Rubén Bastón
¿Estás pensando en internacionalizar tu negocio? ¿Te gustaría empezar a vender en Brasil? No te pierdas nuestro nuevo podcast porque seguro que te interesa. Por lo menos, conocer los motivos que mueven a muchos proyectos europeos a buscar allí nuevos clientes.
Te contamos cómo es el consumo y el mercado digital en Brasil, y qué pasos debes dar para internacionalizar tu empresa. En el episodio 24 nos adentraremos en el gigante de Latinoamérica de la mano de Felippe Pereira, un brasileño de Barcelona que ayuda a firmas globales a entrar en uno de los diez mercados más grandes del mundo en eCommerce desde su proyecto Sell2Brazil.
Entrevista a Felippe Pereira (Sell2Brazil)
03:09 ¿Cómo acabó un paulista como tú en Barcelona?
Estudié Marketing en São Paulo y mi primer empleo fue en una escuela de tecnología. Ese fue mi primer contacto con el eCommerce. Aprendí mucho. Después de esta experiencia en Brasil, de cinco años, tenía muchas ganas de conocer mundo y mantenerme en contacto con el mundo de la tecnología, el eCommerce y el área comercial. Viví en México, California, Holanda, Marsella y hace cuatro años que llegué a Barcelona.
04:33 En Europa comenzaste a liderar proyectos de internacionalización hacia Brasil.
Cuando llegué a Amsterdam empecé a trabajar en una empresa de SaaS (Software as a Service). En ese momento esta empresa ya tenía leads del mercado brasileño. Yo hablaba portugués, obviamente, y aunque en un primer momento ese no era mi objetivo, pronto me di cuenta, por un lado, de que el mercado brasileño es enorme en el sector eCommerce, y por otro, de que existe una gran carencia de tecnología. Las empresas quieren más, pero no encuentran lo que necesitan.
05:50 ¿Por qué vender en Brasil es una buena elección si pensamos en internacionalizar?
Brasil es uno de los diez mercados más grandes del mundo en eCommerce. Cuenta con un volumen aproximado de unas 700.000 tiendas virtuales. Al año crece entre un 15 y un 20%. Menos del 4% de las ventas del retail se hace por Internet. Hay un potencial de crecimiento muy grande.
Internacionalización en eCommerce: ¿Vender en todo el mundo? Si tienes presupuesto, sí.
06:46 ¿Es una recomendación para todo tipo de empresas o fundamentalmente para las que ofrecen un servicio para las tiendas online?
Yo decidí especializarme en el sector de eCommerce y en Software as a Service porque es un producto digital y porque existe esta demanda. No hay competencia directa porque los productos desarrollados allí son distintos. Tú llegas con una propuesta innovadora y eres muy bien recibido. Es un mercado abierto a nuevos productos.
08:00 El mercado brasileño tiene fama de proteccionista. Se dice que prefiere los productos propios y que es difícil sacar beneficios de ahí. ¿Estás de acuerdo?
Si, las empresas brasileñas siempre buscan soluciones locales. Primero, por motivos financieros. Si compran un software en Estados Unidos o en Europa, necesitan una tarjeta de crédito internacional. Por defecto, los bancos bloquean todos los pagos internacionales. En negocios B2B es muy difícil convencer a un emprendedor para que saque su tarjeta y realice un pago. Por eso es muy importante tener una empresa abierta allí para poder facturar de manera local y nativa, evitando que los clientes paguen tasas innecesarias para poder contratar tus servicios. Segundo, el soporte y el idioma. Brasil es un territorio gigante. Hay emprendedores y empresas que no sienten la necesidad de aprender otros idiomas para expandirse. Así que es necesario tener presencia allí para hacerles sentir que la empresa tiene algo de brasileña.
10:23 Así la internacionalización se complica: necesitas una empresa local y al menos una persona brasileña.
Depende del producto que vendas y del precio. Si vendes algo por debajo de los 100$ es más sencillo. Si vendes una solución más enterprise, con un coste más alto, el camino es trabajar con un partner que esté en Brasil y que pueda facturar a estos clientes. Para la parte de atención al cliente es importante contar con una persona brasileña. Y ojo con la tentación de poner a un portugués al teléfono, porque aunque hablan el mismo idioma tienen caminos distintos para solucionar un problema. Tendrás más éxito con un brasileño en el equipo que pueda facturar con las condiciones locales.
11:40 ¿Cómo de diferentes son los brasileños, culturalmente?
Somos muy prácticos. Vamos directo al grano. A la hora de solucionar un problema sentimos que la cultura cuenta mucho. Si eres brasileño puedes anticipar lo que necesita esa persona, puedes ir directamente al foco del asunto y resolverlo. A alguien de otra cultura le va a ser más difícil entender y solucionar el problema. Eso genera estrés y crea una distancia entre la marca y los clientes. Se transmite la sensación de que ‘esta empresa no fue hecha especialmente para mi’.
13.04 ¿Es muy complicado generar una empresa local en Brasil?
