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Mientras en los Estados Unidos las ventas del Black Friday cerraron en 6.200 millones de dólares, casi 24% más que el año anterior, en España los incrementos de las ventas del retail no fueron tan efusivos como en 2017 y cerraron en promedios de 10%. Los récords son del eCommerce, sobre todo para los grandes. Así las cosas: ¿qué deben hacer las pequeñas y medianas tiendas online para sacar ventajas del consumo en Navidad?

De acuerdo con la Asociación de Comercio Textil Acotex, en el retail este año las ventas tras el Black Friday no cumplieron con el esperado crecimiento de 20% experimentado en 2017. Si bien las estadísticas señalan que 60% de los españoles compró algún producto entre los días 23 y 26 de noviembre (del Black Friday al Cyber Monday), el gasto medio por persona aumentó un 9% con respecto al pasado año.

En el comercio electrónico, por su parte, las estadísticas son impresionantes. Según Criteo, en España las ventas en línea durante el Black Friday escalaron de 400 al 700% por encima que el viernes anterior. La consolidación de los grandes marketplaces como Amazon o Alibaba Express suponen un reto mayor a las pequeñas y medianas tiendas online españolas, al momento de abrirse oportunidades de crecimiento en sus tickets promedio de compra.

España, Top 5 mundial en crecimiento de ventas online durante la semana del Black Friday (Criteo, 2018)

Para Miguel Houghton Torralba, profesor de Marketing Digital y Comercio Electrónico de Spain Business School, se imponen tres lecciones que todo ecommerce debe tener en cuenta de cara a las ventas en la temporada navideña.

1.Diferenciación

Para competir con los grandes jugadores del sector de ventas online, hay que diferenciarse: Si ofertamos lo mismo que ellos, y, sobre todo, tratamos de competir en precio, estamos perdidos. Debemos de tratar de buscar un nicho de oferta donde además a los grandes jugadores no les ‘moleste’ nuestra presencia al principio… y cuando les moleste, que ya sea tarde. Es necesario ofrecer un valor añadido, porque el cliente es más exigente y la competencia es cada vez mayor.

En el momento actual, y más si somos un ‘pequeño’, sólo nos queda diferenciarnos. Para ello debemos analizar nuestro producto/servicio frente a lo que dominan los grandes y saber en qué podemos ser “buenos”.

2. Importancia de tener un buen SEO

Si quieres aprovechar la disponibilidad al consumo con la temporada de ofertas: “Ten en cuenta lo siguiente: En primer lugar, la mayoría de las compras se originan en el buscador de Google. Los consumidores que acceden a Google gastan más que aquellos que aquellos que lo hacen por otros medios”.

Además, el consumidor de Internet chequea más de diez fuentes antes de adquirir el servicio / producto. Porcentualmente la manera de acceder a la información en Internet se divide en:

  • Motores de búsqueda o medios sociales (62%).
  • Visitas directas a la marca o boca a boca de amigos y familiares (29%).
  • Comparadores de precios (19%).

Por tanto, considera la importancia de tener un buen SEO y una buena presencia para aprovechar este incremento de “curiosidad” de los consumidores tanto en los buscadores como en las redes sociales.

3. Analizar los datos

Si quieres madurar el conocimiento del consumidor y hacer crecer el negocio, “Los grandes del ecommerce utilizan herramientas de análisis (Google Analytics) para ‘seguir’ al consumidor y recordarle en todo momento lo que ‘le gusta’ con ofertas individualizadas. Es evidente que si consigues que el consumidor te siga (le gustes) con promociones, RRSS activas, incluso “games”, el Consumidor no solo te dará la información que le pidas, sino que podrá participar voluntariamente en la mejora de tu negocio.

En definitiva, ‘engagement’ con aquellos primeros usuarios que te ayuden a crear el negocio, y comunicación fluida (juegos, videos que le gusten, noticias interesantes (que te darán información no sólo de él, sino que lo comentarán en sus RRSS permitiéndote la expansión de tu marca/producto)”.

Imagen: DepositPhotos

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