¿Estás pensando en vender en Amazon? ¿Ya hace tiempo que aprovechas las ventajas de este marketplace pero quieres sacarle mayor rendimiento? En el capítulo 14 del podcast de Marketing4eCommerce podrás descubrir si es lo que estás buscando, qué opciones de venta te ofrece, cómo posicionar tus productos, gestionar los pedidos o internacionalizar tu negocio. Te explicamos paso a paso como vender en Amazon, todas las ventajas y también los hándicaps de llevar tus productos a este gran centro comercial digital.

Lo hacemos con la ayuda de Jordi Ordóñez, un barcelonés experto en eCommerce y marketing digital que lleva casi dos décadas dedicado a proyectos online. Desde el año 2011 trabaja como consultor freelance y escribe sobre SEO para eCommerce, además de colaborar en grandes medios como La Vanguardia y el propio Marketing4eCommerce ;).

Es toda una referencia en marketplaces, especialmente en la plataforma de compra creada por Jeff Bezos, así que si quieres vender en Amazon, este es tu podcast.

Entrevista a Jordi Ordóñez

07:27 ¿Cómo fue lo de meterle el diente a Amazon?

Poco a poco fui curioseando y justo decidí meterme de lleno antes de que empezara a triunfar en España. Aquí no hay mucha gente que se dedique a Amazon, no hay grandes agencias, y freelance, todavía menos; así que el hecho de tomar la delantera me sirvió para ganar clientes, pero también los ebooks que he ido escribiendo me han servido para incorporar marcas que venden en Amazon que de otra forma, si me hubiera dedicado al SEO o al PPC, no habría conseguido. He trabajado mucho y he tenido suerte, porque, sin pretenderlo, encontré un nicho muy potente.

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11:48 ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de vender en Amazon?

Una de las grandes ventajas de meter una marca en Amazon es que accedes a un público enorme, que si tuvieras que conseguirlo vía PPC o vía SEO sería prácticamente imposible. Escalar un producto es mucho más fácil, y ver cómo crece el número de ventas es fascinante. También es mucho más sencillo internacionalizar con Amazon que montarte tu eCommerce en varios idiomas, con su atención al cliente, logística… Amazon te da un montón de herramientas para que encuentres tu nicho, tu producto, les des caña y obtengas ventas.

La parte negativa es que todo el mundo puede hacer lo mismo y que te exprimen por todos los lados. Amazon gana en todas las fases de venta: gana cuando abres la cuenta, porque tienes que pagar un fee de 39 euros al mes más IVA, gana cuando haces publicidad, cada vez que vendes se lleva una comisión, y si usas su logística, te cobran el almacenamiento y el envío. Además, cuando escalas el producto y te va muy bien, lo copian y lo ponen con su marca blanca.

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14:48 Si repasamos la guía que escribiste para Marketing4eCommerce sobre cómo vender en Amazon en cinco pasos, el primero se refiere al análisis del producto y del mercado.

Si tienes un producto o una tienda multimarca es muy complicado vender en Amazon. Si un mismo producto está disponible en 48 tiendas, el que se lleva las ventas es el que está en el número uno y el resto no tiene nada que hacer. El segundo puede tener alguna opción si baja mucho el precio o si el primero rompe stock o sube mucho el precio, pero nada más.

Lo interesante es encontrar productos de nicho que no estén Amazon, que todavía los hay; o si no, crear tu propio producto, uno que tenga mucha salida, que puedas fabricar con tu propia marca en China o en Pakistán, traer varias unidades, meterlas o no en la logística de Amazon y conseguir una ficha de producto separada solo para tu marca. Si vendes el mismo artículo que otra mucha gente te enganchas a las fichas de producto que ya existen, y ahí eres un merchant más. Así que lo del Private Label está muy bien, aunque Amazon también lo hace, lo que nos indica que en Amazon hay sitio para todos, pero hay que saber buscar el nicho.

17:21 ¿Y cómo se busca el nicho en Amazon?

Con paciencia y con herramientas como Hellium 10 o Jungle Scout que te ofrecen métricas aproximadas sobre las ventas de un producto, qué competencia hay, cómo lo está haciendo a nivel de SEO, cuánto están pagando en publicidad de Amazon, cuántas personas son. A partir de ahí se trata de identificar productos de nicho y ver si te interesa venderlos.

