Tanto del lado de los fabricantes como de los distribuidores, cada vez cuesta más lidiar con un conflicto de canal inevitable en el mundo digital. Un conflicto de canal se produce cuando uno o más canales de venta no se ponen de acuerdo. Tradicionalmente, las empresas disponen de cuatro canales principales para vender a sus clientes. Pueden dirigirse a los consumidores directamente a través de un sitio web de eCommerce (el suyo propio o incluso un marketplace de terceros), de una tienda física, o establecer una asociación con distribuidores físicos u online.
En Innova Digital Export, agencia especializada en comercio global, se dedican desde hace más de 10 años a asesorar a uno y otro lado de la cadena de valor para sacar el máximo rendimiento al eCommerce dependiendo del orden de sus clientes en la cadena de valor. Hablando con ellos, nos han ofrecido las 4 claves para gestionar de la mejor forma un conflicto de canal.
Siempre organizaremos nuestros distribuidores o estrategia en el mercado donde se produce la venta.
Por ejemplo, en Europa, las recientes modificaciones sobre el reglamento VBER (reglamento de verticales), van dejando caer más libertad sobre los fabricantes, que pueden exigir criterios de calidad a sus distribuidores online y además, en ciertos casos, incluso prohibir la venta online en determinadas plataformas por causas justificadas.
Pero, ¿sabías que en Estados Unidos, por ejemplo, rige la regulación MAP, según la cual los fabricantes pueden establecer un precio mínimo de reventa online?
No es ningún secreto que la tecnología suele ir por delante de la regulación. Por ejemplo, si vendes en Amazon ya sabes que determinados strikes dejan a tu contrincante automáticamente K.O. sin opción a réplica. Los marketplaces más conocidos dictan sus propias reglas a través de sus propias plataformas especializadas, te dejamos algunas de las más conocidas a continuación:
Más allá de herramientas enfocadas a un marketplace (ej. Jungle Scout o Helium 10 para Amazon) o a determinada funcionalidad (ej. Control de precios), existen herramientas a un nivel más “corporate” que pueden ayudar a controlar quién vende nuestros productos en qué mercados desde una perspectiva mucho más amplia, incluso monitorizando eCommerce multimarca. Echa un ojo a soluciones como Minderest , Flipflow o Singular Brain. Te ofrecerán un plan diferente y adaptado en función de si eres retailer o fabricante.
Antes de enviar una incómoda “cease and desist” a tus distribuidores o una queja formal a tu fabricante, el consejo más sabio siempre es evitar el posible conflicto.
Cada vez son más los fabricantes que envían un briefing a aquellos distribuidores que solicitan autorización para vender sus marcas por Internet. Un cuestionario ayudará a entender dónde se pretende comercializar (canal y mercados), de tal forma que tengamos ordenado el tablero. Si ya tenemos una amplia red de distribuidores globales, el primer paso suele ser contratar a una agencia para que realice un estudio de monitorización y realice una primera “foto” de ese tablero.
En mercados como China, donde más del 50% de las ventas en retail ya son realizadas online, los contratos suelen ir acompañados del anexo con la especificación de los canales de venta. Otra cosa es monitorizar y organizar… pero para eso existen también avanzadas agencias especializadas y herramientas de ayuda.
Parafraseando a Albert Einstein: “Una persona inteligente resuelve un problema. Una persona sabia lo evita”.
Si quieres ayuda o asesoramiento en tu venta global digital, ponte en contacto con Innova Digital Export, ellos podrán realizarte una sesión de consultoría sin coste ni compromiso.
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