Rubén Bastón
En el capítulo número 27 del podcast de Marketing4eCommerce exploramos el tema del dropshipping de la mano de Mario Fontán, CMO de BigBuy, todo un referente en España de este modelo de negocio. Te explicamos qué es el dropshipping, sus puntos fuertes e inconvenientes, cómo empezar desde cero y las diferencias con afiliación, con vender por Amazon o con el servicio de Aliexpress.
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Entrevista a Mario Fontán (BigBuy)
01:43 ¿Quién es Mario Fontán y cómo llegaste a BigBuy?
Yo soy ingeniero informático de formación. He trabajado en agencias de marketing, primero como programador y después como especialista en SEO. Al mismo tiempo era eCommerce Manager de un eCommerce, de forma que poco a poco fui mutando hacia la parte de marketing, que es la que más me motiva, especialmente la parte de ventas. En realidad, al saber programar, lo hacía todo. Decidía y ejecutaba. Si estoy en BigBuy es por esto.
03:39 En tu LinkedIn te centras en BigBuy, pero formas parte de un grupo en el que hacéis más cosas que Dropshipping.
BigBuy forma parte de un grupo de negocios en el que funciona como empresa matriz. Su especialización es el dropshipping, pero BigBuy es un mayorista que tiene un almacén de 20.000 m² con stock destinado a la venta B2B. Así empezó, haciendo una venta clásica. Pero poco a poco, los clientes empezaron a demandar nuevos servicios, como que nos encargáramos del envío final. Ahora, la sección más grande de BigBuy es el dropshipping, aunque buena parte de la facturación es B2B. Además, tenemos catálogos de puntos para temas de fidelización; y una marca propia, InnovaGoods, para productos de impulso e innovadores, de diseño y fabricación propios.
05:37 Todo esto lo distribuís a través de dropshipping y lo vendéis de forma directa.
Si, hay muchas cadenas de tiendas y supermercados que son clientes nuestros, además de empresas que venden online. Actualmente somos 160 personas, en Valencia, y facturamos millones de euros.
06:29 ¿En que momento nace BigBuy como dropshipper?
Lo hicimos oficial en 2013, aunque antes ya teníamos clientes que nos pedían enviar a los suyos propios. No tenía nombre, simplemente lo hacíamos. De repente nos dimos cuenta de que en Estados Unidos a eso le llamaban Dropshipping y ahí empezamos.
07:14 ¿Qué es el Dropshipping?
Es un modelo de negocio en el que la tienda online vende y nosotros hacemos los envíos, nos encargamos de todo. Nuestros clientes son eCommerce puros y también algunas tiendas físicas que tienen conectado nuestro catálogo. Se encargan de vender, de cobrar cada venta y de la atención al cliente. Cada vez que hacen una venta, se pasa a nuestra plataforma de forma automática para que nosotros enviemos el producto a su destinatario. El cliente cobra por adelantado, a nosotros nos paga el porcentaje de coste mayorista y él se queda con la diferencia.
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08:19 Es una forma sencilla de empezar en eCommerce. ¿Hay empresas grandes, consolidadas, que optan por esta solución?
Es una forma fácil de empezar y también una solución para aquellas tiendas que quieren ampliar catálogo. Ahora mismo el stock es un lastre para las empresas. Muchas tienen su propio stock y se encargan ellas de gestionarlo. En el momento en el que deciden ampliar catálogo recurren a nosotros. Actualmente tenemos más de 50.000 referencias pero contamos acabar el año con más de 100.000. Esto no es viable para cualquier eCommerce. Nosotros les ofrecemos la oportunidad de ampliar su negocio sin perder el que ya tienen, implantando un sistema de venta cruzada. Tenemos clientes muy pequeños y clientes muy grandes que tienen parte del catálogo en dropshipping.
10:24 Un buen catálogo es fundamental en eCommerce para conseguir recurrencia y fidelización. El dropshipping puede ser una buena opción para captar clientes.
El coste de captación de clientes es cada vez mayor. Lo más rentable, el objetivo de las tiendas, es vender más a los clientes que ya tienen, con nuevos productos y nuevas ofertas. Tampoco puedes estar incorporando stock nuevo a cada paso, porque el coste es muy elevado. Y si no lo vendes, todavía más. La posibilidad de ampliar catálogo el con dropshipping es una de las mayores ventajas y lo que atrae a algunos de nuestros mejores clientes, aquellos que ya tiene un negocio, compradores asiduos y que saben vender.
11:29 BigBuy se encarga de los envíos, ¿quién gestiona las devoluciones?