Hay productos que se venden a millares a diario, como la almohada para dormir en el tren o en el avión, pero ya está muy trillada. Si te inventas un pack de tres con tapones para los oídos y antifaz ya puedes meterlo en Amazon con una ficha de producto separada. Diría que cuanto más chorras sea un producto, mejor; más opciones de triunfar. Así que se trata de investigar e incluso de viajar mucho y ver qué productos puedes importar, que aquí todavía no se venden, o qué productos puedes llevar a mercados incipientes.

20:53 Amazon es una salida sobre todo para quien busca iniciarse en la venta online. A quien tiene un eCommerce… ¿no le recomiendas vender en Amazon?

No todo el catálogo ni tampoco los productos más vendidos. Como mucho, aquellos que no vende o los que quiera liquidar, porque si los incluyes todos corres el riesgo de canibalizar las ventas de tu propio eCommerce, de alguna manera convertirías tus clientes en clientes de Amazon y no podrías hacer nada con ellos. Es un canal de venta más, pero hay que tener muy claro qué se mete ahí, o incluso, ver la posibilidad de crear una marca nueva solo para Amazon.

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23:19 Segundo paso: elegir el régimen de venta. FBM vs. FBA. ¿Qué diferencia hay?

En FBM (Fulfillment by Merchant) cuando llega un pedido tú tienes el producto, lo empaquetas, lo envías a través de tu transportista y haces tú la atención al cliente; mientras que en FBA (Fulfillment by Amazon) tú mandas los productos con un etiquetado especial a los almacenes de Amazon y ellos se encargan de hacer el envío y la atención al cliente en el idioma nativo del cliente. Con un régimen de venta FBA el almacenaje, la logística y la atención al cliente corren a cargo de Amazon, que obviamente cobran. Hay cargos mensuales por almacenamiento, cada vez que hacen un envío te lo cobran, y cada seis meses revisan el stock almacenado y te penalizan si no hay movimiento o no lo retiras antes. Además, en temporada baja te cobran menos y en temporada alta te cobran más.

Yo recomiendo que si lo tienes bien controlado, hagas los envíos por tu cuenta, y que cuando veas que un producto puede coger tracción lo pases a la logística de Amazon. Lo bueno de su logística es que te permite entrar en el programa Prime y eso se traduce en más ventas. Polo tanto recomiendo un sistema híbrido en el que algunos productos los sigas controlando tu porque te saldrá más rentable, y si tienes más margen, quieres internacionalizar o la logística se convierte en un marrón, usa la logística de Amazon.

29:05 Llega el momento de subir los productos a Amazon, ¿cómo se hace?

Puedes utilizar alguna herramienta con conectores para marketplaces, subirlos a mano o usar los excel de Amazon que son infumables. En Prestashop o en Magento tienes conectores propios que puedes meter directamente y seleccionar lo que subes. Lo mismo en Shopify. En cuanto a herramientas externas hay muchas. Yo suelo trabajar con Channel Pilot.

31:32 El siguiente paso sería ganar la buy box. Cuéntanos qué es y cómo se consigue.

Cuando entras en una ficha de producto tienes un botón de comprar. Eso es la buy box. Normalmente no miras a quien se lo estás comprando. Si solo hay un vendedor, se lo compras a él. La buy box es suya. Pero si hay más de uno, normalmente verás un enlace muy pequeñito que te indica el número de vendedores. Haces clic y aparece el número uno y una larga lista de aspirantes.

En Amazon tienes dos capas de SEO. De entrada puedes ser el Top 1 en orgánico para una búsqueda, una categoría o subcategoría, pero si además en una ficha de producto hay más de un vendedor está el “SEO” que para ganar la buy box. Suele llevársela el que tiene la combinación menor de precio y envío. A igual precio entrarían en juego otras variables como si está en Prime, historial de ventas, reseñas… pero la clave está en precio, por eso hay tantas herramientas de repricing para controlar si uno tiene la buy box, si la ha perdido porque el número dos ha bajado el precio y a partir de ahí iniciar una pelea dinámica de cambio de precio constante mientras sea soportable. Ahora bien, por encima de todo está Amazon, si vende ese producto y es el primero de la lista ya puedes olvidarte. O se queda sin stock, o rara vez alguien le ganarás la buy box.

36:45 En este punto solo nos queda trabajar la captación: publicidad y SEO. ¿Cómo se hace publicidad en Amazon?

