7 claves para una internacionalización exitosa en Alemania

Alemania es uno de los países líderes en eCommerce de Europa, y uno de los mercados más atractivos para la internacionalización de las empresas españolas. Además de que el poder adquisitivo de sus consumidores es fuerte, el promedio de compra es alto, factores que hacen a este país bastante interesante para nuestras empresas, sin embargo, entrar en el mercado alemán no siempre es tan fácil, y dependerá de muchos factores como el tipo de producto, la demanda, el perfil del cliente objetivo y tu presupuesto el poder realizar una internacionalización exitosa en Alemania. La competencia será intensa, pero si te internacionalizas con éxito, los beneficios para tu negocio serán muy provechosos.

Claves para una internacionalización exitosa en Alemania

Vender, ya sea vía online o físicamente, cuesta, especialmente si es en un mercado grande, y la expansión geográfica debe tener estrategias definidas y meditadas. Específicamente para una internacionalización exitosa en Alemania debes comenzar por:

1. Traduce tu sitio web. Parece un paso muy obvio, pero muchas veces no se realiza o se realiza mal y comienzan los problemas. Busca un traductor profesional en alemán que te ayude a que tus contenidos no suenen raro a tus futuros compradores locales.

2. Entender el mercado local. ¿Qué es lo que ofrecerá tu empresa que otras empresas no tienen? Cada país e incluso cada región tienen diferencias y debes conocer bien las reglas del juego antes de comenzar.

3. Adaptarse al mercado local. Los consumidores no deberán notar que están comprando en un sitio web extranjero, así que es fundamental además de la traducción de tu sitio web, ajustar los métodos de pago predilectos en el mercado, ofrecer devoluciones y ajustar el servicio de atención al cliente, por lo que es recomendable encontrar un socio local que trabaje in situ. Por ejemplo, los wallets al estilo PayPal son la modalidad predilecta de los alemanes a la hora de comprar online, aunque las transferencias tienen también una gran aceptación.

4.  Dimensiona tus recursos y presupuesto. Posicionarte en un nuevo mercado en el que no estás presente puede costar, y mucho. Incluso en términos de SEO cada mercado es diferente (CTR, CPC, keywords, etc.) además de soportes publicitarios y herramientas de marketing. Tu internacionalización debe hacerse poco a poco y con plena consciencia de los costes que debes afrontar.

5. Cuida la logística. Como bien sabemos, los clientes demandan un buen servicio y eso incluye envíos rápidos y confiables, que incluyan un buen servicio al cliente. ¿Deberías contar con almacenes locales o enviar desde España?¿Cuál es el mejor partner para tener cubierto el mercado de forma óptima? Los costes de envío así como los tiempos de entrega pueden ser una barrera difícil de superar si no se planean a tiempo y con calma. En el caso de Alemania, el 42% de los clientes prefieren recibir sus pedidos en casa, durante el día. Tenlo en cuenta a la hora de plantear tu estrategia.

6. Encuentra la mejor manera de comercializar para ser visto y vender. Entender los hábitos de los consumidores, por ejemplo, si utilizan las redes sociales, el móvil o sus asistentes de voz para realizar las compras online.

7. Cuida a la competencia. No solo debes estudiar al mercado, sino también la estrategia de la competencia para anticiparse a sus reacciones cuando entremos al mercado. Consulta informes sobre el país al que te diriges, para saber cómo desplegar tu presencia de la forma ideal. Por ejemplo, en el caso de Alemania, entre los líderes del eCommerce hay marketplaces tan conocidos como Amazon o Zalando, pero… ¿te suenan los nombres de Otto, Notebooksbilliger o  Cyberport? Ellos tres están entre los 10 ecommerce más potentes de Alemania.

Datos clave sobre el mercado alemán

Los alemanes utilizan cada vez más sus dispositivos móviles en lugar del ordenador para realizar sus pedidos online, y un factor clave de este mercado es que el uso de los asistentes de voz ha ganado peso en los últimos años. Otros datos clave para lograr una internacionalización exitosa en Alemania son:

• Los consumidores en Alemania consideran muy importante la seguridad en el proceso de pago, así como la transparencia en el precio final.
• Esta aversión a los costes o tasas ocultas puede dar pie a un escepticismo hacia los eCommerce extranjeros, aunado a la preocupación por los altos costes de envío o condiciones de entrega poco claras.
• El gran tamaño del mercado también ha creado una fuerte presión en los precios, hay que tomar en cuenta que hay muchos portales comparadores de precios que facilitan este proceso.
• Los marketplaces dominan el mercado: Amazon (con el 50% de la cuota de mercado) y Otto.de son los más grandes tanto por su uso por los comercios online como canal de ventas como el uso que les dan los consumidores como motor de búsqueda. Estos son los 10 principales eCommerces de Alemania:
  1. Amazon
  2. Otto (moda)
  3. Zalando
  4. Notebooksbilliger (electrónica)
  5. MediaMarkt
  6. Lidl 
  7. Bonprix 
  8. Cyberport (electrónica)
  9. Conrad (electrónica)
  10. Alternate  (electrónica)
• El bajo precio es la razón principal que motiva la compra vía online. Especialmente los alemanes optan por realizar compras en Estados Unidos, China y Reino Unido.

Claves de la logística en el eCommerce de Alemania

Para conocer un poco más sobre el mercado online alemán, hemos hablado con GLS Germany, uno de los líderes en el sector europeo de la logística para eCommerce:

¿Qué porcentaje representan los paquetes de eCommerce en el total de paquetes entregados? 

Antes de la pandemia del coronavirus, cerca de un tercio de todos los envíos eran paquetes B2C. Durante el confinamiento, el porcentaje ha aumentado continuamente y actualmente se sitúa alrededor del 50%.

¿Qué productos de eCommerce son los más entregados a destinatarios particulares?

Junto los productos de pequeño tamaño como la electrónica, los zapatos y los textiles, los paquetes se han hecho más grandes porque cada vez se piden más productos como muebles y accesorios de jardín, aparatos deportivos y artículos similares.

¿Qué servicios de GLS Germany son los más utilizados por parte de destinatarios particulares?

Muy popular entre los destinatarios particulares es el FlexDeliveryService, en el que la entrega se puede controlar de manera flexible mediante varias opciones.

En general, los destinatarios privados siguen utilizando principalmente la entrega a domicilio, aunque la entrega directa de ParcelShop a través de ShopDeliveryService ha aumentado continuamente en los últimos años.

Además, GLS Germany ofrece a los destinatarios la posibilidad de indicar un punto de entrega (por ejemplo, en el jardín o en el garaje de sus domicilios) sin tener que estar presente en el momento de la recepción del paquete. Dado que también es una manera de mantener el distanciamiento social, ha aumentado el número de solicitudes de permisos para realizar la entrega de este modo desde la  irrupción del COVID-19.

¿Dónde realizan más entregas? 

Lo más frecuente es que los destinatarios privados sigan haciendo pedidos a su domicilio. Por desgracia, no suelen estar en casa cuando llegan los repartidores. Por lo tanto, muchos paquetes se entregan alternativamente en la casa del vecino o en los ParcelShops. La entrega en buzones para paquetes se sigue utilizando relativamente poco.