Última entrega de contenido original NEXT ePayments Madrid. En el capítulo 15 del podcast de Marketing4eCommerce os descubrimos qué son y cómo funcionan los Challenger Banks de la mano de Alfonso Sainz de Baranda, Chief Growth Officer de Bnext; Matthew Gladstone, Country Brand Ambassador de Revolut; y Fernando García, Senior Business Development Manager de N26.

Sus proyectos están presentes en España. Se han acomodado y empiezan a expandirse con el fin de desafiar la posición de dominio de las grandes entidades financieras. Si quieres conocer sus líneas de negocio, qué uso hacen de las apps y qué mejora de la experiencia de usuario proponen, no dejes de leer (y de escuchar) este post (podcast).

Mesa Redonda Challenger Banks | NEXT ePayments

02:03 Rubén Bastón: ¿Quiénes sois y cuál es vuestro proyecto?

Alfonso Sainz de Baranda: Bnext es el primer neobanco español, con más de 180.000 clientes activos y 130 millones de euros mensuales en transacciones. Un challerger bank es una entidad nueva que tiene su propia licencia bancaria y compite con los bancos principales; un neobanco no tiene licencia propia. Nosotros no la tenemos ni la buscamos, usamos las de otros. Nuestro modelo de negocio se basa en un marketplace de productos financieros donde puedes encontrar el mejor préstamo, la mejor hipoteca o el mejor seguro, sea del banco o de la aseguradora que sean. Les proporcionamos ventas y nos pagan por ello. Además, buscamos que el KYC (Know Your Costumer) sea único; de forma que ofrecemos lo mejor de ambos mundos: la libertad de elegir el producto financiero que más te convenga y la facilidad de uso de los bancos que tienen todo integrado.

05:28 Matthew Gladstone: Revolut lleva cuatro años funcionando y está a punto de alcanzar los cinco millones de clientes en Europa. España es el quinto mercado en importancia para Revolut con 200.000 usuarios, 60.000 de los cuales, activos. Nuestra especialidad es el mercado FX (Forex), sobre todo dirigido a gente que viaja y que necesita utilizar más divisas, por eso ofrecemos tipos de cambio interbancarios. Mucha gente elige la tarjeta Revolut para viajar, y es ahí cuando se da cuenta de que también es práctica a diario y siguen utilizándola. Este año esperamos abrir en Japón, Singapur, Hong Kong, Australia y Nueva Zelanda; y tal vez lleguemos a algún estado de Estados Unidos. Contamos con un plan de expansión internacional muy ambicioso.

07:35 Fernando García: En N26 estamos desarrollando lo que consideramos el primer banco completamente digital que opera de forma global. Empezó como una fintech donde los padres podían crear una cuenta para que sus hijos viajaran, controlar sus pagos y recargar la tarjeta cuando hiciera falta; pero los fundadores se dieron cuenta de que ese producto también le interesaba al mass market así que dieron el salto y desde hace tres años operamos con licencia bancaria desde Berlín. N26 trabaja para ser un banco sustituto de la banca tradicional y se asienta en tres pilares: una marca muy potente que conecte con los nativos digitales, la mejor experiencia de usuario en banca online y transparencia en los precios, competitivos, sin condiciones ni comisiones ocultas. Actualmente tenemos 2,5 millones de clientes, operamos en toda Europa y en la segunda mitad de este año lanzaremos en Estados Unidos y Brasil.

Fernando García: “España es uno de los principales mercados para N26”

11:07 Rubén Bastón: ¿Cuáles son las barreras que tenéis y cómo tratáis de superarlas para ganarle terreno a la banca tradicional?

Alfonso Sainz de Baranda: La principal barrera es la apatía. Realmente no competimos en producto porque estamos tan por encima en todos los criterios que pueda aplicar un cliente: usabilidad, oferta de producto, atención al cliente… que el problema es otro.

Challenger Banks | Modelo de negocio

12:40 Rubén Bastón: Para darte de alta en un Challenger Bank te descargas una app, pasas a ser cliente y, como tal, tienes un cuenta, normalmente gratuita. ¿Qué pasa a la hora de pedir una tarjeta?

Alfonso Sainz de Baranda: En el caso de Bnext no cuesta nada, solo tienes que hacer un ingreso inicial de 25 euros para que te la enviemos de forma gratuita.

