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Crear una startup de eCommerce no es precisamente un camino fácil. El proceso que lleva de tener una idea a convertirla en un negocio rentable es largo, tortuoso y está lleno de trampas. Pero es apasionante, eso sí.

¿Qué distingue a una startup de una pyme? Dos cosas fundamentales, a saber: su vinculación con la tecnología o la innovación y su capacidad para crecer muy deprisa. Si vas a montar la versión online de Zapatos El Juanete Feliz, probablemente no se te pueda calificar de startup (lo que, como verás, no es necesariamente malo).

A lo largo de mi vida profesional he tenido la oportunidad de ver nacer, crecer y también morir muchos negocios en Internet. Ideas brillantes que luego no lo eran tanto, o ideas brillantes pero no muy bien gestionadas son dos tipologías de startup de eCommerce que abundan quizá más de lo que deberían. Las deficiencias en la gestión son, en muchos casos, fruto del desconocimiento.

Este post no va a hablar estrictamente de marketing. Para ello me remito a un post anterior en el que hablábamos más en profundidad de este aspecto.  En esta ocasión vamos a hablar un poco más detalladamente de los pasos iniciales para dar forma al proyecto y de los aspectos de gestión en los que una startup de eCommerce debe centrarse para sobrevivir. Rubén Bastón te los explica en este vídeo.



Arrancando tu startup de eCommerce: pasos previos

Si eres emprendedor y tienes una idea relacionada con el eCommerce, ¡felicidades!. Vas a entrar en el canal de comercialización que más crece, con incrementos anuales de dos dígitos y que bate récords año tras año. Pero que esto no te ciegue: el eCommerce también es, por su propia naturaleza, el canal de venta más competitivo y exigente. Aquí no hay cara a cara, no puedes suplir las carencias de tu tienda con la simpatía de los vendedores o con la buena localización de las tiendas. La competencia en eCommerce no perdona fallos. 

¿Ya te has vestido de Rambo y tienes un machete entre los dientes?. Perfecto. Veamos algunos conceptos básicos:

1. Una idea no es un negocio

Tener una buena idea es eso, una idea. Para convertirla en un negocio necesitas bastantes más cosas. Antes de ponerte a reunir un equipo tienes que hacer algunas cosas para contrastar que lo que a ti te parece una idea brillante también se lo parece a otras personas, preferiblemente especialistas en tres ámbitos: el sector comercial del que se trate, las finanzas y el eCommerce en sí. Esto te obligará a convertir esa idea en un proyecto, en el que tendrás que definir muchas cosas. Pero una primera impresión de expertos te puede ayudar mucho a centrarte y saber si realmente lo que quieres hacer despierta el interés o no. Si superas este primer filtro, entonces es cuando debes empezar a redactar un proyecto más en serio. Y eso casi con total seguridad no puedes hacerlo solo.

2. Forma un equipo multidisciplinar

Demasiadas veces he visto proyectos naufragar, algunos muy buenos, porque todos los componentes del equipo eran especialistas en lo mismo. Un equipo de ingenieros informáticos desarrollará un sistema estupendo, pero no sabe nada de marketing, ni de finanzas, ni de logística….

Tu equipo fundador de tu startup de eCommerce debe tener, al menos, lo siguiente:

  • Un alma máter que lidera el proyecto y que es, habitualmente, especialista en el sector del que se trate. Todo equipo necesita un líder, pero para liderar hay que saber hacerlo. No por ser el autor de la idea y el máximo accionista tienes por qué ser tú quien se ponga al frente si no reúnes las cualidades mínimas para ello.
  • Un especialista en el aspecto técnico, programador, ingeniero, etc, que fundamentalmente se ocupe de configurar el back office, bases de datos, servidores y lo que necesite tu startup de eCommerce.
  • Un especialista en diseño y usabilidad que se encargue de la configuración del front end de la tienda online.
  • Un responsable de marketing, especializado en marketing online.
  • Un responsable de finanzas y administración.

Podría añadir más: logística, proveedores, asesor legal, asesor fiscal… pero no vamos a liarla. Muchos de estos integrantes pueden ser externos, o algunas de esas funciones pueden ser asumidas por tu equipo,  menos al principio. Es decir, crear una startup de eCommerce supone, en una primera fase, aprender. 

Un aspecto fundamental de este equipo es la dedicación. Si buena parte de ese equipo no puede dedicarse a tiempo completo, tu proyecto de startup de eCommerce irá a paso de tortuga sifilítica. Montar un negocio en serio no es cosa para hacer en los ratos libres. Cuanto más tiempo le dedique el equipo, mejor.

