6 claves para una internacionalización exitosa en Polonia

En Polonia el comercio electrónico se ha convertido, en los últimos años, en uno de los motores económicos más importantes al contribuir al rápido crecimiento de las operaciones logísticas.

Según el Icex, los consumidores online en 2019 superaron los 19 millones y, desde entonces, se espera que aumenten en un 14% durante los próximos cuatro años. Dichos consumidores suelen hacer uso del comercio B2C, que crecerá en un 40% durante los próximos cuatro años.

Las categorías más consumidas son la electrónica y la moda, aunque se espera que otras como los muebles y electrodomésticos crezcan a un ritmo superior durante los siguientes cuatro años.

En paralelo, el comercio B2B evoluciona rápidamente. El cliente corporativo demanda en su actividad profesional la facilidad de uso, rapidez, diversidad de oferta y soluciones logísticas a las que se ha acostumbrado como consumidor privado en internet.

Los productos más consumidos en este comercio son el equipamiento TI, el material de oficina y los programas de ordenador.

Datos clave sobre el mercado polaco 

• El número de consumidores de ecommerce es inferior al resto de países, pero tiene un fuerte crecimiento. 
• Un 31% de los jóvenes entre 18 y 29 años realizan compras en el extranjero, lo que significa un incremento de un 26% en los últimos 4 años entre este grupo de edad. 
• Las compras realizadas desde el dispositivo móvil se han incrementado un 48%, en los últimos 5 años. En el 2019, un 62% de las compras se realizaron desde el móvil.
• La prohibición del gobierno introducida en 2018 de comprar los domingos en las tiendas físicas ha dado un empujón al ecommerce.
• Los consumidores polacos atribuyen mucha importancia a los bajos precios, y a la rápida y flexibilidad de entrega.
• También desean transparencia en el precio final incluyendo el envío.
• Dan por hecho la posibilidad de devolución y son los consumidores que devuelven más pedidos de Europa. 
• Las compras en el extranjero son de las más bajas en Europa. El idioma puede ser una de las razones principales ya que 6 de cada 10 consumidores polacos declaran que la tienda online debería estar en su lengua.
• China se constituye como el principal país extranjero para hacer compras online, seguida de Alemania, debido a la rápida entrega que puede ofrecer por su ubicación geográfica.

Comparativa entre algunos de los principales mercados europeos

Claves para una internacionalización en Polonia

A pesar de la gran penetración del eCommerce en Polonia, entrar al mercado de un nuevo país no es tan sencillo. Para una internacionalización exitosa de tu empresa en Polonia debes tener en cuenta los siguientes puntos clave: 

• Traducir tu sitio web

Este aspecto es evidente y fundamental. Debes contratar a un traductor profesional que se encargue de traducir al polaco los aspectos claves sobre los productos de tu tienda online. Para que las descripciones de tu contenido no suenen raro a tus futuros consumidores locales.

• Entender al mercado local

Debes buscar las diferencias sustanciales entre los consumidores online españoles y los polacos. ¿Qué es lo que ofrecerá tu ecommerce que otros no tienen? Debes conocer estas diferencias a fondo antes de lanzarte al nuevo mercado. 

• Adaptar tu negocio al mercado local

Los consumidores no deben notar que están comprando en otro país. Por ello, es importante, como hemos mencionado, traducir la tienda online al idioma local, ofrecer varias opciones de métodos de pago, ofrecer la posibilidad de devolución y ajustar el servicio de atención al cliente. Es recomendable disponer de un socio local.

• Encontrar la mejor manera de comercializar para ser visto y vender. 

Saber entender los hábitos de los consumidores. Por ejemplo, si utilizan las redes sociales, el móvil o realizan compras online a través de sus asistentes de voz.

• Cuidar a la competencia. 