El distribuidor es el que tiene que dar soporte a sus clientes. A su vez, nosotros le damos ese servicio a nuestro distribuidor, de tal forma que si tiene incidencias o productos en garantía; lo gestiona con nosotros.
12:42 La gran ventaja es que BigBuy se encarga de todo, pero ¿cómo se combate el riesgo de duplicidad de contenido, el hecho de que muchas tiendas ofrezcan lo mismo?
Este es uno de los mayores miedos. Nosotros les damos a nuestros clientes el contenido hecho, pero les recomendamos que lo cambien, crearlo de nuevo. La idea es que trabajen cada descripción desde cero, como si se tratara de un producto nuevo que acaban de comprarle a cualquier mayorista o fabricante. Lo ideal es que el cliente tenga una tienda temática, de una categoría que conozca, en un idioma que domine, con descripciones propias; sobre todo de aquellos productos que pueden marcar la diferencia.
15:18 ¿Quiénes son los grandes competidores de BigBuy? ¿Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)?
El modelo de Amazon no sería dropshipping. Amazon vende directamente. Las empresas le envían el stock y él vende. Evidentemente es competencia para nosotros, pero es una oportunidad de venta para nuestros clientes ya que hacen dropshipping en Amazon. Los productos nuestros los venden en Amazon, con sus propias reglas de precio, y somos nosotros quienes los enviamos.
16:50 ¿Qué os diferencia de otros dropshippers?
Ahora mismo está muy de moda el dropshipping de Aliexpress. La gente tiene miles de productos en China y es fantástico. Pero con nuestro dropshipping, nuestros clientes tienen un control absoluto del negocio. Cuando los productos parten de China no sabes cuando te van a llegar ni si quedarán retenidos en la aduana o si tendrás que pagar un sobrecoste. Genera muchas dudas.
Nuestro dropshipping ofrece un control del negocio: envíos desde 24 o 48 horas, seguimiento de envío, calidad europea, ofrecemos garantía de dos años para cada producto, la facturación es más sencilla. El control está en tus manos a pesar de no tener el stock. Es cierto que representa un coste mayor, que repercute en el margen, pero hace que el negocio sea más sostenible. El número de devoluciones, de roturas, es menor; y al final, el margen se iguala.
19:06 Dropshipping no es lo mismo que afiliación, ¿cuál es la diferencia?
El dropshipping es un negocio y la afiliación es un complemento. Si tu tienes una empresa, tienes canales de venta, tienes clientes y tienes que darles un soporte. Con un sistema de afiliación no. El que vende es otro, al que tú le estás haciendo la publicidad desde tu blog, por ejemplo. En este caso, generas tráfico, generas ventas para otros y tú te llevas una comisión por cada venta.
20:32 ¿Cuáles son las ventajas de trabajar con Dropshipping?
La ventaja es que pasas a tener en tu almacén 50.000 referencias sin necesidad de inversión. Puede suponer un aumento de catálogo o pasar de no tener a tener una tienda, de repente. Otra de las ventajas es que tienes precio de mayorista en unidades sueltas. Haces envíos a toda Europa a un precio competitivo porque hacemos más de 3.000 envíos al día. Trabajamos con más 12 mensajerías y contamos en cada país con las mejores.
Los empaquetados, tienen un un valor, aunque no se aprecie. Tenemos gente preparando cada envío y enviamos el albarán con el logo de cada cliente. Esta personalización da cierta confianza. También accedes a productos y a marcas prohibitivos para pequeños eCommerces, porque tienen pedidos mínimos de 1.000 euros. Tenemos variedad de catálogo. Si el nicho que eliges no funciona puedes escoger otra categoría. Si no tienes el lastre del stock, puedes reconducir tu negocio cuando quieras, si fallas.
24:11 ¿Y cuáles serían los problemas del dropshipping, además de la duplicidad de contenido que ya tratamos?
El problema número uno es la falta de conocimiento. Como no tienes una barrera económica de entrada grande, te lanzas. Pero al final tienes que vender, sepas o no. Y las cosas, solas, no se venden. Nosotros tenemos clientes que han empezado de cero y lo han conseguido, y otros que han buscado ayuda en agencias de marketing. El margen es otra de las dudas del dropshipping. Hay margen, pero al disminuir el riesgo, es más ajustado. Y las descripciones, que pueden convertirse en una desventaja si no se customizan.
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27:42 Vosotros le pasáis al cliente ese contenido: descripciones y fotografías del producto.
Trabajamos 24 idiomas, fotos variadas, vídeos de determinados productos. Para compartir este material tenemos sincronización mediante API, para que cada cliente pueda desarrollar el catálogo a su medida. Tenemos un software cloud, Multi-Channel Integration Platform, donde centralizamos la venta de todos los eCommerce y el resto de plataformas de marketplaces. Ahí tienes el catálogo de categorías, seleccionas las que quieres, y las mandas a tu eCommerce.
