesar de todo el revuelo que ha ocasionado la inteligencia artificial generativa en los últimos meses y de las muchas empresas que han ido lanzando sus propias versiones de ChatGPT, Amazon se ha mantenido neutral con respecto a ella y ha evitado vincularse con alguna startup específica o lanzar su propia aplicación de consumo.

Sin embargo, esto no quiere decir que no tenga una estrategia para adelantarse a su competencia. De hecho, piensa apoyarse en su larga trayectoria en el ámbito del machine learning y su exitoso negocio en la nube de Amazon Web Services (AWS) para acercarse a los clientes empresariales a quienes les interese esta tecnología.

En este sentido, el medio digital Business Insider filtró una guía interna de venta de 12 páginas, con el nombre Generative AI Sales Playbook, dirigida a los representantes de ventas de Amazon. En ella se incluyen plantillas de correos electrónicos para acercarse a los clientes, ejemplos de tema de conversación para diferentes públicos según los conocimientos que tengan de la IA, además de consejos sobre cómo posicionar a Amazon como una mejor opción frente a la competencia.

Un portavoz de Amazon afirmó «Tenemos grandes equipos innovando, experimentando y creando prototipos de tecnología de IA generativa. AWS y Amazon llevan décadas ofreciendo innovaciones significativas, razón por la cual más de 100.000 clientes utilizan AWS para sus aplicaciones de IA».

Un manual de ventas para inspirar a los clientes

El objetivo de este manual no es vender un producto específico, lo que busca es «inspirar a los clientes para que aprovechen la IA Generativa en sus productos, contenidos y experiencias del cliente». 

Igualmente, las directrices dan consejos que puedan ayudar a iniciar conversaciones con altos cargos de diferentes empresas y convencerlos para que alojen su nuevo software de IA en los servicios de AWS, como por ejemplo SageMaker, plataforma de aprendizaje automático lanzada en 2017. La guía señala: «Ayuda a tus clientes a iniciar un camino técnico hacia la integración de capacidades de la IA Generativa dentro de su software y operaciones, todo impulsado por modelos de ML (machine learning) personalizados que alojan utilizando los servicios de AWS (SageMaker)».

Las instrucciones del manual apuntan a que los comerciales deben hacer énfasis en las oportunidades que ofrecen sus plataformas, como SageMaker y JumpStart (esta última brinda rápido acceso a modelos de IA preentrenados y herramientas para hacer diversas tareas, como generar imágenes a partir de texto) para aquellas empresas que desean crear sus propios servicios de IA generativa y explica, «Muchos de los modelos básicos más importantes del mundo (incluidos los proporcionados por Stability AI, AI21 Labs, Amazon Alexa, LightOn, Hugging Face, etc.) están disponibles a través de SageMaker, y los clientes pueden empezar a utilizarlos fácilmente a través de SageMaker o JumpStart».

Además de esto, los comerciales deben posicionar AWS como un proveedor con más experiencia que la competencia, como OpenAI, que aunque reconoce su popularidad y gran capacidad de respuesta, la minimiza como una startup con poca experiencia.

Temas para iniciar una conversación

El manual de ventas incluye algunos ejemplos de discurso que pueden manejar los comerciales para iniciar una conversación con los empresarios, según el conocimiento y la capacidad de IA que posea su empresa.

Para los directivos que no tienen mucho conocimiento de la IA, los vendedores deben perfilar la conversación hacia el «arte de lo posible» e inspirar a los clientes con casos de éxito de inteligencia artificial generativa.

Si el cliente tiene un poco más de experiencia con esta tecnología, los comerciales pueden recomendar las nuevas capacidades de IA generativa y las ofertas que tiene AWS para acelerar su proceso de desarrollo. En este caso también sugiere organizar reuniones bidireccionales, con la que se pueda conocer los próximos proyectos del cliente y si el cliente está en proceso de crear su propia aplicación de inteligencia artificial generativa, se sugiere organizar talleres formativos técnicos, donde se pueda exponer los servicios de AWS.

Por otro lado, en el caso de los directivos de la c-suite, los comerciales deben centrarse en cómo la IA generativa es capaz de «mejorar la eficiencia mediante la automatización de las operaciones» y para los ejecutivos más técnicos, es necesario centrarse en los contenidos personalizados y ricos en medios, así como en el rápido despliegue de los modelos de aprendizaje automático.

Plantillas de correo electrónico

El manual incluye dos plantillas que pueden usar los vendedores en sus presentaciones. La primera plantilla sirve para romper el hielo e iniciar una conversación, mientras que la segunda es para clientes con alguna trayectoria dentro de la IA generativa.

Escenario 1: Enviar un correo electrónico a un nuevo directivo, con el objetivo de empezar una primera conversación con él

Asunto: Reunión para hablar de cómo la IA Generativa puede influir en su estrategia de [negocio/producto/tecnología/marketing digital].

Hola [Nombre del cliente],

Soy del [Nombre del equipo] de AWS. Nuestro equipo se centra en ayudar a las organizaciones de [espacio/industria/sector] con sus estrategias digitales básicas y sus proyectos de IA/ML.

Aunque no nos conocemos, me gustaría compartir algunas ideas sobre cómo [nombre de la compañía] puede aprovechar potencialmente la IA Generativa para [idea de resultado específica, adaptada al puesto al que te diriges]. Recientemente, me he inspirado personalmente en [refiérase a los ejemplos pertinentes proporcionados anteriormente], y he pensado que hay algunos paralelismos interesantes entre sus 2 empresas.

¿Estaría disponible para una breve llamada, quizás la semana que viene, para presentarnos formalmente y hablar de cómo mi equipo puede colaborar con ustedes en su camino hacia la adopción de la IA Generativa?

Muchas gracias,

[Firma]

Escenario 2: Enviar un correo electrónico a un cliente que ya está aprovechando la IA y el aprendizaje automático en su empresa

Asunto AWS + [Nombre de la compañía] | Estrategia para la IA Generativa

Hola [Nombre del cliente],

Ha sido increíble ver los frutos que [Nombre de la compañía] ha obtenido recientemente con la IA y el aprendizaje automático. Desde [ejemplo de resultado obtenido 1] hasta [ejemplo de resultado obtenido 2], los resultados han sido impresionantes. Como estoy seguro ya sabrá, están surgiendo nuevas tendencias en el campo de la IA sobre las que me interesa hablar con usted. Aunque [Nombre de la empresa] ya está aprovechando la IA para casos de uso como [caso de uso logrado], ¿han pensado usted y su equipo en cómo podrían aprovechar también las capacidades de la IA Generativa para crear experiencias de usuario más ricas en medios y automatizar parte de su generación de contenidos? Personalmente, me inspiró el reciente estudio de caso de Canva, y cómo lanzaron capacidades de conversión de texto a imagen a más de 100 millones de usuarios en tan solo unas semanas. Recientemente, ha habido tanta demanda por parte de los clientes de estas capacidades básicas de ML (por ejemplo, la tecnología proporcionada por empresas como Stability AI, AI21, etc.) que AWS las está poniendo a disposición a través de servicios como SageMaker.

¿Estaría disponible [en algún momento de la próxima semana], para hablar más sobre cómo usted y su equipo están planeando aprovechar la IA Generativa, y las sinergias que puede haber con AWS? 

Un saludo,

[Su firma]

 

Publicado por

Redactora de Marketing4eCommerce
Redactora de Marketing4eCommerce desde 2022. Soy del país de la arepa, donde me gradué como Licenciada en Comunicación Social (2014).

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