No solo debes estudiar al mercado, sino también la estrategia de la competencia para anticiparte a sus reacciones cuando estés dentro. Consulta informes sobre el país al que te diriges para saber cómo desplegar tu presencia de forma ideal. Por ejemplo, en Polonia, el eCommerce más popular es Allegro, un Marketplace generalista polaco con más del 50% de participación de mercado. Seguido de Ceneo, Euro.com.pl, Mediaexport y Zalando ¿Te suenan? Además, Amazon ha anunciado el próximo lanzamiento de Amazon.pl.

• Aprender a cuidar tu logística

Cuidar la logística es fundamental. Los clientes demandan un buen servicio y eso incluye envíos rápidos y confiables que incluyan buena atención al cliente. Debes plantearte si te compensa tener almacenes locales o enviar tus productos desde España. 

Además, debes elegir el mejor partner logístico para tener cubierto el mercado de la mejor forma. Para elegirlo, ten en cuenta los costes de envío y los tiempos de entrega.

Claves de la logística en el eCommerce de Polonia

Para conocer más a fondo el mercado online polaco, hemos hablado con GLS Poland, uno de los líderes en el sector europeo de la logística para eCommerce:

¿Qué porcentaje representan los paquetes de eCommerce en el total de paquetes entregados?

Como resultado del creciente interés en comprar en las tiendas online, ha aumentado el número de paquetes entregados a destinatarios particulares. Registramos un aumento significativo en este segmento a finales de marzo y abril cuando entregamos un 10% más de estos envíos respecto al año anterior. Y ahora, cuando los centros comerciales se abren de nuevo, es más o menos el 40% para B2C y el 60% para B2B.

La situación epidémica en toda la industria causó cambios en la estructura de los paquetes procesados – el volumen pasó del segmento B2B al B2C -. En marzo, y especialmente en abril, se registró una disminución en el volumen de envíos B2B. En esta área, el tráfico ha disminuido como consecuencia del cierre de centros comerciales, muchas empresas y puntos de servicio. Sin embargo, con el gradual descongelamiento de toda la economía, incluyendo el comercio y los servicios, el número de envíos B2B sigue creciendo.

La pandemia ha acelerado definitivamente el desarrollo de la industria del comercio electrónico, lo que se traduce en un aumento significativo del volumen de envíos B2C. Todo ello indica que el comercio online seguirá creciendo en un futuro próximo, probablemente a un ritmo más rápido que en circunstancias normales, a pesar de la eliminación de las restricciones en el comercio físico.

¿Qué productos de eCommerce son los más entregados a destinatarios particulares?

Como resultado de las restricciones en el comercio físico y las recomendaciones de permanecer en casa, más y más personas han comprado en tiendas online recientemente. Entre ellas hay compradores que aún no habían usado este canal de venta antes.Nuestras observaciones del mercado muestran que los más populares son: ropa, cosméticos, libros, accesorios y productos para mascotas.

¿Qué servicios de GLS Poland son los más utilizados por parte de destinatarios particulares?

Desde una perspectiva “normal”, sin crisis, los servicios más utilizados son:

• CashService – Pero ahora, mucha gente paga por adelantado, así que está cambiando.
• FlexDeliveryService – Durante la pandemia, la entrega a un lugar seguro, era más popular, ahora también redirecciones a los puntos de ParcelShop/ Szybka Paczka.
• InfoCourierService – SMS con el número del mensajero, y código PIN (permite al destinatario recoger un paquete sin necesidad de firmar).
• Para los remitentes, todos los servicios que permiten gestionar las devoluciones son valiosos. Estos son: ShopReturn, Pick&Return, Pick&Ship y ExchangeService.

¿Dónde realizan más entregas?

El modelo de entrega ha cambiado ligeramente en los últimos meses. Durante el confinamiento, la mayoría de personas trabajaban a distancia desde su casa, pero no querían tener contacto con el repartidor. Por tanto, elegían la opción de entrega en un lugar seguro (permiso de depósito). Ahora están volviendo lentamente a la normalidad, por lo que la entrega en ParcelShops/Szybka Paczka es cada vez más habitual.

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