Puede ser algo más difícil que en Europa, pero tampoco mucho. Darse de alta como autónomo es sencillo, por ejemplo, pero más para un brasileño. Para un extranjero que quiera abrir una empresa y vender en Brasil, hay otros caminos. Puede crear una sociedad con un brasileño o puede entrar con una Visa de inversor. Si llegas a Brasil con 30.000 o 50.000 euros ya la consigues, no es necesario disponer de millones.
13:55 Con la Visa de inversor no necesitas socio local.
No necesariamente. Podrás abrir tu propia cuenta bancaria, tendrás tus propios datos fiscales, y podrás iniciarte por tu cuenta. Además, España y Brasil mantienen muy buenas relaciones. Si tienes una empresa en Brasil, facturas y pagas tus impuestos, a la hora de enviar el dinero a España no necesitas pagar impuestos otra vez. Basta con rellenar unos formularios concretos. Con otros países ya no existe este tipo de acuerdo. Por ejemplo, con Polonia, país de origen de Edrone, un proyecto que estamos acelerando en Brasil.
Las 5 fases para abordar con éxito la internacionalización de un eCommerce
15:49 ¿Es habitual en Brasil encontrarse con más empresas alemanas o polacas que españolas? Aquí pensamos antes en otros países de habla hispana.
Si, porque el idioma facilita mucho las cosas. Pero no hay que perder de vista que el mercado brasileño es el más grande de Latinoamérica. Es más grande que el mexicano y el argentino juntos. Así que merece la pena aprender un poco de portugués.
16:44 ¿La llegada de Jair Bolsonaro puede llegar a afectar a los negocios digitales?
Yo no comparto para nada sus ideales, pero creo que desde el punto de vista de los negocios puede ser positivo. Un gobierno de derechas, más conservador, probablemente esté más centrado en la parte económica. Desde que ha llegado, la moneda de Brasil, el real, se ha revalorizado un poco. Los esfuerzos que el anterior gobierno dedicaba a las políticas sociales, este los dedicará a la economía. Bolsonaro es un loco, bajo mi opinión, pero prestará más atención a los negocios.
18:07 ¿Cómo está siendo la experiencia de mover a Brasil edrone, una herramienta polaca de CRM?
Estamos teniendo mucho éxito. Los conocí en un evento de eCommerce en Londres y más tarde volví a encontrármelos en Lisboa. Fue así como pusimos en marcha el proyecto. Ahora llevamos más de un año en Brasil. Tenemos ocho personas en el equipo y contamos con más de 70 clientes en el mercado brasileño. Es una operación rentable, gracias también al software, bastante innovador para lo que se hace en allí.
El CRM para eCommerce no se utiliza mucho. No se contempla esa opción por el volumen de visitas y las dificultades para trasladar todos esos datos a un CRM. Por eso es tan importante el trabajo que hace edrone. Utiliza la inteligencia artificial para reconocer cada visita, monitorizarla y entender muy bien su comportamiento, la tendencia de cada consumidor, para personalizar las comunicaciones en un segundo momento. Esta es la clave. Por eso edrone representa un retorno de inversión tan importante para nuestros clientes en Brasil.
21:22 Y por precio, ¿está pensado para grandes bases de datos?
No cobramos por el tamaño de las bases de datos. Cobramos por emails enviados. Pero no todo se centra en los emails. Tenemos notificaciones Web Push, SMS, personalización de la propia web mediante productos recomendados en la home, página de categoría, ficha de producto, error 404. Todo eso personaliza mucho la experiencia del usuario en la tienda, lo que aumenta considerablemente las ventas. En algunos casos hasta el 65%.
22:38 ¿Cómo es el consumo digital en Brasil? ¿Es diferente al europeo?
Facebook tiene un alcance increíble. Instagram está creciendo muchísimo. Y Whatsapp es algo brutal. Al ser gratuito es un canal muy interesante para ser explotado. En cuanto a los marketplaces, Amazon empieza a crecer ahora, pero en Brasil tenemos un gigante, el líder de los marketplaces: Mercado Livre.
Hasta hace un par de años, un 30% de todo el tráfico de la web brasileña pasaba por este sitio. Además, tenemos B2W, el grupo de eCommerce más grande de Brasil, que aglutina dos o tres marketplaces. En los últimos años han ganado mucho espacio en el mercado brasileño, al igual que en España, aunque una tienda virtual no debe basarse exclusivamente en un marketplace. Hay que saberlo explotar con productos estratégicos, pero no cederle toda la parte de tráfico y publicidad.
27:00 Además, vender en Brasil no será sencillo ni para un Amazon si tenemos en cuenta las exigencias logísticas.
La principal barrera para el crecimiento del eCommerce en Brasil es la logística porque el crecimiento de las ciudades y las vías de comunicación fueron un tanto improvisadas, y no existen grandes alternativas en materia de transporte. Una huelga en el sector acarrea grandes pérdidas para el comercio.
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