3. Define tu modelo de negocio

Este es un trabajo en el que, aunque ya tengas un equipo, vas a necesitar ayuda. Empieza por lo básico, como un análisis DAFO. Usa un modelo de definición de negocio como el Canvas te será muy útil. Es muy importante que te centres en una cosa: la aportación de valor. ¿Qué aporta mi propuesta a los clientes que sea valioso para ellos?. Si sigues ese modelo, lo que te recomiendo, tocarás los aspectos clave para arrancar.

A partir de ahí, aportar valor al cliente no significa ganar dinero. Muchísimas apps de las que tienes en tu móvil y que son super útiles en tu día a día son un negocio ciertamente ruinoso. En el caso del eCommerce, el factor tiempo es básico. Puede pasar mucho tiempo (bastantes meses, o incluso años) antes de que tu startup de eCommerce empiece a generar beneficios. Y tienes que ser capaz de resistir financieramente ese tiempo. Pero a la vez el tiempo corre en tu contra, ya que si tu idea es buena no tardarán en copiártela, por lo que corre cierta prisa colocarse en una posición fuerte en el mercado.

Tienes dos opciones para el desarrollo de tu startup de eCommerce. La elección dependerá de tu filosofía como emprendedor:

a) Modelo de crecimiento especulativo. Se trata de llegar al mercado cuanto antes y empezar a tener clientes registrados, aunque vendas poco. Hacer ruido, ganar un espacio, tener cuota de mercado, crecer, expandirse lo más rápidamente posible con dos objetivos principales alternativos: que uno de los grandes de tu sector se fije en ti y acabe comprando tu startup de eCommerce, o bien que el crecimiento te lleve a la rentabilidad. Hoy por hoy, es muy popular, pero como en cualquier negocio especulativo (se vende futuro y no presente) los riesgos son altísimos. Siempre vas a tener que recurrir a inversores externos.

b) Modelo bootsrapped. El palabro significa, más o menos, “aquél que es capaz de levantarse tirando de los cordones de sus botas”. Es decir, un negocio que crece por sus propios medios, sin acudir a inversores externos o haciéndolo de forma limitada, financiándose con créditos o medios propios. Es el modelo más tradicional, más seguro pero también más lento.

Independientemente de la opción escogida, tendrás que definir un plan estratégico de negocio que contemple todos los aspectos del crecimiento de tu startup de eCommerce en los primeros 3 años, desde necesidades de personal a servicios o productos que irás incorporando y previsiones de ingresos y gastos. A esto tendrás que añadirle un plan de marketing ajustado a dicha estrategia y definir bien tus objetivos de negocio y cuáles van a ser los KPIs que usarás para controlar su desarrollo.

3 formas de financiación para tu startup de eCommerce

En la mayoría de los casos, si quieres poner en marcha una startup de eCommerce vas a necesitar financiación. Para esto hay varias alternativas.

1. Financiación tradicional

O sea, pedir un crédito. No te voy a explicar lo que necesitas para ello, seguro que alguna vez has pasado por el trance. Sí es cierto que las entidades bancarias valoran positivamente que tengas un plan de negocio y sobre todo un plan financiero y cuenta previsional de resultados. No obstante, existen varias opciones que pueden facilitarte las cosas, como las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR) que te ayudan con avales, las subvenciones a los tipos de interés (e incluso alguna a fondo perdido) de las comunidades autónomas y los créditos a tipos reducidos y con menos exigencias del ICO y de ENISA (entidades públicas).

2. Viveros de empresas, incubadoras, aceleradoras

Lo incluyo en financiación porque se trata de centros que están específicamente dedicados a los emprendedores y que, como mínimo, pueden suponer una importante reducción de costes de tu startup de eCommerce.

Los viveros e incubadoras suelen ofrecer espacio de oficinas e incluso pequeñas naves industriales a precios reducidos por periodos de tiempo limitados. En la mayoría de los casos están gestionados por instituciones públicas. Además del espacio, ofrecen tutorización, asesoramiento y ayuda, sobre todo en la parte de la planificación económico-financiera. Generalmente no financian de forma directa a las empresas que allí se alojan.

Las aceleradoras son viveros de empresas con esteroides. Además del espacio y el asesoramiento, una aceleradora de empresas suele entrar a formar parte del capital a cambio de usar las instalaciones sin coste y, en algunos casos, aportan una inversión que no suele ser cuantiosa. A diferencia de los viveros, las aceleradoras de empresas suelen estar gestionadas de forma privada y su inversión en tu startup de eCommerce se regirá por las normas del capital riesgo de las que te hablaré a continuación. Aportan mayor conocimiento del universo startup y te ayudan a captar inversores. Si no quieres entrar al juego del capital riesgo, la mayoría te rechazarán.