Fernando García: El producto estándar de N26 es la tarjeta transparente, que se envía sin ningún coste. Además tenemos la tarjeta Black y la tarjeta Metal, nuestros servicios premium, que incorporan un seguro de viajes y compras y son de pago: 10 euros al mes la Black y 15 la Metal. El 20% de nuestros clientes hace el upgrade, y el 80% restante mantiene el servicio gratuito.

14:03 Rubén Bastón: ¿Y de dónde sacáis el dinero?

Fernando García: Nuestro modelo de negocio se sustenta, por una parte, en los costes. Tenemos casi tres millones de clientes, se opera todo desde una oficina con 1.000 empleados, el banco está en la nube. Es todo muy eficiente, muy económico, y la estructura de costes es radicalmente mejor que la de la banca tradicional. Eso nos permite un modelo de negocio sólido con muy pocos ingresos. Por otra parte, los dos principales canales de revenues son los memberships y el uso de las tarjetas. Cuando un cliente paga con la tarjeta, el coste añadido para él es cero, pero nosotros tenemos una comisión que paga el comercio.

15:18 Matthew Gladstone: En Revolut exactamente igual, salvo que nosotros tenemos el premier partnership con Visa y Mastercard por lo que cogemos una pequeña parte de la comisión que se llevan esas tarjetas cuando el cliente hace una transacción, sin que el cliente ni el comercio paguen ningún extra. Por lo tanto, nuestros ingresos proceden de las transacciones y de los memberships, el 15 o 20% de los clientes, que pagan por tener una tarjeta Premium o Metal.

Así funciona Revolut: una app que quiere revolucionar el sistema bancario europeo

Challenger Banks | Contra la recelo de los usuarios

17:03 Rubén Bastón: Nos quedamos con la idea de que la única barrera para que estos modelos de negocio sumen millones de clientes es que la gente se lo piense.

Fernando García: Por un lado, la gente tiene que planteárselo y, por otra, tenemos que llegar a ella. El público es gigante, llegar a todos es muy complicado y muy caro. En nuestro caso sabemos que si logramos impactar de forma adecuada con nuestro mensaje a usuarios que además forman parte de nuestro público objetivo, la conversión es muy buena. Universitarios, profesionales jóvenes, alguien que quiera una cuenta secundaria para pagos online o para viajar; el mercado avanza muy rápido en esta dirección.

18:13 Alfonso Sainz de Baranda: Quedémonos, además, con que, en España, solo el 2% de las personas cambian de cuenta bancaria en su vida. Al final, el servicio bancario es una commodity, por eso la gran batalla en la que estamos todos es en crear marcas potentes, que conecten con las personas, que la gente las respete; un poco lo que han hecho Apple, Amazon, Google, que han creado marcas con las que la gente quiere participar. Ese es el fundamento de las cosas que estamos haciendo desde el mundo Neobanco – Challenger Bank, y ya estamos viendo sus frutos. En el caso de Bnext, la tarjeta rosa flúor, que brilla en la oscuridad, es un elemento diferencial de evangelización brutal.

20:22 Rubén Bastón: Lo importante es vencer la desconfianza de los usuarios a la hora de meter su dinero en un banco desconocido.

Matthew Gladstone: Por eso empezamos todos con una tarjeta prepago, de riesgo limitado. Nadie mete todos sus ahorros a la vez en una tarjeta. Empieza por los gastos corrientes y poco a poco va cogiendo confianza en el sistema. Pero lo que entraña más dificultad, sobre todo para los millenials, es el proceso de abrir una cuenta en un banco tradicional. Es horroroso y cada vez es más difícil, por lo menos en Gran Bretaña.

21:50 Alfonso Sainz de Baranda: En España ya hay muchos bancos que te ofrecen el alta completamente online, de hecho, la banca en España está a años luz de cualquier otro país Europeo. El Fintech nace en Inglaterra porque la banca inglesa tiene una tecnología malísima. Hoy vas a un banco alemán, francés o inglés y te encuentras con aplicaciones que teníamos en España hace 10 años. Todo es papel, colas y esperas. Por eso es normal que el Fintech haya triunfado en países como Inglaterra y por eso es normal que aquí le haya costado más arraigarse, porque la diferenciación tecnológica no era tan clara.

23:30 Rubén Bastón: ¿Por qué Bnext aparece en España y no en otro mercado?

