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Una vez más Amazon ha cerrado año con un beneficio récord: esta vez el 2019 ha traído unas ganancias de 10.482 millones de euros debajo del brazo para Bezos, un 15% más que el año anterior. Y esto no es casualidad, ya que los marketplaces son cada día la opción favorita para más clientes.

Este nuevo canal no está cautivando a los nativos digitales se enamoren de él, sino que está consiguiendo que cada vez más usuarios habitualmente offline den el paso a comprar con ellos haciendo gala de sus principales drivers motivacionales: la comodidad, la seguridad y la extensión de su catálogo. 

Por ello, la consultora especializada Tandem Up presentará durante la edición 2020 de eShow Barcelona su nuevo informe sobre el sector en el que podremos ver datos sobre el tráfico total de los marketplaces, su crecimiento y evolución así como su porcentaje de solapamiento con otros canales y el volumen total de pedidos que ya acaparan en torno al negocio online.

Desde el punto de vista del consumidor las ventajas son claras, como también lo son desde el punto de vista de las empresas; el ahorro de costes, la rapidez en el aumento de ventas, las facilidades logísticas, su capacidad de internacionalizar o el poder vender online sin eCommerce propio hace que muchas empresas se lancen a la piscina sin pensárselo dos veces. 

Con gran potencial en penetración de compra y en búsqueda (en la pasada edición de este estudio descubrimos que ya son 2 de cada 3 usuarios los que buscan con intención en ellos) no es de extrañar que cada vez más marcas y empresas decidan dar el salto al canal. 

Pero no todas triunfan ¿Por qué? La respuesta es sencilla, por falta de experiencia, pero sobre todo por desconocimiento del canal. Estos son algunos de los principales errores con los que las marcas tropiezan en el camino hacia el éxito en marketplaces.

1. Pensar que todo es Amazon

Datos de penetración según el Estudio de Marketplaces en España 2019

Sin duda Amazon es el marketplace por excelencia, pero esto tiene su parte positiva y negativa: su alcance es brutal… pero también lo es la competencia, al igual que la extensión de su catálogo. Antes de empezar a vender en Amazon se debe analizar con calma si estratégicamente tiene sentido vender el producto en esta plataforma. Por ejemplo, si se trata de un producto que apenas es conocido seguramente tampoco se generen búsquedas en la plataforma y su visibilidad sea escasa o nula (a no ser que esté acompañado de una campaña que pueda generar búsquedas específicas del mismo). 

En este caso en concreto los marketplaces verticales serían la mejor opción para ello y no Amazon. Por ello el estudio de este año de Tandem Up tendrá en cuenta a otros grandes nombres del sector como Ebay, Privalia, ESCI, Zalando, Asos, etc. El estudio pretende arrojar luz a todo el canal y no solamente una plataforma en concreto.

2. No calcular bien los precios de venta y margen de beneficio

Cómo son los compradores de marketplaces en España: el estudio definitivo (Tandem Up, 2019)

Antes de empezar a vender en marketplaces es imprescindible realizar un estudio de los costes y ganancias de productos, la facilidad de entrada para incorporarse al canal muchas veces eclipsa este punto, y no debe ser olvidado. El análisis de los costes de productos en los marketplaces debe prever cambios en las condiciones de oferta y demanda, así como impuestos y costes de envío. Además, es muy importante comparar precios con otros productos iguales o similares en mercado. Desde Tandem Up recomiendan hacer un listado de principales competidores, estudiar cómo operan y cómo podemos sacarle beneficio o destacar entre ellos.

Es importante no olvidar que en caso de trabajar con promociones, y utilizar el canal para despachar stock, es cuando más presente debemos tener este aspecto, ya que los márgenes son más pequeños y la probabilidad de error más grande.

3. Generar falsas expectativas con los productos

No hay nada peor que recibir reseñas negativas o malos comentarios de la red de compradores. Y en marketplaces esto es todavía más negativo, ya que la visibilidad y posicionamiento pivotará en gran parte de ello. En este estudio también podremos ver la importancia de la calificación de los usuarios en este entorno y su nivel de satisfacción.

4. Olvidarse de la competencia

Por muy sencillo que pueda resultar trabajar el catálogo en marketplaces un error común es dejar los productos a merced del azar, esperando “que se vendan solos”. De nuevo hacer un estudio previo es vital para localizar oportunidades de nicho y posicionarse diferencialmente.

En el caso de Amazon muchos vendedores novatos comenten el error de poner sus productos a competir con los propios de la compañía, esto es casi imposible. Así que antes de comenzar a vender algún artículo, es mejor asegurarse de que Amazon Retail no cuenta con él entre sus productos.

[014] Cómo vender en Amazon, con Jordi Ordóñez

5. Pensar solamente en términos locales

Las ventas de marketplaces en España solamente representan un 5% del total de las que se pueden alcanzar en el entorno de la Unión Europea. Por eso es importante a la hora de aprovechar el potencial de los marketpalces pensar en una estrategia crossborder que amplifique resultados aprovechando las ventajas logísticas, de gestión y posicionamiento que ofrecen estas plataformas frente al esfuerzo y recursos que puede suponer hacerlo por cuenta propia.

6. No saber dimensionar la oportunidad del canal

Sin duda es una de las grandes cuestiones a las que responderá el Estudio Anual de Marketplaces: descubrir el potencial de ventas con el que cuentan a día de hoy cada uno de los principales marketplaces a nivel español e internacional, tanto transversales como verticales, y dimensionar el volumen de usuarios.

7. Falta de paciencia

Para vender en marketplaces se necesita tiempo y esfuerzo. Este canal requiere un trabajo previo de estudio y planificación de objetivos, inventario de productos y, por supuesto, gestión de las tareas específicas que las plataformas imponen (mantenimiento, stock etc). 

Es cierto que es muchísimo más rápido vender en marketplaces que lanzar un eCommerce propio, pero sin duda también requiere de saber esperar los resultados… sobre todo inicialmente, mientras los productos se posicionan y generan búsquedas.

 

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