28:53 La sincronización es fundamental para evitar una rotura de stock.
Es una de las partes más críticas. Cuando el cliente sincroniza por API tiene acceso al stock el tiempo real. Vendemos mucho y es necesaria esa información. Todavía tenemos disponible sincronización mediante CSV pero estamos intentando desahacernos de ella porque es manual y a veces se produce alguna rotura de stock. Así que, si tienes equipo y conocimiento, recomendamos la API. Si no, disponemos de plugin para Prestashop, ya hemos lanzado Shopify y conectamos con multitud de marketplaces. Además, hay módulos externos que sincronizan con Woocommerce, Magento, Shopify…
30:53 ¿Hay alguna categoría que no trabajéis en BigBuy?
No. Sí es cierto que hay algunas categorías que estás más completas, con más cantidad de producto; pero poco a poco vamos metiendo nuevas referencias y ampliando catálogo. Queremos que nuestros clientes tengan más posibilidades de vender. Pero no hay una categoría que destaque. Depende de cada país y de si ahí vende Amazon o no. En general, los productos de impulso funcionan muy bien. Hogar y jardín, perfumes. También hay artículos que se venden bien pero que tienen menos margen. La experiencia varía mucho en función de las categorías, los países de venta y el saber vender de cada eCommerce.
34:52 ¿Cómo sería el proceso de iniciación en el negocio de dropshipping?
Quien sepa montarse su tienda online, se la monta y la pone en marcha. Te damos las herramientas de sincronización, conectas con BigBuy y comienzas a vender. Si no sabes arrancar de cero, tenemos tiendas Prestashop y Shopify sincronizadas para determinadas categorías. Eliges la que más te guste, te la damos hecha y te dedicas a vender directamente.
Los clientes más grandes tienen sus propios equipos de programación y hacen sus desarrollos; para los demás, tenemos hasta donde necesiten: stock, logística, sincronización, recursos de marketing y documentación técnica, software multi-channel para facilitar la venta en marketplaces, integración con API de marketplaces; descarga de material de marketing, banners, newsletters; descargas de material para Social Selling: vídeos para Facebook Ads, fotos, descripciones. Estamos preparados para facilitarle mucho la venta a cada cliente, para que su negocio mejore y mejore el nuestro.
39:09 ¿Y esto cuánto cuesta?
Tenemos unos planes de venta o cuotas mensuales a modo de barrera de entrada, en función de lo que cada uno necesite o quiera hacer. Después, con lo que ganamos dinero es con los productos que venden los clientes. Con cada venta, con cada producto que enviamos, nosotros ganamos. Por eso siempre tratamos de hacer cosas para que el cliente venda más, por ejemplo, en redes sociales o en marketplaces, donde la gente vende ahora desde el minuto uno. Pero nuestra recomendación es trabajar ambos canales: tienda propia y marketplaces, para mejorar los márgenes.
43:15 En este sentido tenéis conectores con Amazon, eBay, Cdiscount, en Francia…
Francia es nuestro país número uno. El 88% de nuestra facturación está fuera de España. Alemania es nuestro segundo mejor mercado seguido de Italia y España. Tenemos muchos clientes en muchos países, con diferentes canales de venta y un catálogo muy amplio. Todos tienen y saben buscar su hueco.
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45:41 ¿Con qué margen trabajáis sobre cada producto?
Lo decide el cliente y, en ocasiones, ni el cliente. Un 40%, a veces, no te da para vender una categoría en un canal determinado, te quedas fuera de mercado. Puede ser que el margen lo decida Amazon en un país. En materia de pricing somos muy transparentes. Mostramos los precios de cada producto para que cada cliente estudie previamente a quién quiere vender y dónde para marcar márgenes viables para cada canal. Y puedes ir metiendo márgenes por rangos de precio, categorías o producto a producto.
Las cinco últimas con… Fontán (BigBuy)
¿iOs o Android? iOs.
¿Cuál es tu red social favorita, la primera que abres cada mañana? Instagram, es más visual y me sirve para desconectar
¿Cuál es tu eCommerce preferido? Muroexe, soy un buen cliente.
¿Una afición lejos de cualquier pantalla? El deporte. Hago triatlón, que también me sirve para desconectar.
¿A quién del sector te gustaría que entrevistásemos? Fabián López Coloma de turronesydulces.com, un eCommerce de turrones que se escapa de las tiendas grandes y de los marketplaces.
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