Alfonso Sainz de Baranda: Porque somos de aquí y queríamos lanzarlo aquí. Teníamos el reto de ver si un neobanco podía escalar en España, porque el terreno competitivo es diferente, a los usuarios se les considera más desconfiados que en el resto de Europa y porque realmente ninguna fintech, excepto Fintonic y su eterno medio millón de usuarios, había conseguido ir mas allá de una fase de iniciación. Yo defiendo que es una cuestión del go to market. Si haces un go to market adecuado, centrado en el cliente, pensando en todas las limitaciones que tiene tu producto, las cosas funcionan. El cliente español no es más conservador que otros, es más, la educación financiera en Europa está por los suelos, vayas donde vayas; y somos el segundo país de Europa en penetración fintech en ciertas áreas, por lo tanto es un país buenísimo para hacer fintech, pero falta dinero, es muy difícil levantar dinero en España.

Guillermo Vicandi (Bnext): “Más de un tercio de nuestros nuevos clientes vienen recomendados por otros usuarios”

25:58 Rubén Bastón: ¿Cómo son vuestros usuarios?

Matthew Gladstone: La gran mayoría de los usuarios de Revolut son jóvenes, millenials, gente que se siente cómoda con el móvil para manejar dinero.

Fernando García: En nuestro caso también, nativos digitales o digital lovers, que son un poco mayores, aunque llama la atención que la mitad de los clientes de N26 tienen más de 35 años. Donde más invertimos es en los nativos digitales y en la gente más joven, porque es donde tenemos mejores tasas de conversión y donde entramos con más fuerza, pero la verdad es que los clientes más mayores son los más rentables. Si consigues que pongan su nómina en N26, se convierten en una apuesta a largo plazo, que es a lo que aspiramos como banco.

28:09 Alfonso Sainz de Baranda: Nuestra media está en 33 años pero casi todos son mayores de 27. Una de las diferenciaciones más claras que hemos hecho desde el principio es que nosotros nos enfocamos más hacia el mass markert, hasta el punto de que el 40% de nuestros clientes están fuera de las grandes ciudades. Nos hemos centrado en hacer un producto muy básico que es lo que quiere la gente, que podamos conseguir productos financieros que a ellos les puedan interesar en el futuro.

Challenger Banks | El público pregunta

29:57 ¿Qué papel están jugando los neobancos y qué papel tendrán en el futuro en mercados poco bancarizados como Latinoamérica?

Alfonso Sainz de Baranda: Bnext tiene planeada su expansión en el mercado latinoamericano. Y partimos de la idea de que hay tres tipos de mercado: el tradicional, el no bancarizado y el que se denomina underbanked, gente que puede tener una cuenta bancaria pero que debido a su score crediticio, a sus circunstancias, no tiene acceso a ninguno de los productos que le puede ofrecer un banco tradicional. Yo creo que la mayor parte de Latinoamérica está en este segmento.

En ese contexto, no será el neobanco el que va a motivar el cambio sino la tecnología que se pueda utilizar a la hora de crear nuevos productos financieros. El gran salto está en que te puedan hacer un score crediticio en base a tu actividad en Facebook, que te puedan dar la hipoteca de una casa inferior porque gracias a Google Maps el gobierno es capaz de tasar las viviendas de forma más sencilla. Por lo tanto, el reto está en la parte de producto y en que existan entidades como nosotros que llevemos ese producto a las masas. Hay mucho por hacer, pero será una revolución, porque se sacará rendimiento de millones y millones de clientes a los cuales nadie les estaba aportando ni sacando valor.

32:45 Fernando García: En el caso de N26, entraremos en Brasil en la segunda mitad de este año. A partir de ahí el plan es expandirse a otros países de Latinoamérica para llegar en ochos años a 100 millones de clientes. Entramos primero en Brasil porque están saliendo muchas fintech, challenger bank y neobancos. Es ahora o nunca. En relación con lo que apuntaba Alfonso, cuando hablamos de tener una cuenta bancaria gratuita que te permite hacer pagos, domiciliaciones o transferencias, en España y en Europa ya se da por hecho que va a ser gratis, pero cuando eres capaz de ofrecer este mismo producto a personas con una condición económica muy baja, realmente se convierte en un producto excepcional para ellos. Va a ser una revolución y lo veremos dentro de poco.