Lo que propone, de momento, es como un Google Adwords más limitado. Puedes hacer varios tipos de campaña: Sponsored Products, Sponsored Brand; tienes nivel de campaña, grupo de anuncios, anuncio y palabras clave, con o sin ellas, de forma que Amazon selecciona las palabras claves por ti. Amazon solo te deja hacer campañas de publicidad a una ficha de producto si tienes la buy box, entonces, para empezar a vender un producto en Amazon si no tienes la buy box has de tirar de otras fórmulas como conseguir gente que compre tu producto y deje reseñas, cosa que no recomiendo salvo que lo hagáis muy bien, o atraer tráfico desde fuera de Amazon: en foros, en Facebook Ads o usando herramientas para lanzar promociones como Viral Launch.

39:56 Si mandas tráfico a través de Facebook Ads a una ficha de producto donde no tienes la buy box, ¿no corres el riesgo de generarle la venta a otro?

Tienes que asegurarte de especificar a quién comprarle y cómo hacerlo, pero es complicado. Lo mejor sería asegurar la buy box de un producto antes de meterle pasta. Hay herramientas como Helium 10 o Jungle Scout que te dicen cuántas unidades de un producto tienes que “regalar” para empezar a rankear para una palabra clave o para obtener la buy box. Con eso consigues velocidad de venta, un historial de ventas y reseñas, al que sumarle otras variables y sobre todo el mejor precio; pero no hay una fórmula mágica.

43:57 ¿Y tus clientes cómo lo llevan?

¡Bien! La cuestión es que se metieron ellos solos en esto, algunos cuando tocaba, y otros más tarde. A estos les ha costado un poco más, pero todavía tienen recorrido porque España va a la cola de Europa en Amazon (aunque facture el 40% de las compras), por detrás de Alemania, UK, Francia e Italia, lo que significa que queda mucho por hacer y que tenemos grandes oportunidades de visibilidad.

46:11 ¿Cómo te imaginas Amazon en dos años?

Amazon lleva el mismo camino que Google o Facebook: monopolio, multas y escándalos de privacidad; además de meterse en todo lo que pueda, para diversificar y para intervenir en todos los micromomentos de compra de tu vida. Por eso pagas Prime mientras te meten anuncios, para que compres; por eso tienes Alexa en casa, para ir comprando cosas con la voz; también los Dash Buttons. E irá metiéndose todo lo que pueda en tu casa, incluso para entregarte los paquetes cuando tú no estás, por eso están montando un banco, por eso ha creado el hosting… Va hacer de todo y más.

47:51 ¿Crees que cuando Google Express empiece a funcionar en Europa le puede hacer daño?

Algo hará. Lo bueno de Google es que sabe todo lo que buscas, pero Amazon ya sabe tu historial de compra. Puede que Google también lo sepa a raíz de los correos que Amazon te envía a Gmail, pero no puede usarlo. Amazon tiene el historial de compra de unidades familiares completas, saben si tienes un bebé, un perro, un problema de espalda… Lo van a saber todo sobre nosotros y la compra acabará siendo predictiva.

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¿iOs o Android? De Android. Odio Apple, toda su filosofía y demás. Android es básicamente lo mismo pero me mola más

¿Eres más de app o de web? Soy más de app porque me paso el día con el móvil.

¿Cuál es tu red social favorita, la primera que abres cada mañana? Por la mañana Twitter, pero si me despierto de madrugada para dar algún biberón o así pues Reddit, que es lo que está activo a esas horas o Forocoches.

¿Una afición lejos de las pantallas? Tocar la guitarra, que hace un año y pico que no lo hago…

¿Cuál es tu eCommerce preferido? Compro muy pocas cosas online, y lo poco que compro lo hago en Amazon. A mayores, cualquier eCommerce de guitarras eléctricas. Me puedo pasar horas viendo guitarras en Le Gaucher, la tienda de zurdos que hay en París y que tiene página web.

¿A quién del sector te gustaría que entrevistásemos? A Juan González que además de eCommerce sabe mucho de SEO para eCommerce; y a Jaime Mesa, que también sabe mucho de nichos para eCommerce. También te recomiendo a Noelia Ruiz Santacana que está en Comercia Global ePayments y a Verónica López Burgos que está en Totto y antes era eCommerce Manager en El Corte Inglés.

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