3. Los inversores

Cuando hablamos de una ‘startup’, casi siempre nos referimos a una empresa en la que están participando inversores externos. Si persigues crecimientos rápidos (o si las características de tu empresa así lo exigen, porque quieres llegar el primero al mercado), necesitas gasolina. Y eso sólo van a poder dártelo los inversores, concretamente los fondos de capital riesgo (venture capital o VC) y los business angels, o inversores individuales, que de ángeles suelen tener poco.

Si hablamos de capital riesgo, hablamos de inversiones especulativas. Lo digo sin ser peyorativo, ya que esos fondos no compran presente, sino futuro. Tienen sus ventajas y sus inconvenientes. Veamos.

Ventajas del Capital Riesgo:

  • Aportan financiación a fondo perdido y sin pedir garantías, excepto entrar a formar parte del capital de tu empresa.
  • No suelen tomar una participación mayoritaria en la empresa, aunque hay casos.
  • Tienen multitud de contactos que pueden ayudarte, sobre todo en la internacionalización.
  • Te permiten un grado alto de libertad en las decisiones que tomas.
  • Algunos fondos, no todos, también te asesoran y tutorizan. Esto es más característico de los business angels, que suelen implicarse más en las empresas en las que invierten.

Inconvenientes del Capital Riesgo:

  • Te harán firmar un contrato en condiciones draconianas, en las que de facto se reservan poder de veto sobre cualquier decisión que no les guste.
  • No entran para quedarse, sino para salir al cabo de 1 a 3 años multiplicando su inversión como mínimo por 2.
  • A la mayoría de ellos, que tú ganes dinero o no les importa un pimiento, mientras el valor de sus acciones suba.
  • Te harán firmar claúsulas de arrastre. Es decir, si ellos quieren vender su participación a alguien que quiere quedarse el 100% de tu startup de eCommerce, tú estarás obligado a vender tu parte, aunque tú tengas la mayoría, o bien igualar la oferta.

Muchos fondos de VC son especialistas en comprar ideas y hacerlas crecer para revenderlas después a alguien que simplemente quiere quitarte de en medio. Otros no. Pero ninguno es una hermanita de la caridad. Un inversor no es una ONG. Su interés no tiene por qué coincidir con el tuyo, por lo que asesórate muy bien antes de casarte con nadie.

Habitualmente, la mayoría de las inversiones de los fondos de VC suelen ser fallidas. Esto significa que necesitan recuperar el dinero perdido a través de las empresas que sí funcionan, por eso se apresuran a vender en cuanto tienen ocasión de hacerlo. Eso significa para tu startup de eCommerce entrar en el círculo de las rondas de financiación. Es decir, si tu startup de eCommerce funciona mínimamente (aunque no sea en ventas, puede serlo en descargas, visitas, usuarios, etc) cada 1 o 2 años tus accionistas venderán su parte y tendrás que buscar accionistas nuevos, y el valor de tu negocio crecerá como la espuma…hasta que empieces a ser rentable y se estabilice, crezcas hasta ser el nuevo Mark Zuckerberg o venga San Google y te compre. El objetivo primordial, más o menos declarado, es el tercero.

Conclusión

La existencia de una burbuja especulativa de startups no es ajena al eCommerce. Eso no es necesariamente malo para ti, ya que las situaciones de burbuja hacen millonaria a mucha gente hasta que explotan. Simplemente debes elegir tu modelo, si es que el mercado te lo permite. En muchos casos, entrar en las reglas del juego es la única alternativa en un mercado que crece tan rápido y cambia tan deprisa como el eCommerce, bien sea porque necesitas llegar muy rápido a mercados clave para que nadie te pise o porque tu empresa necesita mucha inversión inicial. Pero mayor crecimiento significa mayor competencia y mayor saturación. 

Vas a escuchar muchos cantos de sirena si tu idea es buena. Habrá gente que te dirá que vale millones de euros. Lo digo totalmente en serio. Pero no te confundas: una idea sin desarrollar no vale nada, no es más que papel mojado. Es tu capacidad para ponerla en pie lo que tiene valor, el resto es caer en las fauces de los tiburones que la triturarán sin piedad para vendérsela al mejor postor.

Todo depende de tus ambiciones. de hasta dónde quieras llegar, de si te importa o no que al final tu negocio sea absorbido por otro (si eso pasa, que no es ni de lejos en la mayoría de los casos, ganarás bastante dinero) y de las características del producto o servicio que vas a vender. Como siempre, el trabajo muy duro y las jornadas maratonianas serán el pan tuyo de cada día durante un tiempo. Después, buena estrategia, modelo claro de negocio, aportación de valor y algo de suerte, que falta te hará.

 

Imagen: ShutterStock

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