34:38 Matthew Gladstone: Nosotros estamos más centrados en Asia, pero creo que Latinoamérica también sería un escenario muy interesante para nosotros. Al tener costes para el usuario muy baratos o gratis, en muchos casos, nos da una gran ventaja para ir a esos mercados. Ya lo vimos en África, la gente se saltó la banca tradicional para acceder de lleno a los productos financieros.

37:47 Los bancos ganan prestando dinero y vosotros tendréis que prestar dinero. ¿Cómo vais a hacer el scoring, porque eso también tendrá que evolucionar? En el caso de Bnext, ¿el scoring lo hacéis vosotros cuando os piden una hipoteca o lo deriváis?

Alfonso Sainz de Baranda: Nosotros recopilamos la información y cada entidad hace su propio scoring con esa información que les pasamos a través de API siempre que ese cliente dé permiso para hacerlo. Llegará de vuelta una lista de precios y el cliente decide si contrata. El resto de información la pasamos cuando el cliente confirma la contratación. Todo a través de API’s y todo casi al instante. Préstamos de hasta 50.000 euros se pueden conseguir casi en el momento, hipotecas ya es más difícil porque exige otros requisitos. Pero eso está cambiando. Nosotros trabajamos con MyInvestor, el neobanco creado por Andbank, que ofrece hipotecas totalmente digitales.

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40:15 Fernando García: Nosotros entramos en los países con la cuenta asociada a la tarjeta y a las funcionalidades de N26, y lo que se buscamos es incorporar nuevos productos relacionados con inversión, ahorro, crédito. Lo hacemos mediante la integración de partners locales, fintech que ofrecen el producto que nos interesa. Los evaluamos, vemos cuál es el que ofrece mejor servicio y condiciones y lo integramos en la aplicación. Ya lo hemos en hecho en Alemania con TransferWise para transferencias internacionales. En el caso de las hipotecas, N26 ni las va a dar ni va a hacer el análisis de riesgo sino que lo externalizará a un partner que integraremos en la aplicación y cobraremos una comisión por las transacciones que se lleven a cabo. El riesgo es menor, y podemos elegir el partner más especializado y con mejor servicio.

41:53 Matthew Gladstone: Revolut no está ofreciendo préstamos, de momento, pero nuestra estrategia será muy parecida a la de N26, iremos eligiendo en distintos sectores, según el mercado local, quien es el partner que mejor responde a nuestras necesidades; y no solo bancos tradicionales, también peer to peer lending. Será mucho más dinámico pedir préstamos a través de una app que de la banca tradicional.

42:33 Alfonso Sainz de Baranda: El problema que yo le veo a este sistema de elegir un partner es que podéis acabar con el mismo problema que tiene la banca tradicional: que sea el mejor ahora no significa que sea el mejor dentro de dos años. En un mundo en el que están apareciendo continuamente best of class, la única manera de mantenerte tú como best of class es mediante un formato abierto en el que sea muy fácil integrarte, porque sino, al final, te estás bloqueando. De hecho, N26 ahora mismo no puede ofrecer préstamos en España porque el partner está solo en Alemania y el coste de esa integración es enorme.

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43:23 ¿En el marketplace de Bnext os planteáis productos transeuropeos?

Alfonso Sainz de Baranda: Ya trabajamos con Raising, como N26, que te ofrece depósitos de toda Europa. Cada vez hay más. También trabajamos con Prestalo en el área de préstamos, que ya está incluyendo entidades de los países nórdicos. Técnica y legalmente es posible, pero en la práctica no se da, y no se da porque el mercado y la capacidad son finitos. Para que te vas a ir a otros países cuando no tienes dinero para copar tu mercado. Pero esa es nuestra visión, que Bnext sea la entidad financiera única de un usuario a lo largo de todo el mundo.

45:08 Matthew Gladstone: Desde luego todos los Challenger Banks estamos teniendo una estrategia mucho más internacional que la banca tradicional y es muy importante para nosotros, por eso buscaremos partnerships que sean lo más globales posible.

45:28 Fernando García: Eso es algo que hemos aprendido con la expansión en Europa: la dificultad de llevar a los distintos países los productos de inversión, ahorro y crédito que servimos a través de partners, porque las regulaciones son distintas y muchos no operan en todos los sitios; entonces, preferimos expandirnos con el producto core de N26 y ya más adelante incorporar eso donde tenga sentido.

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